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[业务培训] 5小时签下10万元合同,就靠1句话!

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发表于 2019-5-23 19:53:57 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
今天我们要给大家介绍的,是阿里巴巴中供铁军里一个非常重要的人物,他仅入职第二个月就拿下了阿里巴巴销售冠军,并在其后的三年里11次拿下月冠军,他还是唯一一个跟马云打赌赢了的人,马云赌他当年做不到365万的业绩,结果他却拿下了630万业绩成了第一名,比第二和第三名加起来都多,他就是有销售战神之称的的贺学友。

那阿里巴巴前全国销售冠军贺学友,有什么地方值得我们学习呢?在贺学友看来,只要你真诚地为客户着想,你的产品也足够有价值,客户是不会丢的。他说,客户成交就靠一句话,直接问客户一句:你在考虑什么呢?或者你在犹豫什么呢?

以下是阿里巴巴前全国销售冠军贺学友的另一段真实经历:用5个小时,反复说服客户,最终拿下10.9万元的合同

这是一位从事工艺品行业的客户。

贺学友早上九点半到达客户公司,老板亲自出来接待,谈判过程都很顺利。但当贺学友尝试现场签单时,客户提出一个疑虑。

客户说,自己有一个朋友,也在和阿里巴巴合作,但结果不太理想。所以,他担心自己也不会成功,希望再考虑几天。

贺学友当场比较了两家公司的不同,然后说:他不成功,不代表您不成功。您有经验,又有团队,成功几率肯定比他更大。您同意吗?

客户说:我同意。

于是,贺学友说:既然您同意,那今天,我们就把这个合同签了吧!

客户很吃惊,然后说:怎么可能?你第一次过来,怎么可能直接定下来?

贺学友说:价格您觉得OK,产品价值您也觉得OK,您也有付款的能力,为什么今天不定下来?

客户不知道怎么回答,就说:总要让我考虑一下吧。

贺学友说:您在考虑什么?为什么今天定不下来?如果今天我们定不下来,我知道会发生什么。我回去,您肯定会告诉我,小贺,不好意思,我们还没考虑清楚。您同意吗?

客户说:我同意。

贺学友说:过几天,我打电话给您,您又可能说,这段时间我比较忙,没时间考虑这个问题,您同意吗?

客户说:那也有可能。

贺学友说:接下来,我再联系您一次,您还可能说,哎呀不好意思,我们还没有考虑清楚。这种情况下,您认为,我还会联系您第四次吗?肯定不会。

虽然您很好,但我也有其他客户,不可能天天联系您。就因为您考虑一下,让您损失那么多收入,太可惜了!不如我们今天就定下来。接下来,我马上替您算算,和我们合作,有多少好处。

于是,贺学友拿来一沓A4纸,详细跟客户讲解。和阿里巴巴合作,能给客户带来多少好处。

最后,贺学友算出来的结果是:能带来225万美金收入,和45万美金利润。

这时,客户提出了反对意见。他说,你这么算不对。贺学友说:好,那我们用您的方法来算。

于是,他们又按照客户的方法,计算本次合作,能为客户带来多少好处。可是,算出结果之后,客户仍然不能下定决心。

贺学友说:您是不相信自己?还是不相信我们?或者,您朋友的失败,让您有顾虑?别人成不成功,跟您没关系。您自己能不能成功最重要。

客户想找个理由岔开话题,就说:已经11点半了,我们去吃饭吧。

贺学友知道,吃饭是客户拒绝他的方式。吃完饭,客户就要跟他说再见了。于是,贺学友说:我不吃饭,我没心思吃饭。

客户又问:你为什么没有心思吃饭?

贺学友说:您有机会赚到那么多钱,就因为考虑一下,就没了。您说我有心思吃饭吗?这样,我再跟您算算,和我们合作,您能得到多少好处。

于是,贺学友又一次在A4纸上,替用户计算,这次签约能带来多少好处。客户没办法,只好让助理把饭带来,一边吃,一边算。

贺学友把好处清楚地写在纸上,对客户说明,如果合作,您可以得到这些好处。如果不合作,我就把这张纸撕了,反正对您也没用。

客户说别撕,你写得很好,这张纸以后对我有用。客户这么说,证明确实被合作价值打动了,贺学友心里大概有底了。

但客户仍然不签单。

贺学友就一直写,一直替客户算好处,直到写满了25张纸,客户实在撑不住了,对贺学友说:你别写了,我今天真定不下来。

聊了三四个小时,写满了25页A4纸,客户仍然不签单。到这一步,大多数销售就放弃了。他们会想:好吧!客户确实定不下来。

可是,贺学友不是这样的人。他下定决心,一定要把这位客户签下来,如果签不下来,回去之后,就不再联系了。

于是,贺学友说:如果您真的定不下来,那我们这三四个小时就白聊了,我再跟您算算好处。

到了下午2点半,贺学友已经和客户聊了整整四个小时,写满了30张A4纸,全是能带给客户的好处。

客户被贺学友打动了,说:你真的不去吃饭吗?

贺学友说:我吃不下。如果把合同定下来,我会吃的很香。

客户说:那就定下来吧!

这位客户当场和贺学友签了合同,让财务开了支票——109200元。这是贺学友和客户沟通了5个小时的成果。

贺学友问客户:今天我们是不是很爽?

客户说:是的,你太厉害了。我根本没想到,今天会跟你签合同。

贺学友说:来之前,我也没想到。但是你的产品好,能力又强,我就告诉自己,一定要跟你合作,帮你成功。不成功,我就失败了,你也失败了。

客户很开心,说:好,我们未来一起成功!

以上,就是阿里巴巴前全国销售冠军贺学友,用5小时,拿下10万元合同的真实经历。作为一个销售,你看了销售冠军贺学友的经历,你有什么启发没有?

贺学友把销售的流程分为5个阶段,开场白(3分钟)、了解客户需求(10分钟)、介绍产品(10分钟),交流讨论(20~30分钟),促成成交(10分钟)。 贺学友认为大家在Close(销售术语,成交)之前的操作都大同小异,真正决定是否能够成交的就是Close这个阶段如何操作。 贺学友举例说,销售们经常会遇到一个尴尬的问题,前面跟客户聊得很好,但是到Close(销售结束并成交)阶段,客户往往会说我考虑一下,三天后再给你答复。 但是贺学友认为绝大多数签单都是在大约60分钟之内的,如果是到了三五天之后,客户就很容易反复或者流失,这时候成功率就不超过10%了。 假如对方说“我再考虑一下”,你一旦说“好吧”,那你成功Close的机会就非常渺茫了。

高手如何利用20分钟的逼单拿下订单的?

在销售的过程中,何用close一百遍的方式和行为,去提高你的签单的能力,提高你的工作效率,而且又不能让客户觉得不舒服,重点是你close人家一百次,人家还很开心?那我们看一下,我们尝试的向客户提出签单的要求的时候,你看客户的反应是什么?
第一:“我考虑一下。”那我说,“有什么好考虑的呢?你在考虑什么呢?”这句话,虽然看起来有点冲,其实它就是真话,往往讲真话,这有效果。
正常人反应是说,“你考虑一下,那好吧。”那这是第一种最烂的反应。第二种反应是说,“哎,王总,你看,你考虑啥呢?”这句话是很冲的,但是很多人不敢说。那我就会跟客户说:“那王总,你看,你在担心什么?你既然在考虑,肯定是有顾虑。那你到底在考虑什么呢?你在担忧什么吗?你还有什么地方不明白吗?那能不能我们现在就拿出来讨论一下?今天你还有这么多时间,我们来了解一些事情。”这个客户是能接受嘛!
就说:“哎,您还有什么样的顾虑吗?你有顾虑的话那就提出来。”
“啊,其实我也没什么顾虑,你总不能让我今天就签单嘛。”
这又是客户的一个正常的一个反应。就客户认为说,这件事情我正常的理解是不是我要考虑两天。
就说,“哎,王总你看,这件事情,那价格你也觉得OK,我们的产品的价值也OK,那么您到底在担心什么?如果没有什么担心的话,那我们为了提高工作效率,那我们就把这些事情把它定掉。那您看你这么成功的一家企业家,比如说今天如果说是车间要等着这个原材料要去做产品的话,你会不会考虑?你肯定不会考虑嘛,你肯定马上说赶紧赶紧采购,赶紧下单!是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快,现在来做。是不是哪个方面还不够成熟?”
“啊,其实也没有,我们也都成熟啊各方面。”
“那就O了,那就把这个事定掉啊!定掉,我们就赶紧进入下一个环节。你看我下个环节,我就开始要做服务,我就开始……你们公司谁说来对接起来,我们就提速让我们成功,早一点成功嘛!但你不做这件事情,可能到五个月、十个月、一年之后你慢慢的成长了,但是你这个利润要到一两年之后才能产生。你现在是可以提速在做这件事情。你是可以提前、提速赚的这个钱。这个钱就是你的利润,你看你不做是不是损失了?你现在做了,就提前实现了这个目标。”
你们看啊我都谈得差不多了,我就差最后一步了。那我就提出来说,我们就定掉吧。王总说。我考虑一下。然后我说今天就把它定掉吧!
王总说,“其实,小王啊你讲的都很好。你看,其实这段时间我的账上的钱不多,我要等到那批货款过来,我呢才有钱来支付这件事,不是我不想做。是因为这件事我也想做,但是我现在没这么多钱。”
那你至少知道了他现在没钱。那你就很清楚的知道说,客户确实是没钱这段时间,但是呢,“王总大概什么时候这个款子OK?这件事情可以做呢?”
王总说no,你看啊这个我本来是这么想的,你看今天了解一下,如果还可以呢,我这个月底就把这件事情定掉,我也就是选哪一家而已。不是选你,就是选另外一家。哎,小王,你看,你这个东西是不是贵了一点?”
“王总怎么认为他是个贵呢?”
“你看你看,我跟你再聊,我们还在跟张三那家公司再聊,他们的产品呢我觉得也不错。我也觉得你们东西不错,但你们两个也差不多。但你看他这3万,你5万,能不能给我便宜点?”
那这个时候客户呢,在尝试的跟你讨价还价,讨价还价的客户就说明他是有需求了。那么在这个上面那我们又可以做一个什么?做一个沟通,你要做的是那件事情,就是跟他讨论价值,怎么传递过去,让对方认可你的价值,就把你的竞对P掉。这是close的第二个好处。
那么第三个好处是什么?
“小王,你看你这个东西聊得这么好,我还跟我们董事长商量一下,汇报一下。那我们董事长这几天不在公司,出差去了,那我要等他回来以后,我跟他商量一下。那么你看我们今天这不是聊得很好吗?那么等我董事长回来,一起聊一下,看看怎么样。”
那你知道他不是KP,他不是第一KP,但是你还是要check一下。
“您觉得怎么样?你刚才我跟你聊的这个事情,如果是你,你会选哪一个?”
不要立马说,噢,那好吧。
这个时候还是要把细节的东西了解一下,一防万一你还有很多东西不了解的。那么他说,“哎,根据我的了解,虽然你们东西贵了点,但是我觉得值,值这个价格,如果是我,我可能会选你们。”
“那如果到时候你跟王董在聊这件事情的时候,如果王董他会选,比如说那家的产品,他会选吗?”
“这个事情根据我对王总的了解,这个事情还是我怎么去跟他传递价值。我说你们好,你们就好。我说你们不好,你们可能就不好。”
你知道他是个很重要的KP。
“那如果王总,如果假如说你们不选我们的原因是什么?假如说未来比如你跟王董,两个人聊完以后,如果真的最后不选的原因是什么你觉得?”
“我的原因……我想想。噢,这件事情如果他不选,以我对他的了解,可能不了解你们的性价比,可能到时候你们再来一趟。那我们俩一起把这个价值告诉对方,他就可能认可。如果这件事情呢,到时候你不来,可能我也不好那么强烈的去推,你看对吧?毕竟他是我老大,对吧?你说话就不一样。”
那我就知道了,下一次要我亲自来去见这个客户,跟他一起见王董,把这件事情check掉,那你至少知道下次你应该怎么做事情。
很多东西往往就到这里的话都不懂了,这都是做侦察兵的工作,即使我今天签不掉,我也把所有的可能性跟他搞清楚。我也知道问题在哪里,我下次怎么做准备,这是非KP,下次要见KP之前的所有的准备工作,我现在就跟你聊完了。我现在就把你搞清楚了,这是一种情况。
还有一种情况是什么?我今天跟你这么一直close。正常的情况是什么?就只有几种情况:要么就被你征服了。如果你有强大的power和坚定的信念,如果是真的找对了KP,什么东西都谈的差不多,就一定一定一定的,只有你在close过程中,是你在帮助客户做一个决定,客户永远不会主动来过来,除非你碰到老虎型的,大部分客户根据我们的经验来说,他是不会主动来跟你提出说:好吧,小王我们就把这件事定下来吧!
很少。那么既然你知道很少,你也知道说你要帮客户做一个决定,那你就全力以赴帮客户做一个决定。如果是签掉了呢?是不是你也爽,他也爽?你们的工作是不是效率很高了?
你看签完以后,你也开心,他也开心说:“唉,我们终于把这些事定掉了。我们之前一直在思考,说到底选张三还是李四王二麻子的这家公司的产品。幸亏你们过来了,跟我谈了这么多,也把我所有的顾虑打消了。你再帮我做了个决定,我其实也很蛮开心的。”
就是很多的人为这是在骚扰客户。就很多人认为这些事情不应该提出来,这种人是往往是不够自信,不够有成功的经验,没关系嘛!你弄死20个再说嘛!你21个就有经验了吗?如果你没有去创造这个过程的话,你怎么会有经验?就是因为你这些动作做了那么多次以后,熟能生巧了,你自然而然了就有经验了。
一种是好的情况,就是说大家兴高采烈的都把东西签掉了,还是不好的情况是这样的。然后你呢,把这个水烧到了95度,就最后那一刻,你很想坚持,确实客户还在拒绝你的时候,那你说:“好吧好吧,那我就不逼客户了。”
就真的因为那句好吧,又毁了自己。往往95度的水烧到100度,有时候真的是很难。刚好要成功了,被你自己放掉了。刚刚就差那么一步。你说你close他半天,最后被你就那一步放弃掉了。
我们来分析一下状态是什么?
好,我花了20分钟close。就差两分钟。你放掉了。可能他是一个习惯的拒绝,到慢慢被你引导,说小王要不要再让我考虑一下,其实那时候他已经开始松动了,你呢,就差那么一点点,说好吧走了。他其实很沮丧的,他跟他谈了一个多小时,所有的问题基本上也解决的差不多了。你离开这个门的时候,你很沮丧,他坐在办公室说,唉为什么我们没把这个事定下来呢?但是他又不好有脸面,说小王你回来,他没这个脸面的,我告诉你。那个时候的状态,是因为你的水不断地烧烧烧烧已经烧到95度了,本来就差那个五度,就一把火烧开了,你就差那个一把火,把自己毁掉了。 一一一旦你养成这个习惯,我告诉你,你下次还是95度。
每次都是一百度,才会知道客户是不是要,还是不要。什么时候做,是今年做,还是明年做,还是后年做?为什么你要搞清楚了。他就是没钱,他就是现在他不想换,他还想用一段时间,他想节省一点,就你知道了所有的真实的情况。差五度就不爽。这是一种真实的情况,你们去想想这个场景、
还有一种是一个秘笈。这个秘笈是什么呢?就是用先死而后生的方式去做这件事情。就要把他往死里搞又怎么样呢?如果你发现你没有经验,就把他往死里搞嘛!你搞完以后,就是你要有这个充分的准备。就是so TMD what的准备,我就把你搞死了又怎么样,反正大家虽然都伤心,但是呢,真正的找到了问题,不是一个好客户,那就不伤心了,你就很开心。我终于知道了,他不是个好客户,他就不是一个A类客户,他就是个D类客户。
与其你回去离开这个门,每天晚上睡不着觉,纠结。公司也在抓你的结果,你每天就不知道自己开发六七家客户是干嘛的。你每天活在失败之中,你每天活在懊悔之中,你每天活在说我为什么不跟客户讲这些话呢?为什么不提出close呢?与其你这么痛苦,还不如爽一把,太多的客户了。有多少客户在等着你?你连掌握close的能力都没有,你怎么去提升你的业绩?
好,在这堂课里,我给大家介绍了,用close100遍的方式,去挖掘客户所有真实的原因,也给大家介绍了一些细节的处理,希望大家一定要学以致用。

好销售不会告诉你,“精准客户”才是签约法宝


今天跟大家分享三点,第一个是客户源头,精准客户决定了最后的结果。第二点是工作效率,就是你的有效拜访过程、拜访的结果是什么。第三点是close的能力,就是我可以做到快速签约。
那我们来看一下精准客户。首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大?我在做精准客户的时候,我一个月我只拜访了三四十家客户,我就能签个六七单,别人一个月签个一两单,甚至三个月签一单,就很多人来问说,到底什么是精准客户?到底要符合哪些条件,他才是精准客户?
第一:有需求。有些人说,那我没有见到客户之前,我怎么知道他有需求呢?那我们这里来分享一下。你怎么知道客户有需求?大家都知道我们的筛选客户是电话,或者是网上或者直接在CRM系统里面去找到曾经有同事拜访过的客户,那不管是从哪一种方式去了解客户的需求,你要把这件事情做成头等的大事去作了解。
他为什么有需求?他哪里有需求?他是不是用了同行的产品用得不好,他有需求?他是不是现在还没用,他听到朋友说这个东西好,他想来了解?或者说你就直接打电话,你在跟他尝试沟通的过程中了解一下。如果你了解到了,他没有需求,那么你就根本不需要去上门去。如果你了解的,他比如说要换,他就是有需求了。
什么叫没有需求呢?没有需求是:他说,“不好意思,我们已经有了。”那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求,你就找他身边其他的人了解需求,如果最后了解完以后觉得说,他是没需求,那就是没有需求,那你就放手,不是天下所有的客户都是你的客户。
需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事。这是有需求了。你们不要意淫说:他怎么样,我能用什么方式能让他有需求。除非你的产品真的是对他有极大的价值,他花了50万去买那套产品,他在你这花个100万,他可以每年节省50万或者100万,那么性价比非常高。用这个方式可以让他换,是有机会的。但凡如果说你的50万创造的价值,跟他50万的产品创造的价值是一样的,这个基本上不太有需求。
第二个是,我们联系的这个人,或者我们要去拜访的这个人是真KP。真KP就是最终签单、同意、说买你这个产品的那个人。这个人可能是叫董事长,或者总经理。那么很多的同学呢,在做实际的销售过程中,遇到最大的问题是什么?副总经理以为就是KP。总经理有时候都不是KP,可能他老婆做主。你可能还不知道他还有老婆在那里做主,很多公司有这种情况发生。他可能同意了,他回去跟他老婆商量一下,老婆说不行不行,我们没钱,那完了。而且那个时候,你在沉浸在你的世界里,说他是总经理,他怎么可能不是真KP呢?最后可能会出什么问题,跟大家讲,他同意了,那个KP不同意,他也做不了主这个时候。所以一定要找到最终的那个KP。
第三点是付款能力。付款能力就是,我们刚才讲了这款产品或者这个服务我们10万块钱,那么这10万块钱,负责的这个KP,你要了解他是不是有这个预算在那里?还是超出了他的预算,那超出了多少呢?他能接受吗?如果能够超出的部分它能接受,那OK。我们有时候碰到很多的小公司,可能它的钱是挪来挪去的,一会是供应商的钱,一会是要支付什么什么,还银行的钱等等。那么他们的阶段性付款的能力有没有?这是必须要去了解的。比如说我今天签完单,他今天能不能付款?
所以他是否有预算?他是否现在有钱?或者说他在什么时间有钱来付款?他能否接受你的这个价格?他是否认知你的这个价值?等等都决定了他最终的付款能力,是从“东”那里把钱挪过来,从供应商那里挪过来,先付给你呢,还是说我要到银行里贷一批款来干这件事情。都是有的。
所以这些事情,你把它check清楚了,如果他不认可你的价值,他有付款的能力,那这个时候你要让他认知产品的价值,他就马上变成从不愿付款变成有付款能力了。
比如说,他现在没钱,但是经过你的沟通,他变成了非常认可你的这个产品的价值,此时此刻,他从没有需求变成有需求,认为你的价值能给他创造价值的时候,这个时候他第一优先级是把别的钱挪过来买你这款产品。没有付款能力变成了有付款能力。这是意愿的问题。
最终完全没有付款能力,是他真没钱,或者他公司真没有预算,你10万,他就5万块钱的预算,SORRY,他说不好意思,我只能选它不能选你。你除非改变他对你产品的认知,他愿意掏他的预算之内的double的钱来买你的产品,不然他有付款的能力,没有意愿付款。
很多人可能说,他有钱,他付得起钱啊!Sorry,你的产品人家不认可,他认可到你的竞对那里去了。他说你这里要10万,人家只要5万,为什么我要买你的?功能都差不多,那为什么要买你的?你告诉我啊。那你又说不出所以然出来,对不起,他有付款能力,没有付款意愿,这件事情我们要把它搞清楚。
这是我想要讲的付款能力的事情。
好,那我们刚才讲到了精准客户怎么让你销售事半功倍,那就说我们到底怎么去找到精准客户呢?
我觉得这个世界上最好的客户在你的竞对,已经签约了,你把他挖过来、抢过来。什么意思呢?比如说你看你的竞对客户名单,我今天是卖一款saas软件的。如果我觉得我的这款saas软件比别人好,我们的功能比别人多,我就带着这份自信和信心去找竞对签约的客户,我就撬他的客户。因为这个人是成熟的客户了,他已经在使用这个过程中,他可能有哪里不好,他可能有不满意的地方,就是你的机会。
比如说做百度的,他能在百度投广告,他就有可能在其他的平台投广告。比如说做培训的,他在这里参加了这个培训,不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习。因为这个人已经有学习的习惯了。
竞对的客户是非常成熟的客户,是很容易变成你的客户的,这是非常精准的客户。
这是第一个,叫竞对客户,
第二个,叫转介绍。就是我今天拜访了一个客户,他可能没做,但是他至少有三五好友。你跟他稍微多聊两句,你获得了对方的认可,虽然没买你的产品,但是他认可你这个人的时候,他就会说:“不好意思,你看今天我也没买你的服务,对吧?”“那么,王总啊,你能不能给我介绍两个朋友?看看,在你的印象中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣?可能有想法?你能不能给我介绍个2到3个。”不要介绍多,千万别太贪心,1到2个、2到3个都可以,3个为上,1个为下,这时候,你就啰嗦两三句,很诚恳地请求别人给你一些帮助,那么这个时候你的拜访没有成交的客户,就可能很快帮你转介绍新的客户,而且这种客户都非常精准。因为这个老板在他的认知里,他知道那个人有这个想法,就说明已经很有机会,比你在外面大街上去扫街要强很多。这是转介绍。
第三点,叫同渠道的推荐客户。打个比方,我的客户群体是HR,是企业里面的HR的VP或者说HR的BP,或者说CPO,那我们就找跟HR这几个岗位有过业务往来的那些公司,是专门每天跟他们打交道,那我们就去找这样的公司里面的内部的业务人员或者业务经理,去跟他谈合作。对他而言是很easy的事情。这个你是公司跟公司之间的合作呢,还是个人跟个人之间的合作呢,都可以做,这个叫同渠道的推荐客户。
我们都是在这条道上,我们结伴而行嘛,你反正也要去跟这个客户谈,我反正也要跟这个客户谈,对不对?来,我们一起牵手一下,说哎,资源共享一下。如果那个客户是他成交的,他会非常了解那个客户有什么需求、他现在是什么情况,这是最容易快速获得最精准的客户的一个源头。
第四点,叫行业前20名的客户。不管是他买了还是没买,这些企业、这些客户都是我们的最好的客户。而且你看,这个前20名有购买力吧,有付款能力吧,对不对?有没有需求,你就把它调研清楚,能不能找得到真KP。他如果还不是你竞对的客户,他可能还没买,就是你的机会,你先把这20名的其中找个几家,把它拿下来。而且这20名是很好找吧,一搜索行业排名就搜索出来了,所以说这是最好的精准客户。
你也可以说,我就陌拜,我就干嘛,可以没关系,如果你愿意接受1/66的成功几率的话,如果你每天你跑得累得要死,跑三个月都签不了一单的,这种情况下你还愿意去做那些事情,那就上帝都救不了你。
所以我们在讲,找到精准客户,让你的销售事半功倍。
好吧,那我们总结一下今天的内容吧,有需求、真KP、有付款能力的客户,就是你的精准客户。用4种方法,可以找到精准客户:第一,直接挖你竞争对手的客户;第二,让客户转介绍;第三,找同一渠道的客户,并肩作战;第四,行业前20名的客户,一定是你的精准客户。

如何说服大人物帮你介绍新客户?

接下来我们聊聊找精准客户,我提供2个案例给你们,第一个呢,叫客户转介绍,第二个呢,叫挖竞争对手的客户。

所以我们先讲第一个案例,很多人就很诧异,说为什么你有这么牛,你凭什么?那我就讲,凭的就是我的精准客户,就是我的客户非常精准,你看我是怎么做的?就是,我呢,知道客户是谁。

就是比如说当时我们是做外贸的,找外贸的,想做外贸,或者已经做外贸的客户。那我们就在想,这个客户就坐落在乡间地头。你看,如果今天你就扫楼,一层层的扫,能不能进入见到KP?不知道。人家让不让去敲门,不知道。

你看我直接找到工业办,负责工业的副镇长,我说:“我过来是代表阿里,我过来是帮助你们想做出口的新兴企业,帮助它把真正的外贸渠道建立起来,把它的推广做起来。那您看一下,您这个镇上有哪些企业,你熟悉的企业,他们正好想做外贸,然后您能不能给我推荐几家企业来,我们就拜访一下,看看他们的意愿怎么样?”

然后呢,这种话你看从工业镇长的耳朵里听了就很开心。说,哎,阿里巴巴来帮助我们的企业做外贸来了,来帮助我们做扩大出口来了。

我说已经做的或者是想做的,都可以推荐几家,都去看看。已经做的,我们把它做得更大一点,市场渠道拓展得更宽一点。没做的,我们从零开始帮助它,去看看从0到1的这个过程中我们能做什么,不管是培训,还是拓展,还是推广,还是各个方面。

那么镇长听到这些话,正常的情况下,大家猜,肯定是开心嘛,肯定是快乐嘛。说:“好啊好啊,那我给你推荐几家呗。”然后现场拿笔拿纸,然后就说唉张三叫什么名字,手机号码多少,他的企业是做什么的,这老板多大年纪,然后等等等等一系列的告诉我,说唉我了解他正好有这个想法。

是吧?他有想法。大家记住啊,我们刚才讲的精准客户的第一个是KP,是有想法,对不对?那么这个企业有付款能力,对吧?他企业有多大,多大规模年产值有多少,因为我们从年产值能判断他大概有多少毛利润嘛。

然后,但凡这个镇长来介绍的,一定是跟他关系不错的。他一般关系不好的,他肯定不介绍,他肯定是介绍跟他关系不错的人。因为他也想帮帮他们嘛,近水楼台先得月。好,你们看啊,好,那把这些东西推进完,花多长时间?十分钟,基本上。因为工业镇长他也很忙,那么那么你们可能会在想,那我怎么想办法找到他呢?能给我这十分钟呢?

就是大家不要去怕。你们想中国的政府还是比较开明的,那我们一般呢怎么办呢?就是直接到镇里面去办事情。你到那个框里面一看,哪个镇长是负责工业的,一看那个照片全部在上面,所以直接敲他的门。不用去怕。因为你心中的正气是说我过来是帮你们的,我不是找你拿钱的,我是真的是心存帮你们去拓展国际贸易的这个心。这个正气是可以感染所有的人的,所以镇长也愿意去帮你。

好,你们会说工业镇长不在,怎么办?那我们就直接就找第一镇长,第一镇长叫正镇长,有一正几副嘛。我们就直接找正的,说:“我们是过来干嘛的,想找一下这个这个某某镇长,他今天不在,对吧?唉看看来拜访一下您,有没有什么给我们一些建议,我们是来做这件事情的。”那么,这个正镇长也是很热情的,跟你讲,说,“哎,介绍一下,我们镇上啊,大概是这个情况,我们以纺织业为主,以什么为辅,对吧?然后呢,这件事确实是我们王镇长或者李镇长在负责的,那我帮你打个电话。”立马帮你打电话。然后就把你联系上了,然后就约他的时间,给了你十分钟,这个十分钟的时间,将会比你可能半年的时间都有效果。

所以你看啊,我们刚才讲的精准客户的几个标签都OK了。所以此时此刻离开那个政府的门口,你就可以坐在树荫下打电话,一打一个准。说:“哎,王总,我们是阿里巴巴的,然后我们过来拜见了王镇长,我们说过来想帮助当地的一些想做外贸的企业,来拓展这个市场,来帮你从0怎么做到1,然后去拓展全球哪些地方的市场,哎,刚才拜访了王镇长,王镇长把您推荐给我了。那么那你看我约一下您的时间,拜访一下您,看您什么时候有时间我们去拜访下。”“噢,好好好!”

为什么他说好?因为你是王镇长介绍过来的人。大家明白这个这个逻辑了吗?他又不知道你跟王市长什么关系。所以这个企业家一定会跟你说:“啊,我今天在还是不在,是上午在下午在,还是明天,我们约时间。”就是立马可以约第一KP,然后又是潜在的用户,然后又有需求,对吧?至少从第一推荐人那里知道了他的需求,他要么就直接拒绝你,但一般拒绝概率几乎为零。

这样子的话,五家客户,最后四家全部成交,就在一个月之内全成交了。

事在人为,就是找准精准客户,然后快速地去跟他们沟通,然后快速地达成成交。

然后这是第一个案例。

这个案例中,我们到底能够学到什么呢?那我们总结一下,

你看这个工业镇长,他了解这个客户的需求,然后跟客户很熟悉,然后他最愿意推荐的,也就是他们的关系比较好,所以符合了我们的几个标准:第一是真正的KP、第二是有需求、第三呢这个客户是有付款能力的,这三个都符合了A类客户的标准标签。

同时我们不能贪欲过高,就是说正常的情况下,我们是说推荐2到3个,或者3到5个,就已经到了极限,那你不能说我要十个八个的。所以在这个上面我们学到的是说,找到最棒的准介绍人,推荐3到5家最精准的客户,通过他提供的对潜在客户的描述,就是这个客户的需求他了解,这个客户的付款能力他了解,这个客户的意愿他了解,OK从而达到了我们的精准客户的准介绍的一个真正的目的。

好,我们来看一下,怎么去打动准介绍人,能给你提供3到5家的最精准的客户。比如说我们找到这个准介绍人,首先我们要了解这个准介绍人是否在这个领域,或者在这个行业,在我们潜在的客户的群体中有影响力。他具备影响力这个前提下。我们跟他在交流在传递什么?我们一定是传递的是说,我们让他去准介绍,一定是对他的准介绍人是有帮助的,比如说有价值上的帮助,那么这个帮助一定是第一优先级的。

你要去用利益去打动、还是说用使命去打动、还是用价值观去打动的话,我认为正常的是用价值观去打动对方。那么这个准介绍的价值是什么?就是能对他的客户,或者他的朋友有极大的帮助、有极大的提速、或者极大的提升。这是他第一优先级的去思考的问题。

第二优先级的才是说适当地给别人一些相应的准介绍费,那是其次的要求。做这件事情对他的朋友或者他的合作伙伴有极大的帮助的前提下,他顺带赚点看电影票的钱、饭钱或者说咖啡钱。在这种情况下,我觉得这种准介绍是成立的,不然几乎上是不太可能成立的,他也没有动力,或者没有这样的意愿,去帮你做这件事情。可想而知,你们要通过他去准介绍这种有价值的客户,这个人本身,他的品质,他的社会的地位,肯定就是不差的。他并不差你这几个钱,差的是说他认为你的这个价值对他的朋友,对他的客户是有极大的帮助,他认可了你,或者产品的价值的时候,然后他才会去做这种行动,这是我跟大家提示一下,好,谢谢大家。

如何把竞争对手的客户变成你的客户?

大家好,我们今天继续和大家讲,如何找到精准客户。

跟大家分享第二个案例。我们刚才讲了精准客户在哪里啊?竞对那里!

这个故事呢,很有意思,我觉得,值得很多的能力不是那么强大的sales去学习的。那是什么情况?

这个客户是一个浙江的杭州的一家非常巨大的进出口集团。大家知道,它们几乎上是不缺订单的,但是他们呢,每年现在全世界是要去参展的。那么当时呢,我拜访到的情况是我们的竞对,然后跟他们签了合同。而且那个case,大概他们跟我们竞对是签了50万左右的合同。那么当时我是刚刚开发到,在跟踪的过程中,我发现他们已经签了,他们昨天签的。其实我当时跟的不是第一KP。

当天我就跟我的老大,我们俩一起去拜访,拜访了也没搞定,然后对方就告诉我们一句话,说不好意思,我们所有的人开会决定说,不选你们。

我们就说大概多少的这个钱啊?“我们接近50万。”因为当时我们的竞对,大概一个case呢,都是大的客户,都是差不多四五十万的,最便宜也是35万以上的。我们的一个case,大概就是四万、六万钱,然后再加一点广告也就七八万,对吧?

当时我们灰头土脸就回到公司,然后当时我就心里就难过。因为我是个不服输的人,我说这么好的客户,你看我们跟了一段时间,被竞对这么高的钱签掉了,随便给我们一点钱,我们也可以签,对吧?或者两家一起签,为什么不可以呢?然后当时我的老大说,反正老贺你自己想,这个我也帮不了你了,你看我也跟你去了,也没办法,对吧?

我说不行,我就回到办公室,就开始在想办法,我说这个客户我绝对把它拿下,不可能的,这么好的客户竟然到我们竞对那里,做了那么大金额的一个case,这怎么可以呢?随便给我一点钱,也可以跟我合作,对吧?

然后我就开始在找资料,开始找这两家的对比是什么。因为我一定要把这个客户拿下来,我当时就在想从哪里入手。当时呢,我就在想,看一下我们竞对的同行有多少?大家记住啊,同行。我就在打开竞对的网站,就在找。首先找他的同行。这是一个什么样的方法论呢?跟大家讲。因为我们这个行业做外贸的,就像开展会一样,比如说一个展会,这个行业展会有很多的买家去,就一定有很多供应商去,对吧?如果这个上面供应商不多,一定没有买家。我就在这挑,挑了半天,对方做他这个产品的,在我们的竞对的网站上只有一家同行,也就说它是第二家了。

这是我找到了第一个点,就是说如果今天这个平台上只有两个供应商,一定不会有买家存在的,或者买家即使有,也不会有多少。然后我就在查我们自己的网站,查了以后发现,哇塞,我们很多的供应商在上面,付费的供应商和免费的供应商。然后然后我当时就问我们的买家部,我说,我们这个行业在我们全球的话推广是什么样子的?然后我们每年参加哪些展会,我们的买家分布,他大概分布在哪些国家?大概是个什么状况?那我们的买家部的同学也很支持我,立马的话就去调了一些资料,说嗯这里有多少,我们有多少的好的买家在这里,分布在全球哪些地方。

我当时就信心倍增,哇塞,这个客户肯定会拿下了。然后我就把这些资料做好,我就打电话给那个人,说:“某某同学,我说我回来仔细的想了一下,这个做了一些资料,这个资料呢对你们非常的关键,关键到你们的投资回报率,关键到你们未来对这个行业的信心。 如果你做失败了,可能你这一辈子至少很多年不会再做这个方面的推广了。这是第一个。第二个呢,你投了那么多钱,我作为你的一个潜在的一个合作伙伴,我有责任有义务的就告诉你真相。”

他当时听了,说:“真相,什么是真相?”

我说,“真相是我把相关的数据给你去看一下。”

他说:“什么数据?”

我说,“很简单,我就想告诉你一下。你现在签了他四五十万,我也知道你明天要付钱了。我说这四五十万对你们来说可大可小,你们也赔得起。你们也可以不求回报。但是我认为在任何投资都是要求回报的。我做完这个数据以后,我说对方只有,就是你做了他的那个平台上,包含你在内,就两家供应商。我说,请问一下,如果你去参加展会,你是个买家,整个展会上面只有两家供应商在上面,你下次还会去参加这个展会吗?不会的。买家在互联网上也是一样的。如果今天我是个买家,我在用阿里巴巴和用你们的一家网站,我发现供应商很少,这家有很多无限量供应商,我作为买家,我也只会在无限量的就是那么多供应商里面去挑我的供应商,而不是只选这两家,我说这是很重要的事,我一定要告诉你。”

他说:“噢。”

那我说:“第二件事情呢,是说,我一定要见你们的老板。”

他说:“为什么见我们老板,这事就我做主啊!”

我说:“不是这么说的。”

我说:“我有责任有义务把真相告诉他,什么是真相,这个时候把真相告诉他,他最后决不决定做不做,我这都不重要了。如果你们的老板都说好,吧那我们也愿意这样子,那我就无话可说了。”

他说那不好吧。那我说,我抱着对客户负责任的态度,和对公司的信心和对客户的责任感,我说我一定要去见。他就吱吱呜呜了半天,因为他知道其实很难挽回,那我说没关系,你只要干一件事,能不能帮我约到你们老板,我说你约不到我就自己去约。其实这句话是什么意思呢?

这句话告诉对方的意思是说,我要去约他们的老板,如果我讲了一些不好听的话,他的这个岗位就难保了。所以我说这没关系,今天礼拜五,我说反正你们礼拜六礼拜天不上班,你考虑一下。我下周一或者周二我一定要见到你们老板。我说这是很关键的,其实我当时是想阻碍这个case的付款,就是阻碍。就是第一阻碍是让他们就是不要付款,就是把这个合同作废掉。第二呢是说如果做了他,也可以做我,都可以做。那我觉得从销售的角度,我是没错的。从产品的推广和责任感来说,我觉得我也没错。

然后礼拜天我就很难受。礼拜天呢,我又发了个这个短信给他,我说这个怎么样了?他说我今天在西湖上游西湖,能不能明天上班再说。我说好。其实我就想提醒他一下,别忘记了我。

然后到了礼拜一早上,我check了一下,我们礼拜一的下午见面。他们就一群人在办公室等我,大概一个办公室的大概有六七个人,那我们就把整个的演示给他看了一下,我就告诉你真相嘛。最后呢,我也是希望说能跟我们一起合作,对吧?你做他,也能做我,其实也没关系也没错,对吧?两边头。就像你参加了A展会也参加B展会一样的。然后谈完以后呢,就当天下午谈完以后,就大家觉得很好,唉确实他们之前低估的。然后最后经过公司决定,然后他们开了个会,说也投我们。

那这个case也是大概投了我们投了10万左右,当时我们也做了一个很好的方案,给他,大概10万人民币左右。

那我就觉得说这个case是什么呢?就是说,我们要拥有这个去突破口的方法,就是你要,不能蛮干,这叫智取嘛。而且这个智取并没有用任何不光彩的手段去智取的,而且是真实的,因为我们的价值观还是蛮纯正的。就是用正确的方法去做正确的事情,找到正确的人去往前推进,找KP。

然后我们就把这个case签了。所以这个case在行业里是非常的有地位的。我们后面签了很多这种集团公司,都是在全中国都是排名在前一百名的。

好,我们看一下,从这个挖竞对的案例中我们能够学到什么?

跟大家分析几种不同的情况。

第一种呢,是竞对的客户跟你的竞对合作起来是效果非常不错的,这种情况那我们怎么去挖?我们来分析一下,客户的状态是什么样?客户是非常认可你的竞对的产品的价值和服务。那么,此时此刻你只要做一件事,就是让他认可我们也可以做到这样的价值,或者相应的服务的体系。然后是另外一个渠道,给他提升了新的价值,就可以了。这是在效果好的情况下,我们怎么沟通,和服务的价值的传递。

第二种情况,是他跟他们合作的效果一般般,服务一般般。在这种情况下,他可能有一些疑虑。这个疑虑是,他当初跟竞对的销售在沟通和谈判的过程中,他听到的和后面实际得到的是不一致的情况下,那他对你的信任度可能也只是一般般,因为他对上家是有疑虑的。

所以在这种情况下,我们就要尤为突出我们跟竞对的不一样的服务,和不一样的传递的价值是什么?那么我们的合作伙伴,就是我们的成功案例,比如说是张三李四王二麻子,他们是怎么样得到不一样的结果的。这个时候就要尤为突出,我们的跟别人不一样的地方是什么?具体的案例出来说明,拿具体的数据出来说明,拿具体的我们的服务的过程来说明。

就是我们作为一个销售,要了解的是我们竞对的,他做的这个一般般的情况是什么?那不然的话你讲不到点子上,这个客户也不会认可你。

第三个是说,他跟竞对合作的过程中,他的效果,或者他的价值,或者他的服务都不太满意,做得比较不如意的情况下,那我们怎么去做?那么我们去思考一下。比如说当初竞对的销售在实际的跟客户的沟通的过程中,一定是过度的承诺,或者说他承诺的东西是没兑现的,或者说本身这家竞对的,它的价值并没有那么有效,或者他们的服务没有达到客户的基本满意度。

那么这个时候,你要去了解他到底差在哪里。这个时候更多的要去咨询,或者是问询,或者是探寻,就是要去了解客户所认知的“差”是在哪些地方表现出来的,那么只有你了解了他对竞对的产品或者价值不满意的哪些点,然后我们来对症下药,我们自己在这些点上跟竞对的产品的服务和价值上有哪些不同的时候,我们才能逐步逐条的来跟客户来进行沟通。我们跟对方的区别是什么?那我们的价值在哪些地方体现?我们是怎么做的?最终做到的案例是怎么样子的?

特别是这些案例是这家客户最care的那个案例,也许就是他的同行。我们相信每一家公司都有同行,他一定有好的也不太好的,那我们把一些好的东西呈现在客户的面前的时候,那我们客户就会很认可。比如说他可能他的竞对之前是怎么样,唉突然跟我们合作了以后,他的效果就不一样了。这个客户他可能不知道,但是他就很纳闷,说唉这个我的同行之前他是那样子的,后面有一段时间,他突然像基因突变了一样,会变成那样子。其实他自己心里不知道是怎么回事,通过你的今天的解惑,告诉他说唉这个客户其实跟我们合作了,然后他合作了多久,他具体是什么时候合作的,那么他当初是怎么想的,然后做了以后他怎么一个结果,他有哪些方面是发生了这个改变的,或者是提速的,然后这些精准的案例都是最能打消客户的一个思考。

所以这是跟大家来分析,就是撬竞对的客户,在三种不同的情况下,我们怎么去应对。所以大家千万不能把一个方法,用在不同的客户身上去,这样会让你做得很艰难。

因为每一个case的话,它的每一个阶段性,它是不一样的,所以这是跟大家分享的,如何挖竞对的不同的客户,在不同的情况下,一些具体的方法。

见面之前,2个方法帮你能摸请客户的性格

好,这一期我们来聊一聊,见精准客户前的准备。怎么去快速了解客户的性格。

我相信有很多的同学会在想说,你说你看客户也找到了,第一次想把他close掉,那怎么办?我是不是要做哪些准备呢。

我的理解是这样子的,我们好不容易找到一个好的精准客户,今天的目的就是要把他CLOSE掉,签单收款一条龙服务,那我们一定不能莽撞。

首先,为了达成那个目标,前面要做哪些事情?首先,我见这个客户,这到底是个什么样的人?这个老板多大年纪?他是什么样的性格?因为我要去了解他的性格,是要摸出他的脾性去沟通,还是说我要去跟他对抗式的沟通。

从正常来说的话,你们的岗位是不匹配的,就是他是一个CEO,他是一个董事长,可能在他的眼中你就是一个破sales,顶多你约得好一点,他觉得说就是一个sales,还不是破的,就比破好一点点。

在你的心中,你觉得说唉哇这么大一个老板,那我今天怎么办?大部分sales心理是发憷,只要这么一想,你就矮了一截。我跟大家讲,不管他是20个亿身价的,还是他只有1000万的营业额,我做的事情很简单,我今天过来是跟你谈生意的,首先我的心态很平,就说我以谈生意的方式,跟你来沟通的。

那么当然我也不能说,和你对着干,比如说他是老虎型的,你可以尽情地要准备好,让他说为主。他说完以后,你可以把他说的这些重点的东西总结下来,跟他进行一个确认就可以了。如果你本身也是个老虎型的,那你就可能会出问题的,

有很多的老板就是把桌子差点去翘到那个大办台上去了,那么很多人心理素质很差的话,就是看到这一幕他就开始发抖了,他:“王总我怎么样?”

但凡发生这件事情,你的心理上,你的心态上就已经发生了问题了。你这个单子签下来的概率很小。

我做生意的。我今天过来跟你谈生意的,对吧?那么就算谈不成也没关系。对吧?我们咱们也不强求,是不是?然后你看啊。你的钱那么多跟我有什么关系?你这么大的工厂,你有一年做几个亿的营业额,跟我有一毛钱的关系吗?没关系,一点关系没有。

如果说我求着你说来你给我点钱嘛!你愿意给我也愿意求。关键问题是你这样求人家也不一定给你,啊你还不如索性说来我们怎么去谈生意吗?就这么简单的一个心态。

但是我不会说,用你不喜欢的方式去跟你沟通,这是两码事情。

啊这个王总你觉得我也是贺总,我跟你也是这么成,人家就不跟你聊了,那你滚蛋啊,你走吧不好意思,我今天没时间,一分钟就把你打发掉了。

针对这些特别像孔雀型的,就哇塞王总你怎么做得这么好呢?然后那个孔雀型的人是什么?他就心里开始很开心,他是要展屏,孔雀型特别喜欢你夸他:“哇塞,王总你怎么做的这么成功?能不能分享一下你成功的秘籍是什么?”

王总就哗啦哗啦哗啦开始讲就讲了半天。“哇,太棒了,王总,你这是我们的偶像啊,我什么时候能做到你这么一个状态呢。”

这种人他是需要爽。他把他的屏展开之后,他爽得差不多,他就开始说,唉,小王,你看讲讲你的事情。他反过来会让你爽的。很多的sales是什么?啊王总,这个我们产品怎么样?看了半天。就很多的销售就是不断的去给别人灌东西。

就是这种性格的人,他就是喜欢听你,说他有多优秀,他就跟你讲他有多优秀。他讲完他是不是倒空了?他那个时候他是有渴望,他知道你过来干嘛。因为他很嗨了嘛,然后他一定会让你嗨。

你千万不要用一套方法去打所有的客户。所以为什么很多的销售做得很烂?是因为他就用一套方法,他以为他可以吃遍天下的,怎么可能呢。

你今天见到的那些客户,那些老板都是久经沙场的人,什么人他没见过啊。你唯一要做的是他喜欢的方式跟他沟通,用他渴望的去满足他的渴望,用他想要的价值去创造价值。

回过头来讲,什么样的类型的老板,用他喜欢的方式去沟通。

为了要做这个准备,我以前坐在公交车上,闭着眼睛在演练。

对,王总。啊你好怎么样?我来然后怎么样,然后唉你这个王总你会怎么回复?针对我对你的性格,你会你可能会怎么回复?然后唉我用这句话我怎么去回复,然后你可能还会用什么话来顶过来,然后我再用什么话就跟你沟通。

好,那我们来看一下,我们在没有接触客户之前,怎么去了解呢?跟大家分享几个小的常识。

第一个常识是通过官网去了解这个老板是什么样的性格,通过官网的一些图片,或者是一些相关的内容。因为很多公司就是老板的文化,那么老板的文化一定会体现在他的官网里面很多的一些细节方面,比如说他讲话,或者是他们公司的标语,或者是一些企业文化,通过这家公司的企业文化基本上可以做一个判断,这个老板是一个什么样的老板的?

是一个老虎型的,还是猫头鹰型的,还是这个孔雀型的,比如说这家公司基本上都是这个老板的经典语录。那么这个老板一定是权威型的,那么这个权威性的几乎上是不会脱离两个,一个是老虎型,一个是孔雀型的。那我们就知道说,面对一个老虎型加孔雀型的老板,我们不仅仅见面以后要给他赞美,更多的要去听他说什么,而不是你说了多少什么。因为这种老板不太愿意,或者不太喜欢你在他面前夸夸其谈,你可能说了三句,他就要把你打断。

这个时候就是我们通过官网去了解客户的属性。第二,比如说我们打的是第二KP的电话,或者是第三KP的电话。我们可以从中间了解一下,说唉他们老板是个什么样的性格的人,他们老板喜欢怎么样的一种沟通方式?这个就是几句话就了解清楚了。你跟第二第三KP沟通的过程中要刻意地去了解。

可能你是直接打到了老板的电话,如果你通过前面的两种方式,不了解,那么这就是你自己的错了。因为可能客户就给你一次机会,如果这次机会你没有很好的去把握好,那几乎上就没有下次的电话,我觉得任何一个客户你再找资料的时候,就要做好充分的准备。

你打电话的时候,面对一个老虎型的,你就简单直接的跟他讲一些你的目的和价值。打个比方,你要去卖广告,那你就肯定会去了解,说唉,我的这个广告,我过来跟你来面谈,我们怎么帮贵公司的价值可以传递得更高,在这个行业里我们怎么脱颖而出。

因为大家知道很多的老虎型的老板,其实都是希望说只做第一不做第二的。那我们就根据他所期望的这个只想成为第一名,傲视群雄的这么一个概念去帮助他,这样子的话人家可能喜欢听。但你要去卖其他东西,夸夸其谈,碰到一个劳务型的老板,他可能就电话都不想你听了。他其实就很简单,那你告诉我这个123怎么样就可以了,其实他是很干脆简单的一个人。

为了这个简单的这个三点或者五点,你要准备对人性的了解,对他的脾性的了解,对他的渴望的了解,对他的价值观的了解,只有这些东西了解好了,你做好了充分的准备那就很简单了。

我们来总结一下今天的内容,我们在见精准客户前,你要做怎么样的准备呢?

第一,心理上的准备。你是和客户去谈生意的,不是去求着他给钱的,所以一定要有这个平等的心态的准备。我知道很多人做不到,但是你一定要做到,想办法做到。不然如果你永远看客户是高高在上的话,这个就麻烦了。你见了客户,你有可能哆哆嗦嗦,你很多话不敢说,所以你就达不到你拜访的目的。第一是心理上的准备。

第二呢,是要提前了解客户的性格,你要做好演练,用客户喜欢的方式去跟他沟通。比如说老虎型的,以他为主导,你要掌握到他想要什么,123就够了。这样的客户,你就尽量简洁明了地跟他去表明,你们之间沟通的重要的那个关键点,和他最care的那几个关键点就够了,不要罗嗦。他不喜欢你夸夸其谈。比如说孔雀型的老板,你也要让他尽情的去展现他自己。你只要做一件事情,“哇,王总,你好帅啊!哇,王总,你好优秀啊!哇,王总你是怎么做的这么优秀的?你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业的老大的?”诸如此类的,让他尽情的释放自己,那么他展现完自己以后,他就会让你来展现你。你也是简洁明了地跟他讲明来意,和你要跟他讨论的主题,等等的跟他进行一个简洁明了的一个交流。

当然有同学说,另外两个无尾熊型和这个猫头鹰型怎么样?那大家看一下猫头鹰是什么?猫头鹰是在黑暗中的,他喜欢去观察,他去观察外界的世界,所以这个时候呢你可以更多的去陈述一下。比如说这个现在的形势是怎么样,啊然后现在的这个行业是怎么样?啊现在他的同行是怎么样,啊你要去给他更多的启迪或者是引导。那么像无尾熊新的可能就是比较憨厚啊,比较老实。

因为客户是在动态过程中,没有办法用标准的这个答案给你们,希望大家在实战中来自我总结,不断的总结,然后你就会不断地知道说,你这个行业或者你这个领域的客户,不同的类型的客户,他应该是怎么样的一个沟通方式,会让他们更加的舒服,他们能够接受你,然后能够认可你。好,希望我们下次再聊。

第一次见面,如何看透客户的欲望和预算?

这一期我们继续聊聊,见精准客户一定要了解、要准备的东西。上一期我们讲到了要用客户喜欢的方式和客户沟通,这一集我们来聊聊,如何在沟通中迅速了解客户,包括客户的需求、客户的预算和客户购买动机。

那么,首先是客户沟通。你在让他爽完以后,一定要去做到什么?你不要马上推自己的产品,这是我想强调与众不同的销售方式。就说你看,现在人家认可你了吧,坐下来了,你应该去先了解客户,就把你昨天在约他今天来拜访他之前的、一些你认知的东西,跟他做一个check。

就是:“王总,哎,我想了解一下,公司现在是个什么样的情况。”对吧?哎,有没有使用这款产品?比如说他已经使用了,你就跟他去聊聊使用情况怎么样?对那个产品可能不满意的原因是什么?他就会可能会跟你讲,说,哎,我曾经是这么想的,人家销售曾经也是这么讲的,但是它就没这个功能,或者说它的服务我不满意,或者它怎么样,他一定是使用了,如果他今天有新的需求,一定是可能他想换,或者说他不满意,他才会给你一个机会。那么这个时候呢,你不要立马把你的产品推给别人,是要了解别人具体到底是发生了什么事情。你只有针对性地知道他发生了什么事情,你才能有效地去把你的产品推出来。

他的不满意在哪里?他的新的需求在哪里,他对功能的需求,他对价格是否敏感,这件事情你们要有充分的了解。

我们特别担心一个人立马上去,就把你的功能全部讲了一遍,然后客户就看着你,干吗?卖东西的?你过来是卖东西的?你是卖服务给他的,那你要把你的产品的功能、你的价值……说我们的服务怎么样,我们肯定跟他不一样,你看为什么不一样?我们公司的价值观是怎么样子的?我们对这个客户的售后服务是这样做的。我们的反馈机制是怎么样?我们做了这么多年,我们这个产品的卖点是什么?我们能给你创造什么新的价值?不是你推,是你在想办法MATCH这件事情,就是MATCH他的渴望他的需求,然后你让他做一个新的选择。

这是我想讲的。就是说他买了竞对的产品,他不满意的,他的替换的需求是什么?他新的购买的欲望是什么?他新的购买的需求在哪里?

可能是功能上的需求,可能是改造的需求,他有各种各样的需求,这个需要一定要了解。可能他的一些需求,说不定是你的公司改造的机会。可以回到公司去反馈公司技术部,反馈给公司的CEO。说,哎,我们发现拜访了很多客户,客户都有这方面的需求,是不是我们应该今天要去做?这个可能对公司来说又是新的经济增长点和竞争力。我们很多的sales,其实就是一个很好的产品经理。

那么第四点就是购买的动机。我们要去了解客户的购买的动机是什么?他可能用用呢,也还可以,但是他发现很多功能,对方不能给他。就是个性化的功能,可能对方给不了。那么此时此刻就会出现第三方来做改造,就是在他原有的基础上给他做改造,哎,花一点小钱,他就马上可以做到了。这是我们刚才讲的动机,要了解他的动机。

我们在做这些沟通的过程中,虽然我认知的是说这就是KP,但是还是不要大意,还是要去跟当前的这个KP确认一下,说:哎,王总,我们如果要购买这个产品,还需要跟谁去商量吗?他可能会给你一个反馈,说:“噢,这个事情不用,就是我做决定了,我就是老大,我就是公司的董事长,我就是总经理。”你就知道了嘛!

那有一种情况就是说,他可能还跟别人去商量,他可能就跟他产品部的老大商量,他可能也跟技术部的老大商量,因为在专业上他可能不专业。但是如果此时此刻你没有了解到这个情况,他也不讲,你也不知道。然后他跟他技术部老大商量完以后呢,说:不好意思,我们不要。因为此时此刻另外一个KP的这个人啊,可能他对你不了解,他对你的产品也不了解,因为他不在场。对吧?那个人可能有时候讲了一些话,它不一定是负面的,但是因为没跟你们聊过产品的东西,在他的世界是一片空白。

此时此刻你要去了解这个事情,及时的做出跟那个人的沟通,让你今天跟这个第一KP见完以后,你要把第二KP搞定,因为那个人对他的影响,他讲出来的话,他会把你前面讲的全部磨灭掉。所以如果是不了解就完蛋了。70%的销售会犯这种错误,只有20%的顶尖的销售,因为他有非常丰富的实战的经验。他就第一时间把所有的问题全部抛出来,所有的潜在的可能性全部摸清楚。

还有一个就是,比如说有很多的老板他会想了解同行使用你们的这个产品,使用你们这个服务什么情况?此时此刻记住。不是你嘴里说出来了,他就信。你拿出来相关的材料给人家看,他觉得那个可信度比你嘴上喷的可信度要强很多。因为他觉得你这个资料是做不了假的。你既然今天敢把这个资料打印出来,就说明你这个资料一定不是临时杜撰的。他甚至可能就想了解一下,哎,我的竞对谁做了,他效果怎么样。你讲的这个竞对,说不定他认识呢?说不定他可能会打个电话问一下。就这些东西都是我们要去做的,比如说你的产品的卖点,虽然客户都认可了,但是我绝对相信所有的客户最终会有一个最终的卖点,掏钱买单的那一个举措,就是你的产品到底能给我创造什么价值?我为什么要买你的产品?我为什么要买你的服务?我为什么要花这么多钱重新买一个?或者为什么要把别人换掉?你的产品到底能创造什么价值?

当然我们正常的情况下会做怎么做呢?就是会把产品的价值数据化。就是你不做这件事情是你的损失,你在多长时间之内,你现在做了,你就能产生未来这个结果。如果你这件事情今天不做,你等到一年之后去做呢?你是一年之后的某个时间才能产生那样的结果嘛,是谁的损失?你要告诉你的客户,我顶多张三的客户不做,李四还在那里嘛,我再去找李四,找王二麻子谈嘛。中国这么多家企业,这么多的客户,没有我的客户吗?太多了!然后你跟客户一阐述,你把你把价值具体化、数据话、提前化,客户信你的道理他就做决定,他不信你的道理,反正你的人都不可信了,他怎么可能跟你做生意呢?无外乎你是告诉别人说为什么这个价值在这里,你要用数据化,你要有道理,你要有相应的资料告诉他,比如说同行是怎么做的,他现在产生的这个价值呢,他什么时候做了,你看到今天为止他产生了什么价值,你看吧?那这样子的话大家觉得:噢,讲得有道理那好吧那就签吧。

所以我们所有的精心准备,都是为了最后那一刻签单付款做准备的。

好的,咱们来总结一下今天的内容啊,作为TOP SALES,在见精准客户时,我们要学会挖掘客户的需求、要去了解客户的动机、数值化你的产品的价值。见客户前,必须要做相应的准备,想好相应的对策,准备好相应的资料。

说对一句话,初次拜访就见到最终买单人

大家都在跑客户,怎么能第一时间能找得到关键的KP,这个是我觉得可能是很多同学很想要了解的方法,所以那我们来看一下,有哪些方法我们可以第一时间找得到KP。

我们首先看一下,我们平时的工作场景是怎么样子的?

我们如何快速判断当前的这个人是不是KP呢?如果你判断不是,那你就要去通过他快速地跟第一KP去进行见面。这个人怎么去判断?通过哪些方面去了解呢?比如说我们拿到的名片,正常的传统的销售方式是说:唉我们互相递个名片。你通过名片,知道这个人的职位是什么?如果他上面是写的副总经理啊,或者是某某集团的某某总经理,或者是子公司的总经理,或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式,就能知道说这个人是一个什么样的职务,去了解他是不是第一第二还是第三KP。这是第一个职务上。

第二个呢,如果他上面写的是联合创始人,现在新的创业公司有很多联合创始人,可能三四个联合创始人,那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位,比如说他就仅仅写联合创始人,实际上他根本就不是CEO,那么这件事情上我们就要去跟他去check,说:哎,这件事情,如果我们要定下来的话,那么公司是要走什么流程?

他就会跟你讲,说,“哎,这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的,内部一个评审会,评完以后……那我是评审会成员之一。”只要过评审会,那就麻烦了。他就不是唯一的KP了。过评审会,就一定大部分的是你要去跟他家开个会,做个交流,做个答疑,做个解惑。

这个时候我们也知道他不是最大的股东,他其实是股东之一,那还是要经过CEO最终的批准。再从股东再细分下去,他是不是联合创始人兼CEO?还是说他只是联合创始人?他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务,要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是5万或者10万块钱,他有没有签这个5万10万批字的权利?如果他有,那么他有没有决定这件事情的权力?

就是有很多的公司它比如说要用一个系统,其实这个系统呢,比如说它是叫CHO来负责的,正常的情况下,他是需要找CEO去汇报一下,说:唉,我们要买这套系统,啊这个系统大概多少钱?那我们要有什么功能?如果说开明点CEO他就说:“这件事情,如果你觉得OK,那你们几个人商量一下,觉得OK,我就批了吧。”一种是这个情况,那你知道这个人是他有决定权的。

还有一种是很多的公司,这个事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题,老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来,你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你还去了解一下:有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品,跟你们来谈?那么你们之间的想法是怎么样?

比如说,他说:“哎,我们有三家在谈,那三家,那家是找我们老板过来的。”那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的,是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的KP或者一个股东的关系过来的,有时候这些事情就最终决定了你的成败了。

我们做销售的就真的在KP的这个关键点上,不仅仅是你印证了他是个KP,还要印正在做这件事情上的话,还有哪些因素在阻碍了你最终成交,或者说是否你是唯一的选择,还是你是选择之一?那么如果是选择之一,我们中间要了解很多很多的细节,才能决定说这个case你有多大的机会。

所以,这些东西都了解完之后,那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是CEO,就是老板,比如说我们是卖人力资源的软件了,那我们就牵涉到CPO;我们是卖销售管理软件的,那就牵涉到SVP;我们要卖财务软件,牵涉到是财务的老大;我们要卖的是提高凝聚力的,有很多公司可能就直接是hr老大在负责这件事;有很多公司是由销售部老大提出来需求,然后他就跟HR老大两个人check这件事情,两个人都觉得OK,最终经老板的批准,然后那时候就3个KP再去做决定了。

那么这些事情都是我们很多的事都是要花时间去check这件事情的。你check得越细,你离开这个大门的时候就心里越安;你check得越不细,被你的老大一通去check的话,你的懊悔之心就越重,啊我为什么没想到这样子?我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢?

这是我们讲的第一个环节。

第二个环节是说,我们有时候大部分时间是见不到第一KP的,就是最终的董事长或者是这个GM是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好,对方也认可你的价值,认可你的产品的功能,然后认可你这个人,那么怎么办呢?

那么此时此刻你会提出说,哎,你会确认一下他是不是第一KP,然后你也确认过了,他不是第一KP他要跟他老板去商量一下,要去跟第一KP做一个交流,做个汇报,然后才能决定说这件事情我们是要往下走呢,还是停下来。

那么好,此时此刻其实你的场景就是在这个办公室里,就在这家公司,其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说,你立马就跟这个KP提出来要见最终的KP的意愿,然后就跟他讲,说:“哎,那你看我们今天聊得很好,能不能说今天,我们趁热打铁就把这件事情,我们一起来跟老板去做一个交流,看看他是怎么想的?看看他是怎么思考的?他有哪些反对意见?对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊,你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑,你是没办法第一时间解惑。那正好老板如果在的话,我们就一起去跟他聊一下,就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率,大家现在都比较忙,你也忙,那我回去以后,再来通知我也不知道猴年马月的事情。对吧?那看看能不能今天我们就把这件事情呢跟他聊一下,我也好及时地给他做一个汇报,或者做一个沟通。如果说我还有沟通不了的,我回去再准备点资料过来还是怎么样。”

那这个时候我们是很容易第一时间去跟这个KP进行交流,

我们做好销售,做top sales,一定是你的工作方式就是跟普通sales就是不一样的。本来要用2到3次,能把一件事情谈清楚,找到KP。那我就一次性多花15分钟的时间就可以干到。

那么这件事情就是Top Sales跟普通的sales不一样的思考和行为模式,可以让我们提高我们的工作效率,提高我们的成交几率,提高我们的业绩。就光这个动作你就可以为自己节省至少未来的2到3个小时。

这是我们刚才讲的,通过第二KP第一时间找到第一KP去进行有效的沟通和交流,从而提高有效拜访效率。

好,那我们刚才也讲过了,就是说,怎么通过KP找KP,怎么快速的判断是否是最终的KP?怎么判断这个case是要牵涉到哪些KP做决定?那么哪些KP又引进了你的竞对进来?如果没有精细化的去了解透彻,根本就无法掌握后面的结果。

客户分类:如何判断出客户会在多长时间签约?

很多公司都有客户的分类,那我想有很多的人,会不会客户分类?

我在上一家公司做客户分类的时候,我们定的是:A类客户是一个月签单,B类是两个月签单,C类是三个月签单。然后D类是三个月之后签单。现在是90后的天下。那么我们在做客户的分类时候,其实今天不应该这么分了。

迭代的速度越来越快,这个市场的竞争是越来越激烈。可能我一个今天讲的A类客户,假如说我的竞对,它的定位是十天为A类客户,就这个客户我可能就把它定为5到10天他就要签单。在当今这个社会里,就是说其实很多人是没有耐心的,特别是很多很多的新时代的这些年轻人,他们迭代的速度,我相信比老一辈的这些人要速度快多了。所以在他们的世界里可能就是说很现实主义嘛,就是这个客户我能快速的把他签掉,我就不要等一个月。

那我们就应对90后的这个世界,我们来看一下,如果那样子定是不是可以的?比如说我们认为:A类客户,我就定义为一周到十天把他签掉,那么B类客户我们定义为20天把他签掉,C类客户就是定义为30天把他签掉。但凡不是这样的客户,我就直接把他归为D类,就根本就不要去跟了。

这样子的思维是否真正的适合90后,我认为是适合的。那么我今天我要把这个一个A类的客户从开发到二次跟进,到把他及时的close掉,我就是希望这个A类客户就在这么三五天,最多一周,甚至最多最多十天的时间把他签掉。但凡签不掉,我就要么把它归纳到B,或者是要么我直接把它归类成D。

因为这个世界很多的客户已经不需要培养了,已经被这个世界,被很多的竞对,被很多的同行已经培养成熟了。今天你只要去做一件事,就是我怎么快速的让他跟我成交,变成我的客户。

那为什么这么说?那我们看到了,不管你是卖SARS的,还是卖广告的,还是卖产品服务的,还是卖什么,哪个客户没有被相应的同行或者市场教育过?所以既然不需要教育,摆在任何一个人的面前的是什么?就是说这个服务啊,我知道,这个产品啊,我知道,这个广告啊,我知道……你就只要告诉对方价值是什么。他知道你的价值,他就考虑说yes  or  no,要不要买,要不买就算了。要不要买,有什么价值,那我就因为这个价值,我买单。就是他不需要说,这个是什么东西,然后还给你普及一下这个专业的知识,等你还思考个半天,我再去跟半天……

我个人认为今天的中国大部分的产品是不需要再去普及了,你也不需要去给别人洗脑。那我觉得这很简单,就这件事情有价值就买了。

今天我们的买家其实有很多的也是80后90后,他们的思想是跟我们的这帮销售的是同频道的,就是大家都能聊得来,就是你的性格跟我差不多,我说这个事情啊如果有价值,后来我就买了,没有价值,好吧,那你再说我也不会买。

所以OK好,那我们就把它很简单定为:A类,十天购买的。

那么我们回过头来就是说,什么是A类?三个标签是KP、有需求、有购买能力。产品也介绍清楚了,疑惑也解决掉了,最后有待价值的认可,和他觉得是不是这个5万我觉得划算,还是我觉得不划算的问题。

要么他就不买,那这个客户就可能变成了一个D类客户。就没有那个A真不行,到B,B不行,到C,最后其实他就是个D。他就是根本就不会购买你的东西的。今天就是一个价值的认可和价值的传递。然后买的是价值。

这是讲的A类的定义,那么B类的定义是什么?

B类是可能没有见到第一KP,是第二或者第三KP。

那么经过我们跟第二第三KP的沟通,还需要第二第三KP去找到第一KP开会讨论。我今天见完以后,我跟他聊得也很清楚,他也认可我们的价值,他也觉得对我们的疑惑也差不多,OK,基本上没有什么问题了,唯一的就是说他没有办法做主,他需要跟第一或者第二KP进行磋商进行交流,老板可能在哪里出差,要等到一周回来,那么等到老板回来了以后呢,要面谈这件事情,我们是不是要选你们?是不是老板还有什么样的顾虑,还有什么想法没有?那么这是需要第二或者第三KP跟第一DKP去协商、去讨论、去check的事情。这个是我认为他应该是排在B类的客户这里,就是非第一KP,但是有需求,认可我们的价值,有购买能力。我们只是因为说没有办法见到第一KP,就是把它放在B类客户里,他是20天左右可能会成交的。

然后什么是C类客户呢?C类客户是,他不是第一KP,他是第二第三KP的,相当于是一家公司的副总经理、销售总监,或者说是一个经理,但这个角色也很重要。就是他的部门要用的这个产品。那么,他也认可了,他也谈得还不错了,唯一的就是说,他还要两层,他首先还找到他的老板去沟通一下,那么他的部门的老大沟通觉得OK的情况下,还要有一层流程,就是要到最终的KP那里去,这个难度系数已经是3.0的难度了。就是他OK了。我还要去见他的老大一次,然后见完他的老大以后,把他老大我们谈好了,各个方面OK了,再最后一次要去见第一KP。因为他认可不代表他的老大认可。所以说我把他判断为30天,有机会close的。那么我认为在一个月之内,比如说我今天谈完,等他去约见他的老大,那么我们第二次可能是明天,也许是后天,也就是下周。

理论上,我的谈判的能力、进展都OK的情况下,那我就是这周见完,我就下周要去见他的第二KP。那么第二个KP,他可能还要去跟他的老大再进行一次约时间见面,或者怎么样,那我就可能到下下周去见了。那么这三周过了那就是21天了,那么最理想的状态是老大也OK了,各方面OK了,然后他们内部会议也通过了,然后我们就把这些事情推动下来说,OK了。这是我认为的叫ABC的不同的定义。

那么什么叫D类客户?就是他根本就不会买。对你的产品的价值也不认可,也没有购买能力。D类客户,就几种:可能没有根本没有购买能力,一种;然后不认可你的产品的价值,一种;还有一种就是他有这个服务了,他不需要你这个服务,他不需要你这个产品。那我认为不管是哪一种,他都是D类客户,你见完以后,不管他是第一KP还是第二KP,根本就  不需要去跟进下去。

这是ABCD类的客户的一个定义。

为什么说是ABC类?为什么说不是ABC类?比如说你是我老板,我来跟你汇报,老大,我今天见了一个客户,这个客户我判断他是A类客户,老大说,为什么?

“你看,是最终的签字买单的那个人,我打听到12345……”

“对对对对。”

“好,他是有需求的,你看他对我这个产品是认可的,他是正好有这个需求的,要来购买这款产品的,然后他有付款能力的,你看他公司一个月有200万的收入,那么大概利润呢有35%,70万,他们也正好有这个预算。”

那么老大就会问,说:“今天为什么没签掉呢?”

“你看,老大是这样的,我今天跟他尝试close,可能就没close下来,可能是因为我的功力差了一点,或者说我可能表现的不是那么好。但是都符合这些标签。那么,我的判断是说这个客户他可能还要稍微思考一下,毕竟要花5万块钱,他可能要给他一个两三天的时间思考一下,但是我的判断,从我跟他整个交流过程中,我觉得他是认可我这个价值,然后也认可我们的服务,然后也有正好有这个需求,他要去买这个服务。然后呢,这是因为今天我跟他沟通的过程中,确实因为我的发挥不太好,或者说我发挥得其实也还可以,他就是说,需要思考一下。这件事情是选我的5万的服务,还是需要8万的服务,那么我觉得这就是个A类客户。”

当我们的员工如果说自己很清楚的能认知到,谈完这个客户,他能讲出所以然出来,12345的时候,我认为这是个很好的sales。

反之,如果今天这个sale谈完以后,他不能讲出所以然,就是他的老大问:为什么这个客户不是一个A类客户呢?他可能都答不上来。

有时候我们在判断一个客户的时候,我们可以正向问一下自己,反向问一下自己,你就会推敲出来,你的功力在什么状态下,我今天谈到了一个什么状态?

比如说这就是个A类客户,这是一种问法。这为什么不是一个A类客户?你看,他不是第一KP,他是个经理,经理还是第三KP,销售总监、VP可能是第二KP,老板最终是第一KP。

“你看,我今天见到的是销售总监。销售总监呢,不是最终买单的人,但是使用我们产品的人。老大你看啊,他是使用我们产品的人,他是第二KP,他认可我们的产品,他也有付款能力,公司也有这个预算,这些老板也讲过了,说唉我们要选一款这样的产品,作为我们公司的这段时间要采购的这项服务。那么现在我们已经在寻找张三李四王二麻子哪家公司,我们就在做这件事。”

老大你说问我为什么不是A类客户?那我就告诉你说,“他还需要跟他的老大就进行一个汇报。这段时间他的老大不在国内,在国外出差,那么等到他的老大是下周下周五回来。等他的老大回来以后,他是需要面谈这件事情,他到时候先跟他的老大谈一次,如果说觉得没有什么问题,他就给我约时间,再约我们过去。那么我就判断说这是个B类客户,不是一个A类客户。”

这个意思跟刚才的那个意思有什么关联呢?它是异曲同工的,一个是正向问,一个是反向问。一个sales能这样子能回答出来。其实这是给自己的一个很好的交待。

作为一个cs每天这么辛苦,你看早晨六七点钟清早起床,晚上十一二点钟回家,我认为我们每个人是不能亏待自己的。我们应该对自己的每一份成果,每一个客户,都应该要对自己负责任。负责任的就是,谈完离开这个大门的时候,我们出了门,我们自己在check这件事情的时候,应该是非常清晰的、非常明了的知道这个客户我谈到什么状态了,哪些是yes,哪些还有no没有做掉。哪些客户在say no的时候,我怎么样用yes的方式能让他认知、接受并且完全赞同?

那么我觉得这就是一个非常优秀的sales。反之这个sales不是一个优秀的sales。如果你今天不是一个优秀的社会,没关系,我们可以提升自己的段位,我们可以通过大量的实战,把这两个反向的问题、顺向的问题不停的问自己。

在这点上我想跟大家讲一讲,对自己的每一天得负责任,对自己的每一个判断,将会未来影响你多长久的时间。

一旦是一个不好的客户,你把它判断成A类客户,你今天从你约他准备资料到你上门去见,你至少花了路上一个小时,回来一个小时,谈了一个小时,三个小时被你浪费掉了。如果我们早一点知道这个ABC类的客户的重要性的话,那么你就不会浪费这三个小时的时间。

这就是你可以拿着三个小时的时间去干吗?至少可以开发一两个好客户出来了。而且就正因为你的判断失误,让你充满了希望,要去把他close的时候,最后没有可close掉,会让你非常失望和沮丧,把你的整个心情都打败掉了。这件事情真的是ABC类客户的判断的重要性和必要性。

如何快速推动客户,实现快签约?

上节课我们了解了ABCD类客户的定义和必要性,那么这堂课我们来聊一聊,二次跟进的时候呢,对BC类客户的处理方式。

首先我们来回顾一下BC类客户的定义是什么?

B类客户,就是你没有见到第一KP,但是呢,你见到了第二KP,第二KP有需求,有购买意愿,判断可以在20天之内签掉的。

那么C类客户的定义是什么呢?你见到的是产品的使用者,也就是说可能是部门的经理,或者是总监,或者是相关的决策人和使用人。他觉得这个产品是OK的,但是需要给他的老大或者老大的老大进行汇报,最终由最终的那个KP来决定的。那么这里就差了可能两级,甚至三级这个层级。你判断从使用者的角度来看待这个客户,有可能在30天之内可以签掉的。那么对于这样的客户的定义呢,我们叫C类客户的定义。

那么对于这两类客户、用户来说,在第一次拜访完之后,二次怎么跟进呢,然后怎么去处理呢,我们来好好的分析一下。

我们的CRM系统里面有很多的这种BC类的客户,那很多的同学在跟进的过程中就很苦恼说:“唉,你看啊,客户有需求,看起来也是KP,我就是签不了单怎么办?”

那我们今天来理一理啊。何为B类的客户,我们刚才已经讲过了,非第一KP,是第二KP,对吧?那我们最终买单的那个人没见到,要把这个客户往前推进,能拿的下来,必须要通过这个第二KP的引荐,或者第二KP去把他的老板搞定。

我们正常的情况下是你让第二KP引荐第一KP一起来见面,把这件事情呢谈个透。因为其实你要见第一KP,还是需要从头到尾进行一个系统化的交流和谈判,还是离不开你的开场白,离不开你的产品的这个价值的传递,离不开你跟这个第一KP之间的他的反对意见的处理。那么他顾虑的问题是什么?他是否认同你的这个产品的价值?对吧?他是不是还有其他的一些顾虑等等诸如此类的问题,这个跟你第一次见客户没什么区别。无外乎好一点的就是说有一个人帮你在说话而已。

所以这种情况下,我们还是要做所有的准备。我们在B类跟进的过程中,我们最好的原则和方法就是通过第二KP的引荐,然后见到第一KP。当然你也可以说是,我通过第二KP的自己去跟老板谈,自己把它close掉,其实这种情况是不太可能的。如果我们来讲一个概率的话,能有10~20%的概率。所以你们不要期待说通过这个第二KP把老板最终搞定,不要有这种企图或者是这种期待。

然后呢,补充一点,不要时间太久。今天我见完,他有需求,然后他们有预算,然后是他们使用的,然后你要去见第一KP的时间,尽量不要超过三天的时间。因为一旦超过三天的时间,热度就开始下来了,最好是第二天就见。如果第二天真的见不到,第三天见。当然最好是现场见,比如说我今天拜访了,那我这个老板又正好在公司,那最好是说让这个第二KP进去汇报一下,跟他聊个十分钟八分钟的,然后你再提出要求,一定要进去见这个老板,现场就深入地交流。我觉得这个是趁热打铁。这个相应道理大家都懂,但是你敢不敢提出这个要求?这是考验你的销售能力的时候了。

然后呢,一旦过了三天,这个热度低了,那你们就麻烦了。因为一锅水被你烧到了80度,那你就又冷却到了20度30度,你再去第二次,再去把它的热度烧到80度,然后你还是提不出来和第一KP的见面的话,那就麻烦了。那最终的话,你这个case就可能从B变成了C甚至是D。这个就在一念之间,你有强烈的企图心,你今天一定要见到KP,一定要见到KP以后把它谈透掉。如果你想成为一个顶尖的TOP SALES,我觉得你给自己设个时间,每一个B类客户最多不要超过三次的时间,就是把自己的时间限定掉,超过三次,你一定要把它公开掉。如果你有这个决心和魄力,我保证你的销售功力以及业绩是大幅度的提高。

这是讲B类客户的跟进和你的这个时间节点。

好,那我们现在讲C类客户的跟进。那么我们刚才讲了C类客户是什么,是可能第三KP就可能是一个经理,经理上面是总监或者VP,VP上面才是老板。所以有这么几个层级的关系,首先你自己要非常地清楚,知道说我要到离签单,还有至少有两三层的关系。那么把这个人搞定只是你工作的最基本的第一个环节。那你要快速地见到他的老板。因为有些公司它是有流程的,他可能要一层一层地上报,所以你在这个时间节点也不要超过三天。记住,大家要提高工作效率,三天为一个极限,如果一旦你超过三天以上的,那你就形成了一个恶性的循环。这样的循环对你而言,你永远没有办法成为一个Top sales,这点至关重要。

所以我们得见到第三KP,通过第三KP见第二KP的时间不要超过三天。那么通过第二KP见第一KP的时间不要超过三天。一个客户,你看,你花了九天的时间,这是多浪费时间啊!那这就是我一直在讲的,为什么要找精准的客户,第一时间见到第一KP提高你的工作效率。你想想一个客户,你花了两个小时,和你一个客户花了九天的时间,你这个工作效率你自己计算吧!

我刚才讲了时间的节点,同时呢,你需要每一次见每一个KP都要从零开始地谈判,这件事情上你是偷不了懒的。

如果真的C类客户,最后你没有办法通过他见到第一第二KP的话,那你就放手,千万就是放手。这个世间的客户太多了,就是排着队在等着你见,你何苦在一棵树上吊死,花了九天的时间。这就是我看到很多很多普通的sales,怎么从一个平凡人变成一个平庸的销售。最后他自己总是怨天尤人,说这个世界对他不好,客户不好、公司不好、环境不好、产品不好,我想所有的不好是因为你的不好,你自己都每天在浪费你自己大量的时间和精力。

这个作为一个销售来说,从ABCD的定义来说,其实就那么简单,没那么复杂。不行就不行嘛!你不要总是有这个奢望说,啊,他是个好客户,他是一个使用者,他使用这些怎么样呢?他的老大都不见你,都不想买单,他怎么是个好客户呢?他就是一个D类客户好不好!

所以这是我在讲BC类客户的跟进的方式和时间的节点,以及你是否应该及时地放手去开发新客户。

好,那我们刚才讲过了BC类的跟进的一些概念,那我现在讲一个具体的方法跟大家啊。我们打个比方,比如说这是个B类客户。第二KP,我们要做一个sales,作为一个Top sales要干件什么事?让这个B类的、第二KP的这个人,你要把他搞定,你要让他疯狂起来。首先来说,这个第二KP的这个人可能是一个使用者,是我们产品的受益者。你要跟他去探讨的是说,如果他现在做了,立马会获得什么样的好处?对他个人而言,可能是关乎他的工资,他能提升多少?他的奖金能提升多少?这个业绩他现在做了,他未来的空间有多大?那么他未来的价值有多大?他能拿到多少的奖金?他能晋升到什么一个岗位?他跟他身边的这个同事的,在竞争某个未来的更高的岗位的时候,老板看他的是什么?其实老板很简单,就看业绩嘛!那么这件事情他现在做了,他立马、现在、明天、后天、下个月、下个季度、今年他能得到什么?这个是需要你要去把他搞疯狂的,用数据化。

用假设成交法,用假设的它能产生的一个收益法,用假设他通过这件事情,他能获得未来这个收益,来做一个数据化的具体的跟他的check。那你就告诉他,如果他现在没做这件事情,比如说一拖,那也就说这是不仅仅是他最大的损失,他现在的损失,他的奖金的损失,他年度奖金,他季度奖金,他未来甚至未来的职位上他的岗位上的威胁。其实老板不care,我多花个2万块钱还是3万块钱去干这件事情,老板care的是说:反正他哪里都要花钱,他不是在你这花钱,他在其他地方花钱,他花钱了那也就意味着说公司本来就预算在那里,只是说需要这个人的话去帮助你,全力以赴的去争取这件事情早日落地。这些事情你把它正向和反向的东西,你给他分析清楚了,并且他能认同你的观点的时候,OK,这个时候这个人疯狂了。首先是你疯不疯狂,我们一直在讲一个销售,一个顶尖的Top sales要想成功先发疯,头脑简单往前冲,让你的客户变成你的盟友,变成去帮你签单,或者是推动订单前进的这么一个关键的一个人。

这个关键点是很重要的,如果他能帮你去全力以赴地去跟老板说:“老板,我们就要干这件事情,我觉得这件事应该这么干。不干的话,我们公司的现在的收益和未来的时候影响有多大。”你想想,他帮你去说这些话比你说十句话要强很多。重点是说你要把他搞疯掉,搞他搞疯掉以后,你在下次见到老板的时候,这件事情推动起来就很容易了。反之他可有可无,他觉得这件事情:唉呀,你反正这也就这样子了,你要做也可做可不做。那你完蛋了,那你这个盟友都没找到,你怎么去把这个客户推到A类或者是怎么样呢?

所以B类的客户完全可以这么推,C类的客户其实也是一样可以用这个套路去推。其实做销售没那么复杂,就那么简单,把这个人搞疯掉再说!同学们,这是我在怎么去具体地跟进BC类的客户过程中的话一点补充,好,谢谢大家。

如何5分钟拿下一个竞争对手的客户?

今天来跟大家讲一个爱理不理不理弄死你的故事。

这是怎么一回事情呢?大家平时做销售的过程中都会遇到,竞对跟你抢一个客户,然后很沮丧地被你的竞对撬走了。你们也不知道什么原因,对不对?我是特别喜欢跟竞对抢客户的,每次抢我基本上都会把竞对搞得他哭我笑。跟大家分享一下,这个以后让你更多的笑,让对手更多的哭泣的这个方法。

当时我们的一个sales,我培养的标杆的sales,一个很大的客户,这客户他跟了好久,然后那天晚上就告诉我说,唉呀老大,当时我还不是他直接老大,我是区经理,按照道理是他的主管去帮他的,但是我的策略就是我要去帮他快速的拿到结果,来让整个团队的氛围嗨起来。所以头天晚上就告诉我说,老大,有个重要的客户被我们竞对抢走了。刚刚今天签完合同,明天要付款了,说怎么办?现在我是已经搞不定了,对方已经明确的告诉我,就是说这个已经跟我们竞对签了,已经付款了,我已经不考虑你们了。

那这个时候,我想描述一下彼此的心情,你像我们的那个top sales,这个单子可能占他1/3的这个月的业绩的额度。从sales的角度,他要有办法,早就搞定对方了。我相信他的主管肯定是见过这个客户了,肯定也是搞不定了。那么正常的情况,大部分人的思考是说,那可能你也搞不定。但是我们会抱一丝希望。当时呢,我就给对方了一个反馈,我说没事,这种case,小case,明天我们去弄他。你把具体的情况告诉我。

他告诉我说,哎,这客户产品很好,然后意识也不错,今年想把这个做到新增3000万的营业额,然后等等的情况全部告诉我。

我大概是有90%的把握是可以把对手撬回来,但是我又不能给对方很大的信心。假如说没搞定呢?那这个人不是又对你这个产生了极大的失望吗?我说:“这样子,今天晚上把资料准备好,在我们这个行业里做这样的产品的,到底有多少个成功的案例?你给我准备好,然后呢他们做的情况怎么样?你告诉我。今天晚上你就把这件事情干好,明天早上清早我跟你走。”然后他就很开心的去准备资料去了。

第二天早上清早,大概九点钟左右到了客户那里,客户也在那里等我们,当时的客户是什么状况呢,就是很叼。大家知道那种感觉,就是客户已经给我们的竞对签完以后,今天准备付款了,就说根本不给你机会,大概的意思说,唉呀给你个面子,随便说两句就走吧。

然后我坐在他对面,我就说:“王总,今天呢我是听HURRY说,你这个产品也不错,然后他跟了好久,我们过来想拜访一下你,就是看看我们有什么机会能帮忙?或者说给你们一点建议。”

他说,“好吧,那你们随便说吧,给你五分钟的时间,你说吧!”

然后当时我看到这个情况,我就说:“是这样的,我想了解一下你们今年的外贸目标是多少?”

他说,“哎,我们今年要做3000万的新增业绩。”

那我说,“3000万啊,那你准备好了能达成3000万的外贸团队吗?”

他听了这句话以后,他当时就愣了。

他说,“我们从零开始,还没有,我们准备招几个外贸开始做这件事情。”

我说,“据我所知,如果今年我要达成3000万的话,我至少要有一支能达成3000万目标的团队。从零开始,那有没有想过说这个团队怎么去招聘?怎么去培训?怎么去培养?那要多长时间能培养到他能拿到3000万订单的能力呢?您在这个方面是怎么思考的?”

他说我还真没想过。

我就说了两句话,其实这两句话大概就两分钟的时间,然后他刚开始很叼的,之前是靠着这个大办椅,立马直起来了,就把这个手放在大办台上,就说:“那贺老师,那我们怎么办呢?”

三分钟不到,客户的态度180度的转弯,因为我戳到了他最核心的痛点,是他要完成那个目标。众所周知,完成那个目标是要有那样的团队的。如果说没有那样能力的团队,那我们随便是不是可以喊十个一百个亿,所以他说怎么办?

他也没想过,他以为我做了什么什么GS我就立马可以获得无数个订单,然后这个订单就像排队一样,到我家来签单一样的感觉。

然后我就跟他讲,我说:“你们跟对方签这个协议,对方没有给你们这个方面的帮助和建议吗?太不负责任了吧这件事情!你们想做3000万,怎么达成3000万?团队怎么建设?团队怎么去训练?有了询盘以后,我们怎么去应对?询盘的转化率从1%到10%应该是怎么循序渐进的?你要招哪些人?团队是怎么组建的?等等一系列东西,如果你都不知道,那对方也不给你这些建议的话,那请问你怎么达成3000万?这些事情太可怕了。”

他说,“是啊是啊,那你们有什么好办法吗?”

“这就是我今天来的来的目的了。因为我知道估计你们可能在这个方面上有一些困惑,那我也是想过来跟你一起探讨一下,该怎么去达成我们的目标,目标怎么去分解,等等这些事情。如果说你没有团队,就来了大量的好的询盘,你也成交不了,就是这些人是菜鸟,他怎么能把你这些单子承接掉的了呢?因为这个世界又不是你一家在做,对吧?”

他说,“那你讲了,我现在很渴望,你能不能教我怎么做?”

开始用“教”,要让我来教他怎么做。

“不敢不敢,我们不是来教你的,我们只是来探讨一下。”

其实这个阶段我们大概就花了五分钟不到的时间。然后我们就开始去探讨,说:“你看,我们这边是怎么做的?怎么去达成这样一个目标?团队怎么建?怎么去培训他?后续的一些帮扶是做了哪些动作?如果说我们这边的合作,教你招什么样的外贸人员,大概要招几个,然后这个外贸人员要具备什么样的能力,团队的成员大概有多少?3000万,要从零开始,你的团队的能力是一个什么样的阶梯的,因为你的客户来了要兜得住,你有生产能力,但是你兜不住,你不能把他转化,这就麻烦了。所以你需要有一个强有力的外贸经理过来,他有非常丰富的经验,然后他再带个三五个外贸人员,因为你今年3000万,你肯定明年是要想做一个亿的。你肯定是这个想法嘛!不管是今年3000万,明年6000万还是怎么样,你要从现在开始去考虑未来三年的事情是怎么样做布局的。我相信你今天肯定不是拍脑袋来做这件事情。”

他说,“对对对对是这样子的。”

那我说,“第一,招聘我们怎么去做?第二,训练怎么去做?第三,我们的这个目标分解,应该是一个什么样的目标分解?期望你也不能太高。可能刚开始的这些小的单子试单,然后慢慢的好的话,就可以单子越来越大,外贸一般是这么做的嘛!一个单子可能试单,试个5万美金10万美金的,后面就是可能三五十万美金,上百万美金的。”

他就越来越开心,越来越有兴趣了,因为这件事情对一个传统的老板,从零开始要去做外贸来说,其实他是真不知道怎么做的。那以我们这么多年的经验,我们就会跟他分享一下别人是怎么做的。然后他就说那贺老师,那我们现在怎么办呢?第二个“贺老师怎么办?”那个时候马上就让助理赶紧泡茶,然后也不讲,随便你们说吧。这个时候我们大概花了十分钟左右的时间。

然后他就说,“那我们怎么办吗?”

那我说:“是这样的,如果今天你认可阿里巴巴,你认可我们,那我们有一个培养标杆计划,针对多少钱以上的客户,我们会有一些相应的一些资源的赠送,正好在那个期间有这个资源赠送就是展会。当年的展会是有放那个手册的,就是供应商资源的手册。我们那个手册都是给各个买家的,在现场派发的,封一封二封三封四的那是最好的广告位。这个广告位呢,你是买不到的。你要花钱,是很多的钱,但是这个我们是免费可以赠送给相应的客户,那我说我向公司申请一下,把这个封三的广告页赠送给你,人家翻开的第一个页面就是你的广告,如果你今天OK的话,我们就把你作为标杆来培养,做个培养计划。赠送你多少的资源,然后培训,我赠送你多长时间。第三个呢,我让HURRY帮帮你人才推荐推荐。因为当时在那里很难找得到外贸人才。我说你自己当时要干一件事,要去挖个外贸经理过来,这件事情头等大事,没有这样的话,你也不懂,最后一帮小白怎么去做。”

讲完以后他说,“那可以啊,那你看看我们现在怎么办呢?”

我说OK啊,HURRY,把合同赶紧签一下,然后HURRY就开始写合同。当时HURRY的手开始发抖了。这一单就占他1/3的业绩了。最后这个老板就非常感谢我们把合同签掉,大概也就花了一个多小时的时间。

通过这个case,跟大家分享如何去抢竞对的客户,然后如何去借用身边的力量,去快速的帮你自己达成一个目标。

好,那我们总结一下,我们从几个层面去分析。

第一,从销售的角度去看待这个问题。首先我们认为这个销售是很优秀的,对客户的跟紧的步骤和时间的这个轴是做的非常好的。他能及时的知道说,这个客户已经被竞对签掉了。这个第一个信息呢,发出来是非常关键的,一旦签完他付完款了,这个单子可能就没了。

第二点呢,就是说他及时地把这件事情反馈上来了。我们现在从第二个角度去看待,作为一个管理者,你最重要的是要及时的去帮助你的sales,或者你关注的人能拿到他想要的结果,这是很重要的。所以当时这个信息反馈到我这里来以后,我就立马做了个动作,我说好你今天晚上约好,不管客户怎么样,一定要给我们几分钟的时间给我们一个机会。哪怕只有一分钟的机会,我们也要去争取一下。所以我的sales做了个动作,快速地把客户约好了,在客户付款之前,约好了见面的是一个机会。因为我们要的就是能帮这个客户一定要拿下来,这是我们共同的目标。哪怕只有1%的机会,我们要争取一下。

第三个就是说,既然我们给了机会,我们就抓住这个机会。首先我们自己去见这个客户之前,就是要有一套解决方案的。绝对不是你拍脑袋去见这个客户的。所以当时我们就是有一个策略,但是这个策略我并没有跟sales去交流。所以当时我们在了解得到这个客户要今年实现这么一个目标,他整个达成目标的过程是怎么样?然后怎么去拿到这个3000万的结果?当时我了解得到的是,我们的竞对可能的在服务、在培养团队方面比我们弱。虽然他们的销售的能力都很强,但是他们在整体的在公司帮助客户去培养外贸团队怎么去招聘、怎么去训练、怎么去回复询盘、怎么去拿下订单,怎么去建立他的团队……在这套体系上我们是优于竞争对手的,这也是我们的强势。

当时正好有个促销的工具出来,所以在这一体系化的话,我当时就设置了这么一个应对的策略,所以用了三分钟的时间,就把对方的问倒了。就说他怎么去实现这个3000万的目标,他是否现在有这个团队,因为我了解到他确实没有这个团队,他是从零开始的。这对一家公司要实现一年新增3000万的外贸的订单来说,这是非常非常疯狂的一件事情,这是几乎上达不成的事情。在这点上的话,他们没有这样的团队,老板又不懂,你说怎么办,那就只能靠外力了,这时候外力是谁?当然是我们。

所以这也是因为掌握到了老板要实现目标,他没有这个团队,然后他很苦恼,他很care,他很在乎的一件事情,我们正好能在这个上面帮助他去完成团队的建设和团队的培养和训练。这件事情是他非常care的。

所以在这点上我们总结来说,今天我们要去拿下任何一个竞对的客户,还是重要的客户,你作为一个谈判的主谈,你是不是也应该要做好充分的准备?还是回到我前面讲的,见任何一个客户之前,你充分的准备是什么?你了解到了什么?你准备出哪一招?那你再出招之前你怎么去探寻客户?是否是他最担心他最care的这个事情?

总结这点上就是在针对每一个最重要的case的时候,我们怎么去跟我们的团队的成员配合,我们自己应该在关键时候怎么发援手出来,我们自己的能力需要提升到一个什么样的高度。

我总是讲一个关键词,就是说一个团队的管理者的高度,决定了一个团队的成员所有人的高度。这个五分钟拿下一个爱理不理的竞对的签约客户,它不是一个拍脑袋的过程,它一定是一个精密的计算、精密的准备的过程。好,那谢谢大家。
初次见面的60分钟,做对了就能当场签约

做销售,很多人一直在思考,到底多长时间为一个最佳的谈判的过程。有些人可能过度了,然后把对方搞懵了,然后说:那算了,我今天太累了,不谈。对吧?有很多人是说节奏没安排好,里面的内容没安排好,然后都会影响我们的close的时间。所以这个一节我们来聊一聊,怎么最好的时间控制好,能让我们的谈判效率非常高,然后最终能拿到我们的预订的结果。那我们来想一想。
比如说,今天这是一个第一次见面的客户,我们做了充分的准备,我个人认为是如果从一个精准的客户,从见面到close,到最终的签单收款,正常的时间大概一个小时左右。
那么这个一个小时怎么去把它分解?以我过去实战的经验来看,我们认为呢,你的PMP花个两三分钟,做一个轻松的开场白,让客户认知你的今天过来的一个目的,然后也认可你这个人,说:唉这小伙子不错。然后呢,我们谈完这些事情之后,我们是先卖自己的产品,还是说先了解客户的情况?
那我在前面也聊过,就是说,先要去了解客户的情况是怎么样子的。就比如说,客户有没有使用过我们竞对的产品?使用的情况怎么样?如果他没有使用,对这个行业他是什么想法?或者说他对这个产品、对这个服务,他有些什么样的期望、或者他有一些什么样的认知?或者他现在的公司的情况是怎么样?我觉得这件事情,正常的情况是花个10分钟的时间就够了,就进行一个深入的了解,然后把客户的一些他认知的东西用笔记本记下来。好记性不如烂笔头,这是这个十分钟要做的事情。
好,那么这个10分钟做完以后,我们正常的流程就会进入第二个流程,就是说这个时候,你就肯定会针对性的把我们的产品或者我们的服务,要跟客户进行一个介绍。那这个大概花多长时间?介绍自己的产品,正常的大概10到15分钟,就人的正常的接受度,能听你讲十分钟其实已经很不错了。这个是一个很好的时间控制。
好,那你的东西讲了,沟通了,如果客户对你感兴趣,他一定会有一个互动。就说:哎,这个东西是怎么意思?哎,这个事情是什么意思?这个为什么是这样子的?哎,这个功能是怎么样?针对这个功能,有没有新开发用的功能啊?或者等等的。所以在客户互动的过程中,可能又有10分钟到15分钟左右。但这里有一点要注意,很多的sales,会出现一个最大的问题,就是比如说:我在推我的东西,然后客户在问一些问题的时候,大部分sales会不直接针对客户的问题进行回答,就是他会避而不谈这件事。
最后变成他说他的,客户说客户的了,这种情况是致命的问题。比如客户在问,说:“哎,小王,你看你们公司产品的这个功能可以设计吗?”她说:“哎,王总,我们只有这个功能。”这是一种还好的回答。还有一种回答是说:“哎,小王,你看你们这个产品这么贵,别人产品3万,你们要6万块钱。”“啊,王总,我们这个东西很便宜的啦。”就这个是牛头不对马罪。人家已经在讲你这东西很贵,你应该去跟别人说:“王总你觉得哪里贵呢?”这个话,其实他就是想把他的那个6万块钱强塞给客户,而不是针对去了解客户为什么问这个问题,他问这个问题的背后的逻辑是什么?是什么原因贵呢?
他可能的认知说哎,那个人卖3万,你的东西卖10万,为什么?我就觉得当然很贵了。
“你看,王总是这样的,这个功能他有的,我也有。这个功能我有的,你看它没有。那么,你看,我就这个功能,节约了你的成本开支,大概节约了多少,你看它的功效是能提高这么多倍呗。然后呢,你看这个营销的工具,给你带来多少流量的,光这件事情,我们就做了很多的改进。然后在这些上我们又做了哪些改进,为你带来未来生意订单的机会。那么这件事情我们是不断的在推陈出新,那我不知道我们竞对是怎么样子做,但是我告诉你,我们是在这样子做的,我们的目的是为了让客户,比如说投了3万块钱,他能未来产生三十万、三百万的价值。”那么,这个话跟客户一沟通,客户就会怎么样?客户就会认可了你的价值,这个价值是很重要的。这个价值是客户多掏钱,他觉得你跟另外一个A品牌的、不一样的价值在这里。
那这样的,客户就听了很开心。就是比你简单粗暴的说:啊,我们有很多人买了,你看我们卖得很好啊。你卖得很好,那你来找我干嘛呢,你来找我,要我认可你的价值,那为什么卖得这么贵嘛?那我就想了解为什么嘛?那你应该告诉我为什么吧?那你不能说,你的为什么就是理所当然的,别人买了我就要买吗?别人买了飞机,是不是我也要买飞机呢?你今天要针对我的这个问题,让我很有价值感,然后觉得,哇是是是,确实是,贵了3万块钱,确实是有价值的。
那么这个时候,客户就认为你这个回答是非常到位的,是他愿意花钱买单的。这是我们讲的,你在跟客户沟通的这个过程中,你的认知和他的认知是要同频道,他的问题你要非常小心、非常系统化、或者是价值化得去传递过去。其实我们每个人卖东西就是卖价值,比如说宝马卖的就是驾驭的快感,就这么简单。
所以这是我讲的一个观点。当今天只有你的东西跟别的是完全不一样的时候,并且能给他创造更大的价值,我们叫销售新商业价值,你原来是这样的价值,然后经过提速以后,你突然之间变成这样的价值了,你是为这个价值买单的。
我们永远记住一件事情,就是做销售就是卖价值。最差的销售是卖什么?就是卖产品,二类销售卖的是什么?二等销售卖的是理念。
“啊,你看王总,我们现在新时代啦,我们应该是这样做啦。我们应该怎么样。”今天你去影响一个可能久经沙场的人,应该?什么是应该的?他比你还懂。最高的销售卖的就是价值。
一种服务,它值1万块,他也有机会值100万。那100万是什么?那100万就是价值。就是这么一个事情,会让你发生什么变化,那个变化所带来的价值是什么?然后回过头来,他认可了这个价值,他就掏钱买单,就这么简单。
比如说买一辆宝马的车子,它为什么值那么多钱?值几百万呢。就是卖的是价值。
好的,了解客户的实际情况10分钟,然后你再介绍你的产品,可能是花了10分钟,然后交流和探讨,可能花了二三十分钟,那么这个时候加起来花了多少时间?就是50分钟,加上你的开场的时间,可能两三分钟,就50多分钟,那么一定要留20分钟的时间做什么?做close。
因为今天你来就是要去干这件事情的,这件事情就是你今天的目的。别忘记了。往往很多的人就没有用好后面的20分钟,为什么没用好?80%的人是浪费掉了。
老板说:“噢,那小王,你看我今天都了解了,那我考虑一下可以吗?”只要你说yes,也就失去了close的机会。
“好吧,那王总,你看我们今天也聊得差不多,那你看什么时候我们再聊一下。”那王总说,给我两三天的时间考虑一下可以吧?好的,是两三天,坏的是什么?“那这样子,小王我考虑一下。好不好?”他也不告诉你哪一天。然后其实你心里很想说点什么呢,大部分的sales是想说又不敢说。
“那要不,你看,王总,今天我们聊了这么多,那要不就算了吧,那我们就下次吧。”这是一种,这种人占大多数。那还有一种top sales怎么做的?
“你看王总,我们看,聊得这么好,对吧?你也认可我们的价值,这个价格你也能接受,要不我们就把这个事情定掉吧今天。反正我们也谈了这么多,你看你也很忙,那如果下次我也不知道什么时候能见到你,对吧?如果你一忙,就你把我忙没了。今天我们就把这事情定下来,我们接下来就做服务啦”
王总说,“哪有这么快的,你看我今天才第一次,知道你的产品对吧?”“是,王总你讲的都对。那我的想法是这样子的。你看,如果今天我离开了,我再给你微信微你的时候,我讲多了也不好,我不讲也不好。因为你不会找我主动地说:小王,过来签单吧。我已经看到未来是什么情况了,王总。就这样子,我呢,还是建议我们工作高效一点,你看你也这么忙,今天都花了一个多小时听我啰嗦的,那我们就把它定下来呗,你是不是还有什么顾虑?如果你有顾虑,那我们就把你的顾虑解决掉。”
这些话往往很多的sales是不敢说,我总是想一件事情,你干嘛不说呢。也就20分钟的时间。你说了,你心里所有的未来可能担心的问题,你全部把它抛出来了,让自己今天离开这家大门的时候,自己心里不沮丧,自己心里不难受,为了让后面没有太多的纠结,还不如一次性大家爽一点。有什么关系呢?好客户是close不死的。记住,这个世界上没有发现过好客户,是不能把它close死的,就是他不干。他们该买还是会买。
他并不会因为因为你做了这件事,讲了这些话,他就看不起你,他就不做这件事情,不会的。我们很少会发现这样的客户,大家都很理智。特别做生意的人,都是以利益为第一要素,他是不会说我能赚钱的生意,我能提高我工作效率那么多倍,我能通过这些事情能影响我的企业,能去改变我的这个工作效率,能去提升它,反而会欣赏你:嗯,这小伙子不错。你哪里的?今年多大了,要不要到我公司来上班?他不是用一种愤怒或者说不爽的心情去看你,所以这个20分钟一定要咬紧牙关,哪怕前面你不会做,就测试个20次没关系。就哪怕这20个客户全部被你弄死掉,至少第21个客户你是成功的。你可以训练自己这个能力。
这个20分钟影响力有多么大的一个差距,这个做总结的话,我是第一次讲,我相信很多的人根本从来就没思考这个问题。这20分钟的时间,就因为一个老板说:“我考虑一下吧。”“好吧。”就这么两个字。怎么毁的?大家去想想,但凡这样子谈的很好的,你这次离开了。后面再跟进签单率有多少?
我跟你们讲一个基本的数据,但凡这种情况说“好吧,我考虑一下,我下次再联系你吧”这么好的状态的客户,到后面签单率不超过10%,如果我们每天一天谈五六个客户的话,每天至少有一个客户说:好吧,我考虑一下吧。一个月22天,一百多次的谈判,一个月就签那么2到3单。有多少最终成交了?我看到的数据不超过10%,一个A类客户,变成了B,B变成C,C变成了D,最后公开了让别人去签掉了。这种情况数不胜数。也许别人也没签掉。就是因为别人没签掉,因为你身边的同事大部分人都是这样子的。客户说好吧,那就好吧。除非是碰到了两个Top Sales,捡到了这个后,他有可能就直接把它close掉了。那个80%的人,90%的同学都没有办法签掉。
我记得以前我们公司有一个人,叫陈国环的,他以前在宁波跑客户,客户说:你们已经来了很多人啊,15张名片了。他说,因为你还没签掉,所以我们继续来,来到你签单为止。最后呢,客户也签掉了。是因为那个客户说:再不签掉,后面有无数的人来close我。那为什么不是第一天就把他close掉了。
就是我们今天去反观这件事情,就是如果只有10%的最后成交,和你有一百个客户用这种方法,去现场close,我可以告诉你,你用这套方法至少有25~30%的可能性,而且你还可以不断的提升你自己的战斗能力和最终的close能力。
你只要这样做了,我告诉你,今天哪怕失败了,明天我失败了,你放心好了,只要还是好客户,你就现场能成交的概率比再次去跟进签单的能力,要强很多很多倍,
很多人的话,就是因为怕怕怕,因为好吧,害了自己,其实根本就不好。他只要讲完这句话,他就恨不得掌他自己一百个嘴巴,他出门了以后,如期那么懊悔,你干嘛不现场做一个了断呢。人生活在世上,干吗就那么痛苦。做个销售做成那么悲催的一件事情。我可以告诉你们,我做销售很爽的,我很快乐很开心,我每天见三家客户轻轻松松的,我三家全部是好客户,要么是A类签掉,要么是直接变成D类,这就是我的效率为什么这么高。
好,这是我跟大家讲,你现场做这件事情,你有可能是25~30%的成功概率,针对一个好客户。如果你不现场close,你说好吧,这件事情在二次三次跟进能签单的不超过10%,而且还浪费大量自己的时间,啊,再次跟进,然后自己很郁闷,自己焦虑,就是不停的骂自己,说我怎么这么这么这么没用,我怎么不敢这样子干这件事情! SO TMD WHAT!又怎么样,你就跟他CLOSE嘛,又怎么样子呢,你把他搞死了又有什么关系呢,大把的客户在等在那里,中国有这么多家企业,有这么多的市场在那里,你有什么好怕的呢?有什么好担忧的?你为什么非不让自己做销售做得爽一点?我就把客户搞死了,我也觉得很爽,哦这个客户终于我知道了,他就不是个A类客户,他就是个D类客户。
我就用那套方法直接测出来:你有没有需求,有钱。有需求,为什么不签单?不签单,原因是什么?把原因找到,直接现场解决,直接成交。大家干吗做一个低效能的人呢,你也是个成功的人,我也是个成功的人士,大家成功。那都成功的,那我们就做成功的事情吗?干嘛做不成功的事情呢。
好,这是我想跟大家总结一个有效的控场的内容和时间。
好,那我们来回顾一下这堂课的内容,首先是一次高效的谈判的过程,应该包含哪些东西?开场白3分钟,了解客户的实际情况。10分钟,然后介绍自己的产品,10分钟,交流讨论,20到30分钟,CLOSE 20分钟,那么加起来大约一个小时左右的时间,60到70分钟左右,其中每一部分都很重要。然后最重要的是最后20分钟提出签约,并且要达成成交的这么一个动作。
关于这部分的细节,我会在下一期里详细与大家分享。好的,谢谢大家。


目标分解:为什么你不需要害怕业绩压力

这个月报30万,这个月报业绩目标25万下个月报业绩报50万可以做38万,之后报70万一直加码。
你的心要足够的强大,没有完成目标一样的非常开心,照样是没有完成目标,但是一直不断的挑战极限,但是一直的话在增长。其实你内心是很开心的。怎么去挑战我的极限和目标。
不断挑战自我极限,一直在不断的进步。成功的人做业绩都是没有那么辛苦的,但是会发很多的时间学习,大概每天2天看一本书,在外面参加很多的培训班。每个月的目标要有一个年度的规划,怎么分解到每个月,分解下去之后月度目标是多少,每天的目标是多少,ABC新开发,每天不断的推进,每天的5万业绩来自哪几个客户,可以帮助我们去完成我们的目标,有几个客户可以帮助我们去推进,这个保证了我们的整个去推进。有几个客户一直在推进,一定是需要精准客户,精准客户才是制胜的法宝。
每周至少是1-2单,2-3单是可以做到的,最后20分钟,是不是都谈透了,是不是客户本身就不是一个客户,没有需求,开发了解客户的时候有需求,有经济能力,成功的法则去推进,谈判过程,彼此的了解,等等,怎么样在怎么样,往前推进你就知道你的问题在哪里,只要按照这样去做,你的结果肯定就是可以完成的,如果还有没有完成,那就看下你的状态是不是在,激情是不是很嗨的状态,状态去感染客户,最好的老板爱才的情况都是可以被你的真诚激情,敬业的精神感染了。反正也OK了都是可以接受的,感染力,思维是不是清晰,人与人之间都是信心的传递,状态也很好,那就回到原点,看看是不是逻辑思维产品的卖点是不是到位的,对方的顾虑沟通能力是不是提升了你的能力这些都是很重要的,其实就是学习学习学习,请教请教请教,你的老大的能力决定你的结果,那你就只能走出去学习。


用电话做客户维护,有什么特殊的技巧

在整个销售的过程当中,如果我们能够充分地把电话这个工具给利用起来,那对我们的销售肯定是事半功倍。那这一期今天我们就好好聊聊这个电话拜访。

众所周知以前号称是有两支铁军的。可能大家所知道的或者是名气比较大的是中供铁军,其实还有另外一个铁军,它是叫诚信通铁军。那其实正好,就是中供是属于直销,也就是这种面对面的face to face。诚信通恰好就是电销。包括今天我们大家都知道,像这种保险、通信这样一些行业,依然还是保留了电话销售的岗位,可见在整个销售的市场里面,电话这种形式比重也很大。那今天我们并不谈电话销售,我们只是谈说,在我们直销的过程当中,如何去使用电话这样一种形式,来帮助我们去提高效率,或者说是来帮助我们拿到更好的结果。

首先第一个话题就是哪些事儿是最适合用电话来做的?哪些是不太适合用电话来做的,我觉得这个特别重要。我记得我带过一个sales,他的这个思路就是说我干嘛要上门,我干嘛要面对面啊,我这个又累是吧?我还要跑这么多路,我就打电话就好了。当时我们怎么劝他都不听。

我想要表达的意思是,有的销售环节可能还是不适合这种电话的。那我们就来分类。比如说预约客户,可能你从来没有见过面,或者中间你有时候跟他谈,你约客户成本最低效率最高的方式就是电话。你不可能说为了约客户跑到现场,结果客户告诉你对不起,我没时间。然后你再回来,这个成本就太高了。那第二,比如说我们以前叫催款,当然了这个也不一样,但是我只是说有的行业就是签完合同以后,还要给他一个打款的时间。那么用电话去催款也是一样,成本比较低,效率比较高。那再比如使用最多的客情维护。那大家都知道,就是说客户是要养的嘛,对吧?因为我们通常说就把销售这个东西就当成一个耕种的原理,客户是需要维护的,是需要经常去浇点水、施点肥,经常去跟关心一下,呵护一下。否则客户都把你忘掉是谁了,那我们二次唤醒的成本就很高。我们经常有句话说,签单你只需要一分钟。从这个签合同、签字盖章什么的就完了1分钟,可是你换来的这一分钟,可能是因为你前面的数十次拜访甚至是几个月、一年的拜访。可见客户维护是整个销售过程里面比重最大的所以从这个角度来讲,特别是做直销的朋友们,我们一定要把电话这种形式给利用起来。

我记得以前有一个客人跟了整整一年时间。大家都知道,销售管理比较严格,就是crm会要求你多少时间必须去回访一次,如果你不办回访,这个系统会强制把你的客户开放出来,可能这个客人就不属于你的了。我们当时的制度比较严格,我记得这个客人,我从签单之前算起一年的时间,总共拜访了他40多次。整个的拜访都是属于那种面对面的,所以我印象特别深刻。后来我自己总结,在这个课程上我投入的精力和时间和我最后签的这一单的产出比,我觉得是亏的。这个合同我当时签的金额比较高,应该是属于破了一个记录。但是破了纪录,但是从这个经济账的角度来算我就不合算,说不好听的就是我有这四五十次的时间,我可以去签很多小单加起来说不定也比牵这一单要合算。我当时唯一就是没有把电话这种形式利用起来,每次都是面对面的去跟他去谈。

这也说明电话这种形式是特别适合用来做客情关怀维护或者二次跟进follow的。那么如果你是用电话的形式来做客户维护,这里就有几个技巧就很重要了。

第一点就是每次电话拜访的时长我觉得最好不要超过六分钟,也是我经过测算这可能是个极限了。3到5分钟是最佳,打电话之前几个点把它拎得很清楚,就是我今天要表达什么,我想要传递给客户这个message是什么。我要把它写下来,写得很完整,然后说辞不一定要串,可是我们今天打这通电话的目的要搞明白。

我经常发现很多sales时间上都落在哪里,就是闲扯。一个电话打过去扯了半个小时,其实你也听不懂他在扯什么,一会扯到这又扯到那。其实你想一下作为客人来讲,也是很懊恼,因为听不懂你在讲什么。那我觉得既然是回访,既然是跟进,也就是说我们要把客户的状态往前再推进一个阶段。这点非常重要,就是我今天这个客户的状态,比如说是在三楼,我今天想通过这通电话,从三楼把他推到四楼,那目的很清楚。把他从三楼推到四楼的那个点是什么,我今天就想利用三到五分钟就把这个事给办了。这样的电话拜访我觉得才是有效的。那其他的随便聊聊,要么就是王总你还记得我吗,我就是那个谁谁,我打电话没别的事,就是好久不见了,最近就祝你心情愉快,有机会再聊。说实话,这样的拜访都是无效的。特别是在今天这样一个信息泛滥的时代,好好信息也越来越少,信息本来就是要过滤的。我觉得这种没有目的性的、目的不明确的这种电话拜访,等同于慢性自杀。

那第二点就是说我们再来看,除了跟进、回访,还是客户维系这几个环节特别适合用电话的形式,还有一个比较适合,就是叫逼单和收款。其实用电话逼单目的不是说现场就让他拿出笔合同签了电话逼单能把它逼到什么好处呢。就是有时候我们谈一个客人最尴尬的状态是什么?这点我相信,所有老的sales都有感觉,就是我们经常说最希望来个痛快。就是我最希望客户告诉我小李,这事我不干,这事我干。其实有时候你发现没有,客户,他不给你一个明确的回复就是,我要还是不要。哈说唉,这个没事聊,唉呀聊得很好,最后就不签单。这事就跟谈恋爱一样,谈得很好,最后就没结果。你就吃不准他到底是想买还是不想买。所以电话里可以把他真实的这个状态推到一个黑白或yes or no的阶段。也就是说今天我打电话给你就一个目的,你到底是买还是不买。如果你说买,当然了,你也不一定现在就买,可以再约个时间好好弄。

其实客户的状态就是得需要往前推进,用电话的形式去把客户的状态推到那种AB左右这样一个阶段,我觉得是很合适的。因为有时候你要去说一些很感性的话可能用电话更加适合。特别是晚上8点到9点这样一个时间段,正好大脑放松下来再吸收。然后旁边再来一首钢琴曲做一个打底,这个效果就很好。然后跟他去晓之以理、动之以情。这个时候用这样的方式能把客户的状态能够推到一个比较好的一个阶段。

那最后就是这个收款,催款用电话也是比较好的一种方式,但也要注意,还是那个逻辑,我们打一通电话的总时长肯定是控制在3到5分钟之内。不管是催款、逼单还是维护感情,我们都得把我们今天要表达的那个点,一上来就得先把它抛出去。这样的这样的一次拜访才是有效的那最后我们再总结一下,电话拜访作为贯穿整个销售的一种形式,作为一种补充,我觉得是非常好的,它就好比是一把双刃剑,你用得好,它就是事半功倍。第二就是电话拜访也不是万能的,不是每个环节我都是可以call电话,这个也不现实。那我觉得至少有三个环节,电话是特别有效的,第一个就是说我们的这个预约,第二个就是回访或者客情维护,第三就是close和催款。


利用好这3个关键点,提高客户预约成功率

在销售当中,预约客户这个动作频次是非常高的,也是二次拜访的关键一步。那么这一期我们就来聊一聊如何预约客户。

我们说销售中最怕的是无效拜访,因为这个既浪费时间精力也会伤害到客户。所以在过去我们的销售经验当中,无效拜访的杀伤力是非常强的有非常多优秀的sales都卡在这个地方。那么客户预约的核心是什么呢?

其实核心是在于拜访的目的,我们说预约只是一个动作,目的是争取拜访的机会。如果没有拜访的目的,那也就意味着你的预约成功率很低,甚至几乎不可能。尤其是在今天这样一个互联网信息时代,大家对于时间越来越看重。所以过去在阿里的时候,我们对sales有严格的要求和制度。比如每个sales每天把他拜访几家客户,包括这个客户整个谈话的内容要全部归档和记录做总结,还要对这次拜访后的客户状态重新进行更新和归类。

那我们经常用ABCD这样四个字母来分别代表客户的一种状态,不同状态的客户我们二次拜访的目的不同。比如说A客户,我们把它定义为这个客户的意识比较好,产品我也讲得很透,挖掘需求挖得也很好,然后客户的反对意见基本上处理差不多,我们判断说他在这个月就可以跟我们合作。那这个时候,你这次去拜访的目的其实就是签单。那再有,比如说像这种啊C和D类客户,可能这是一次维护关系。我们说客户的状态就跟烧水一样的,从零度一直到一百度。那你每一次去烧这个水自己要很清楚。就是你谈完以后,判断这个客户的水温到了几度。然后每一次的办法实际上是一个递进的过程,而不是重新倒回去或者去聊一些没有意义的。

在这个环节,很多sales其实是误解了。他对客户没有一种管理的概念。客户管理,其实不只是一个节奏,更多的是一种状态管理。就是我谈客户谈很久不可怕,比如有的客人会谈半年甚至一年这个非常正常。但是话说回来,你不管谈多久,对整个客户的状态管理要非常清楚。如果我们很清楚客户的状态,又很清楚这一次我拜访的目的,那么我们就会根据这个去设计预约说辞。再往后,剩下的那就是时间和形式。

首先,基于拜访目的,我们要设计一个预约点,通俗的来说他要构成一个拜访的理由。那很多sales在预约这个环节上卡壳的大部分原因就是没有找到一个清晰明确的预约点。举个例子,王总,今天下午你在不在公司,你看我正好路过来看看你。这句话本身听起来好像没有毛病。可是我们在用户的角度换位思考一下,就是我有什么好看的呢?有的客户说那你上次不是已经看过了吗?还有的是说王总,你看我们谈了很久了,你也很认可我们,今天下午要不咱就把合同签了吧。好,对方答案是不签,下次吧。我考虑考虑再说,电话砰挂断。那还有的sales就是说,王总,你看最近天气很不错,那个你很忙是吧?那您先忙,我没事,我打扰您了。过去啊,我们在做销售的过程当中,特别是我当时在带团队的时候,就是每当有sales用电话预约客户,我总会在他身边听。有的sales他肯定是紧张或者根本就没有想明白,我这次去到底是要去干嘛的。因此总会卡壳,就会出现我前面说的就是结结巴巴,最后就是哎你忙吧、嗯我没事了、我打扰您了,那就很无效。

这个部分其实就像,平时我们想去表扬和赞美一个人。比如说啊小王,你很优秀。这句话我们嘴巴说出去感觉是没有问题的,但是我们反过来想,比如我是小王,当你说唉呀小王你很优秀,我第一反应就是嗯我很优秀,那接下来的反应是什么?我哪里优秀呢?我哪个点优秀呢?那其实批评也是一样的,比如说经常会有些管理层去批评这个员工,唉呀小王你不够努力。那小王听完之后立马蒙圈,我哪里不够努力?

所以在销售上也是一样,就是当你要去预约一个客户的时候,这个预约点必须要把它点到位。然后预约说辞上要把这个点表达出来,把拜访的目的说得很透彻。其实这是一个换位思考的逻辑,就是你这边说了这个点,用户就会判断我对这个点有没有兴趣。好,如果有兴趣,那我就见你,没兴趣那我就不见你。

所以这里就衍生出预约的第一个关键点,请记好,叫预约兴趣点。我们常用的方法是请教、学习和探讨,分享。举例,王总上次和您聊完以后,我受益匪浅,尤其是您对国际贸易局势的分析真的很透彻。回来以后我消化了大半天,其中还有几个点我不是很明白,你看我今天正好是路过您这,再想和您讨教、学习可以吗?我现在就在您楼下。为什么要加上后面那一句叫我现在就在你楼下?这个叫拒绝成本的逻辑。如果你不加这一句,那用户就想说:你不用来了,我今天正好忙。你加这一句可能会有50%的机会,就是他不好意思拒绝你,因为你已经在楼下了。所以这个是请教学习的方法。

其实每个人都有分享的欲望和动机,在分享里面还分等级,有一种客户是超级喜欢分享,他特别愿意分享给那些喜欢学习的人。所以你在用户那边扮演说唉我还喜欢学习,我是过来找您学习的。如果你遇到了这种超级喜欢分享的,这个方法还是比较管用的。再一种就是叫探讨和分享,比如说王总,前段时间我可能沟通完以后,我也是受益匪浅。我回头又把您教我的那些东西分享给了另外一个客户,就是您认识的那个李总。李总还表扬了我,还夸我说非常专业。那我告诉他说这是王总教我的。李总在上个月刚刚跟我们合作了,然后运气非常好,他现在正好是签了几个单子。然后我正好今天去给他做服务,他把这个月怎么签海外单子的过程分享给了我,我第一时间就想到您了。我迫不及待也想过来跟您分享一下,我现在就在您公司楼下。那这种呢,我们是把它称为探讨和分享型。也就是说上一次拜访完以后,我们还是意犹未尽。那就某个话题,我们可以再探讨一下。或者说我这边有一个对您帮助比较大的一个点,我想过来跟你分享。大概是这样一个逻辑。

那这里就引出第二个预约关键点,叫赞美加主动。大家发现没有,我前面演示的这两段说辞里面都会有个特点。第一你要去赞美客户,就任何一段预约说辞的前面都要加上一段赞美。这个赞美可以是基于上次拜访后的一个回馈。也是传递客户一个信息,就是我们的沟通是有效的,我们的沟通对我是有帮助的。那主动等于就是我们说要降低客户拒绝的机会,增加我们成功的机会。比如说如果要谈预约,首先时间点也很明确,比如说我现在就在您公司。而不是说王总您什么时候有时间,您有空的话那我就过来。这样的话,你的成功率可能就不高。

那么什么时间段是最佳的预约时机呢?过去我们的经验给大家分享一下。比如说通常是在午饭和午饭后,也就是说11点半到1点这个过程。因为早上一般都比较忙,会有早会。午饭呢一般来说,如果是boss会稍微轻松一下他的思路也会比较清晰。那第二呢就是晚上差不多8点到9点。因为优秀的老板通常会在晚上会对这一天做一个思考和总结。这个时候也是我们预约的一个最好时机。第一是他有时间去判断和分析。第二他也能够静下心来去听你的说辞。

最后就是什么样的形式。互联网时代下,人与人之间的沟通形式也比较多元化,不同的沟通形式代表了不同的沟通等级。通常电话是代表重要且紧急的事情,日常沟通可能我们比较常用的是微信,而邮件这种形式在国内其实不是主流,在销售中的使用也是给客户发一些产品资料。所以我们要做好判断和选择,什么样的拜访目的对应什么样的沟通渠道。从预约的角度来说,常用的呢其实就是电话和微信这两种。特别是微信,比如说有时候跟客人在沟通的时候,通过微信可以发一些表情包或者分享一些好的文章,平时通过这样一些形式做这个客户管理。前面我也提到过快递这种形式,我们在开场的时候提到威尔史密斯通过一张门票成功的约到了客户,实际上是给客户邮寄一个小的礼物。当然这里是一个小的礼物,不能太贵重。有时候一些小礼物的确是可以作为预约的敲门砖,预约成功率会更高一些。毕竟中国是一个礼仪之邦,我们都讲究叫礼尚往来,那尤其在一些节假日还是比较管用的,大家可以灵活使用。

我们说客户预约只是一个动作,那你前面的铺垫会非常重要。比如说这个客人,你上次拜访和这次拜访中间隔了三个月,而这三个月当中你没有任何的互动。这个时候哪怕你的说辞设计得再好,说实话成功率也不见得很高。所以我们说预约只是一个开始,那预约也是一个结束。对上次来说是个结束,可是你下次来说又是一个开始,这是一个销售循环的逻辑。

那么这里就引出预约的第三个关键点,也是最后一个关键点,叫做预约铺垫。当我们完成一次拜访后,一定要为下一次拜访做好铺垫,留下一个下次拜访的机会点。尤其是对于那些时间管理要求特别高的客户来说,这既是对客户的尊重,也是高效销售的体现。我们说好的销售总会有好的习惯,好的习惯总会形成好的动作,所以在销售过程中我们要随时记住那些重要的销售动作。那么如何给下次拜访做铺垫呢?这里啊给大家分享一些实用的小技巧,叫做留一手。

我们很多小事谈到兴致高涨的时候就会收不住,恨不能把所有知道的一股脑在这一次拜访里面全部完成。实际上这并不是好事。你可以在某个关键点上留一手,故意不说或点到为止,以此成为下次拜访的机会点。

通常这个动作是在销售即将结束的时候做,也就是说对这次拜访做总结陈述的时候。比如说王总,再次感谢您百忙会晤,跟您的沟通很愉快,也很受益,尤其是您对行业以及国际贸易形势的判断和分析非常专业,向您学习受教了。看您也比较忙,也不忍心再继续叨扰了,回去之后呢我还得好好的消化消化,那我要跟您说声抱歉。实际上对于您所属行业我们还真是有一些非常专业的数据和报告,由于今天来的比较匆忙我忘记了,我想回去之后整理一下下周二下午2点我给您送过来呐,到时候我还想再听您给我讲讲行业以及分享您的创业故事,你看可以吗?好那在这样一段说辞里面,实际上有两个重要的点,一个呢是留下了下次拜访的机会点,就是那个所谓的数据报告,一个呢是时间精确到下周二下午2点。那这就是关于留一手的一个演示。

那对于这一期预约客户,我再做最后的总结。三个关键点:第一个是预约兴趣点,第二个是赞美加主动,第三个就是预约铺垫。我们说销售其实就是一个循环,环环相扣,让销售动起来就会形成销售节奏,把握节奏,瞅准时机就会签单。

设计特有开场白,让客户记住你

从销售的实际操作角度来说,销售步骤的第一步应该是销售预热,当然这是比较学术的一种说法,行业接地气的说法叫做暖场寒暄,为什么要做销售预热?而又为什么是销售步骤的第一步?这些问题要思考清楚,销售之所以要预热,主要是基于两个因素。一个是事物发展的规律,一个是人性社交规律。

我们从事情的角度来说,销售预热有点类似于正式开始之前对事情的认知,对客户来说,你面前突然之间出现一个人,任何人的第一反应就是你是谁?你想干嘛?咱们从人性或者说社交层面来看,两个完全陌生的人第一次相见,首先要做的事,双方都要做自我介绍对吧?我是谁,我的姓名,我来自哪里,我有什么爱好,我是做什么工作的,诸如此类。

可能你会透露很多生活或者是工作层面的信息,因为这个信息越多,双方之间的认知度就越高,信任也就越深。所以学术层面来说,开场白是销售预热过程中的第一句表达语,那这个开场白的作用是什么呢?说白了就是打开预热这扇门的钥匙。好的开场白不仅可以打开预热这扇门,对后面的销售也起到了非常重要的铺垫作用。对于大部分刚刚从事销售的新人来说,不好的开场白会带来毁灭性的打击,甚至会面临全盘皆输的风险。

我在这里给大家讲几个例子。第一个例子呢就是说如果你一上来就谈正事,这个是风险很高的。什么是谈正事呢?比如说你一张嘴就开始介绍你们公司的实力,你们公司是干什么的,你们的创始人,还包括你们的业务、产品。一上来就开始切入正题,这是在开场白里面的一个大忌。

比如说我们演练一下。李总你好,我是车蚂蚁的小王,很高兴认识您,这次来呢是想跟您聊聊合作的事,首先我先给您介绍一下我们公司吧,包括我们公司的一些情况。那你看这样的一句开场白,实际上它就是一个反面案例,因为这样的开场白是很容易让你无法有一个机会继续往下沟通。

第二种就是封闭式的提问,什么意思呢?比如说李总您好,我是车蚂蚁小王,很高兴认识您,您知道我们公司吗?或者说你了解我们公司的业务和产品吗?但凡是开场白里面有这种封闭式的问题,你遭遇客户拒绝的概率是非常高的。应该是把它设计成开放式的,当然并不是说开放式的你就不能遭受拒绝了,而是从概率上来讲,开放式的这个概率是很低的,为什么?就拿刚刚我们这个问题来讲,如果你是封闭式的问题,就这种yes or no的问题逻辑,很容易无法让这个表达继续。

比如说您认识我们公司吗?对不起我不认识,那你怎么说?那你肯定会说,行那我给你介绍一下。对不起,我不想听,对吧?那你就没有机会了,所以给客户不要留下yes or no的这样一个问答,否则你整个销售思路就打断了。接下来我想跟大家聊一下正确的开场白应该怎么说,说什么,这个很重要。

我们先撇开怎么说,先来聊一聊说什么。其实你会发现说什么,实际上这个内容并不重要,关键是说你想要什么,就说你想要表达的内容是基于你想通过这个内容获得什么。所以开场白这个说什么,实际上是一个策略问题,内容可以随便往里填,但是我们说你这个内容说出去以后,你想实现的目的是什么?你想通过这个开场白的内容从客户那里得到什么?这个要搞明白。

前面我们说了开场白等于是打开预热的一把钥匙,这个内容肯定不能随便说,它是一个策略,需要设计编排。我认为正确的开场白是有一个范本的,我们说开场白其实没有好与坏,它不是这个逻辑。

大家都知道销售本身是一个以人为驱动的,对吧?每个人的性格不同,现场的情绪不同,那么你传递出去的风格或者你的感情色彩也就不同。所以说开场白没有好与坏,但是它得规范。一句标准正确的开场白,它的结构顺序依次是第一部分是叫问候语,第二是公司信息,第三是个人信息,第四是拜访目的。也就是说整个开场白,你的内容可以随便去组织,但是一定要分成这四个部分。

给大家做个示例,王总您好,很高兴认识您,也非常感谢您给予我这次拜访的机会,我是车蚂蚁李立恒,你可以叫我黑猫警长,这是我的花名,也是我们公司的一个文化。今天拜访您啊主要是向您来学习的,因为众所周知您是汽车行业和售后领域的专家,坦白说,不仅我个人,包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难,所以希望您给我们一些建议和指导。当然我也知道您今天特别忙,所以我就有两个问题想向你讨教,您看方便吗?

这一句开场白,行布朗当加上标点符号,我估计也就是170个字符左右,但是你不要小看这170个字符,这里面蕴藏着很多玄机奥妙,我们拆开来分析一下。

首先,这个开始部分:王总,您好,很高兴认识您,也非常感谢您给予我这次拜访的机会,对吧?这一句属于礼仪性的一个问候,是最最基本的,没什么好说的。也不需要在这个部分做特别设计,甚至有的人说我能不能用一句文言文来问候,我个人觉得没有必要,你也不要去吟诗啊。如果大家的这个客户群体是85后90后,那我觉得还可以稍微再精简一下对吧,比如说嗨hello、很高兴认识、久仰大名啊都可以,我觉得这一步呢就是简单自然,符合礼仪就可以了。

那么这句开场白的中间部分,实际上就是我们说的公司信息的传递和个人信息的传递。个人信息方面我是特意做了一个小的设计,这个设计是什么呢?就是花名,花名的好处在于便于记忆,会给用户留下一个比较深刻的印象。从数据和经验来看,花名在用户那边停留的时间比我们真的名字其实是要长的,这是有数据的。当然除非是有的同学名字特别特殊,比如说你好,我叫马云,那我相信这个老板应该是这一辈子都忘不了你了。

如果你名字不是特别特殊,我觉得可以用一些花名。花名还有第二个好处,就是它会引发客户的好奇,有可能会产生一个话题。以前我在用的时候到了这一部分,很多客户就兴趣,你为什么叫黑猫警长啊?难道是因为你长得黑吗?我说唉呀您说对了,终于被人看出来了,这点也藏不住。就是大家可能会好奇你为什么叫黑猫警长。第二呢就是可能会对你的公司文化感兴趣,你们公司还有什么花名嘛?我说有啊,我们公司还有这样的花名,哦这么有意思,你们公司挺好玩的。那借着这个话题其实很快就过渡到我们说的销售预热场景里面去了,这就是花名的一个好处。

那么我为什么没有在公司信息上去做设计?我是有这么几个考量。第一个就是他毕竟是一段开场白对吧,时间并不长。如果在这么简短的过程里面,我们要把公司的信息编排的足够多的话,我觉得一方面会引起客户的反感,从而会打破开场白的整体结构。毕竟开场白的核心目的,就像我们前面说的一样,通过这个开场白能够很好地帮我们过渡到预热场景里面去,其实应该要把最后一个部分重点表达出来,也就是说这个拜访目的。

那在这一段开场白的范例里面,其实我是做了一个比较特殊的设计,大概意思就是说我是过来找你学习的,对吧?这里面既有PMP就拍马屁,我说他是这个行业和领域的专家,也清晰地表达了我今天拜访的目的不是销售,不是谈合作也不是向你卖东西。说白了就不是找你来掏钱的,是来请教学习来了。而且我还加重了这个事的严肃性,学习是分个人学习和公司向你学习,不仅仅是我个人要向你学习,而且我们整个公司都碰到一些困难。换言之,这个事很严肃,搞得不好我们公司如果搞不下去,可能跟你有关系,你能救我们公司一命。其实是给他传递这样一个信息,从而抬高他的身份,降低他拒绝的概率。

后面我又做了几个编排,既然是请教学习,我也不可能说问题很多对吧?我说我就两个问题,言下之意就是不会耽误你太多时间。这个时候从客户角度来讲,那你小伙子也是挺谦虚的,态度也很诚恳是吧?再说了,你也说了就两个问题,那好吧,基本上也没什么好拒绝的,看你那么客气。从人性角度来讲,这个被拒绝的概率就大大降低了。那关键是什么呢?关键我也没有说是哪两个问题嘛对吧,你到了后面预热这个场景了,那就可以把问题抛出来。比如说第一个问题,我想向您请教一下您对整个的汽车行业这个局势怎么看?

那这是一个开放式的问题,这种问题是属于格局性、战略性的问题,其实很多很多客户是很愿意分享的,尤其是说他真的对这个行业有一些经验。因为你通过谈这个行业,也可以判断说这个客户对行业的了解程度。沟通的过程当中,你能捕捉非常多他个人以及它公司的一些信息。

包括说你后面可以再问他,我们说了两个问题,一个是格局性的问题,就是你对这个行业怎么看,你怎么看这个局势,包括传统的互联网的,你怎么看?那第二呢是对其中的某一个细分领域,比如说汽车售后这个领域你又怎么看,就是有宏观、有微观。那一个宏观一个微观问题就很好的带出我们销售的第一步,对吧?我们怎么去抛我们的产品,怎么去挖我们的需求。

从学术上来说,开场白也好,销售预热也好,它其实还是归属于整个完整的销售策略的某一个部分。只是这个部分比较靠前,起到的作用也是特别的特殊,就是给我们营造销售机会,创造销售场景。甚至再不济是什么,是获得一次沟通的机会。你把它放低要求,就是我今天过来也不指望说能把销售场景搭建起来,能把需求挖掘好,我也不指望说把产品推出去。至少往前走一步,就是我们双方认识了,你也知道我是谁,我也知道你是谁,你也知道我们是干什么的,我也知道您是干什么的了。那有这一步就就很好了,下一次再找机会去搭建销售场景,再去创造销售机会。

所以大家了解了这个开场白的策略,也清楚了开场白的语音结构,那剩下的其实就是因人而异的往里填充内容了。要想客户一开口就对你产生兴趣,而不是说被拒绝,你可以把个人的信息和这次来拜访的目的,这两个部分尝试做一个比较巧妙的编排。这一招绝对管用,那我前面讲的是一个范本,是我过去用的比较多的,当然我说了,这个也是根据大家的行业、产品可以去套。

那其实范本就是范本,它是一个方法论,关键点是说,你整个表达也很重要。我们说语言这个东西它是死的,什么是活的呢?情绪是活的。同样一句话,你用不同的情绪去传递它,起到的效果是不同的。通常很多人说话术很重要,我个人不否认,可是我觉得话术并不一定非要说把它精巧到像广告文案,我觉得是没有必要的。最打动人的话术是那些最朴实的语言。就你不用去做一些渲染,你也不用添加很多文言词形容词,甚至给他弄一些国学,都是多余的。

在人跟人沟通这件事上,我觉得核心是情绪,情绪是最重要的。我个人做销售这么久,我觉得表达力,核心的能力是一种情绪的驾驭能力。现在电视上比较流行一些综艺节目,各种各样的音乐选秀节目,其实每次我从这种选秀节目里面我能看到最多的是什么呢?一个好的歌手,他好在哪里呢?他是给这首歌词添加了情绪,情绪出去以后就有故事,从他嘴巴里出来以后,你会觉得他这个人是有故事的。那功力差的歌者,他只是把这首作品完成,比如说音乐讲究什么,首先得音准,那我觉得今天能把这个音准唱准的人太多了,但是我们说你会唱歌,并不代表你是一个好的歌手。

这跟销售一样的,就你会说并不代表客户愿意听你说,也并不代表客户喜欢听你说,这里有差距。所以我们经常说不要以为销售一定要会说,嘴巴很厉害,真不一定。在这样一个浮躁的社会,你太会说了,反而什么,你太滑头了,真的是这样。在信息匮乏的时代,你会说,会觉得你很厉害,表达力真强。在现在这个时代,人人都是段子手,人人都是郭德纲。都会说啊,一套一套的是吧?不行,太油了。反而是不会说,什么意思?就是你说得很简单,很淳朴。就像我前面的设计一样。但是你要把这段话用情绪去驾驭它,该真实你要真实,该俏皮你要俏皮,该诚恳要诚恳,该幽默要幽默。

如果大家想去训练,我觉得开场白最好的训练方式其实不是说你说的多溜,应该是要把你这个人的性格,把这种情绪加进去,然后整体把它传递出来,对方就能听懂的。第二呢就能够听到你的真诚,销售最牛逼的武器是真诚。有人说这个太虚了,我每次都很真诚,我怎么觉得我真诚也没用呢?其实还是你太年轻,没有理解真诚这两个字的含义。真诚其实是一种表达力,用户不仅仅是能听明白你在说什么,它还能感受得到你的情感、你的情绪,这才是销售最需要去学习的,毫不夸张地说,这才是真正的销售力。

最后跟大家来分享这个开场白怎么去做,这里有个小的提示。就是大家千万不要误会说这个开场白必需要一口气说完,这个没必要非要这样,中间客户想进来你就让他进来,你也别说你别打断我,我得说完,不要那么死板。开场白就是客户想在什么时候进来就什么时候进来,随时互动。比如说唉王总你好,我是谁谁谁,你可以叫我的花名。这个时候客户说,唉呦你为什么叫这个名字?说起来啊是有故事的,那其实你该互动就互动,互动完以后你再把他拉回来,我今天过来是这样的,随时进来都可以。因为我们说只要客户想进来,那说明什么,他就愿意和你沟通,那么意味着咱的机会就来了。

第一次见客户怎么交流的七个实用开场白

销售员与客户交谈之前,需要适当的开场白。在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。销售员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。
销售高手常用的七种创造性的开场白:
一、金钱或其他的利益
客户的初衷在于有利益,几乎所有的人都对金钱或者其他的利益感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
二、真诚的赞美
每个人都喜欢听好话,赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点,而让准客户知道你的话是真诚的。赞美要先经过思索,要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
三、提及和客户有关系的人
告诉客户,是其他人介绍来的。打着别人的旗号来推介自己很管用,但绝不可能自己杜撰,要不然,客户一旦查对起来,就要露出马脚了。取信客户,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
四、向客户提出问题
销售员直接向客户提出问题,利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可.
五、给客户提供信息
销售员向客户提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起对方的注意。站到客户的立场上着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。客户对专家却是非常尊重的。如对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对您很有用。”销售员为客户提供了信息,关心了客户的利益,也将获得客户的尊敬与好感。
六、向顾客求教
销售员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。销售员有意找一些不懂的问题向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如:“王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,就会有很大的机会。
七、利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。

销售前准备:怎样做出一次搞定客户的销售资料?

我们说销售行业有三大赢家理论,分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。就是你播种越多,将来采收的果实就越多。拜访的客户越多,签到合同的概率和数量就越多。一份耕耘,一份收获,是从事销售人员的最佳写照。翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌,跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。采果说的是客户收割,果实熟了就要赶紧去摘,否则不是被别人摘去,就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋,不断地开发新客户,更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟,就要赶紧去提出成交,赶紧去签约合同,免得这个时机被竞争对手给抢走,所以客户开发就很重要。

我们常见的客户开发形势大致分为上门拜访、电话微信邮件等等,在销售行业比较常用的是上门和电话,包括现在的微信这几种形式。早期的阿里是比较注重上门拜访这种形式,所以我们对于有效地上门拜访或者成功的上门拜访有一个标准。就是拜访前的准备和完整的销售动作,也就是说一个有效的拜访是包含两部分,一部分是你拜访前一定要做一些必要的准备工作,第二就是你到了这个现场你该做哪些必要的一些销售动作,必须做完,否则我们就会判定为这一次拜访是无效的。

那这一期其实我们重点说的是第一部分,就是拜访前的准备。完整的准备其实是包含两个层面,心态和技术。在心态方面其实也包含两个点,第一个点我们叫感知,其实是叫销售感知。就是说作为一个新的sales从来没有干过这件事的时候,可能对他来讲,你要告诉他销售是个怎样的事情。所以感知指的是让你知道销售到底是怎么一回事。整个销售步骤或者这个过程节奏是怎样的,比如说我们阿里的训练方法,通常的就是一对一的现场模拟。两个人一个扮演客户,一个扮演sales,我们叫冷场模拟。也就是说在这个sales正式自己去上门拜访之前,我们会让他先去通过这样的方式进行一次训练。

那心态方面还有第二个点,我们叫信心。就是说你要增强自信心。在这一部分,我们阿里的训练方式是拎包,我们叫现场体验。通常我们做法就是结对拜师,就是新人来了以后首先分配给某个有经验的老人去带着。为什么叫拎包,也不一定是真正现场当中帮他去拎包,其实就是去学习。

接下来就是技术层面,也包含两个点。第一个点是人的部分,我们叫做个人形象识别系统,英文简称就是PIS。这是一个非常专业和复杂的系统,销售里面的PIS其实更加专注的是销售形象的设计,包括仪容仪表、我们的言行举止、举手投足整个部分。所以我们在阿里通常给这个sales的训练就是有一套标准的动作,比如说你递名片的动作,沟通过程当中的坐姿手势整个的一个形象,包括你的一个眼神。

这里有一些反面案例,我们通常会发现有的sales在现场沟通的过程当中可能不是特别注意这一块,比如他可能会经常双手插口袋,在沟通过程当中跷二郎腿,这些都会影响用户对你的判断,或者说也会影响整个销售的结果。

我们经常说销售第一面很重要,就是给客户传递的第一面的感觉和印象非常重要。以前我们经常说销售其实就是成功地把自己卖给用户。如何高效地把自己给卖出去,这里的方法论我个人认为就是这个PIS个人形象识别系统。我们经常说想最快地让一个人对另外一个人产生印象,其实它可以经过设计和包装的。这套识别系统,就构成个人的形象设计。

其实销售是非常商务化的一件事情,所以说我们要特别注重这种商务礼仪。在这个PIS的设计上通常给到sales的建议,比如说第一个仪容仪表。就是不太适合穿一些太过娱乐化的东西,女性可能你的妆化得不能太浓,或者说你的香水用的不能特别得浓。这一部分我觉得还是一个因人而异,给大家举一个案例就明白。我提到一个人,大家一定能够很清晰地去辨识到他的一个点,比如说费玉清老师。可能我们首先想到的是西装,我觉得他也是成功地把自己的一套PIS植入到里面。当我们看到一个穿西装的歌手会联想到费玉清老师。在销售里面也是一样,如果你有一套成熟的PIS,会很容易让客户记住你,在客户的心智里面形成一个画面感,这个对你后面的销售是非常有帮助的。

再回到我们的课题,就是技术层面还有第二个点就是事的部分。我们通常把它归纳为几种,比如说路线规划,可能你是今天要计划拜访多少客户,当然这是要根据你的目标,最好把客户安排在同一个区域,然后预估好今天整个的沟通时间。包括细化到每一家客户,你要谈多少时间,你今天要选择什么样的交通方式。在阿里我们是要求sales每一天在拜访客户之前,必须要把明天的销售路线图给画出来。

我们说要想提高拜访效率,首先就是要做好路线规划。这里给大家强调一定要有时间概念,要有时间管理的意识。我发现有很多sales在这一部分效率非常低,核心就是他没有时间概念,比如说他今天总共要拜访八家客户,分配到每个客户要谈多久,包括路途要花多少时间。效率往往都是隐藏在细节里面,所以我们说一个好的路线规划一定是要提前设计和计算过的。

第二点就是客户资料。当我们要去拜访一个客户的时候,首先要确定被拜访人是不是KP。我们要了解被访人的很多信息,包括他的需求、公司情况业务等等。那快速了解客户资料可以通过互联网、同行朋友,或者是在拜访之前先打一通电话,然后在预约的时候对他们做一些基本的了解。我们说知己知彼,总会百战不殆。一定要对拜访人和客户有所了解,否则在整个销售过程中就会被牵着鼻子走。

最后一部分就是销售资料,也是最关键的一部分。在阿里我们通常把销售资料叫做sales kit,其实就是销售工具。一个完整的销售工具和资料是包含公司的介绍,产品与服务介绍、电脑或手机的演示资料,当然也可以打印出来,比如说成功故事,竞争对手的比较分析,签约的合同。啊如果你是有电脑的话,你电脑是否有充满电?比如说你谈完以后要给客户留下一份资料,那这份资料你要留什么?比如说这个便签条。很多客户谈到中途他可能离开了或者不在,那我们可以留下一张便条,这个是非常实用的。总之就是在销售过程当中,我们千万不要只带着一张嘴去谈客户,极不礼貌,也不有效。好的销售工具其实也是一个好的销售思路,平时我也接触很多市场上的一些销售,发现很多sales其实是没有sales kit这个概念的。其实它是一个完整的销售思路,不只是说我今天包里装了一张我们公司的介绍或者说我兜里还有一个产品介绍,其实不止是这样。所以过去我们阿里做销售的时候,对这部分是要求特别高的,甚至都会成为考试的一个部分。

在阿里我们是把sales kit当成销售工具。比如说今天我们在跟客人沟通产品和服务,那难免对方会提出很多问题。当客户提出问题的时候,我们会掏出我们的sales kit自动翻一页。比如当客人问到有关公司实力的时候,我们通常会翻到关于公司获得一些荣誉、奖项,诸如此类。

所以对于sales kit的制作设计以及使用,整个环节我们都会把它纳为训练和考试的一个部分。也只有这样,现场你去做销售的时候,才不会紧张。那相反如果我们只带了一张嘴或者只带了一些简单的公司或者产品资料,就形不成一个完整的销售思路,那么在接下来的过程当中一定会碰到各种各样的困难和挑战。

那说到这,我们对这一期关于销售之前的准备做一个总结。销售前的准备实际上就是销售思路的准备。你今天去拜访谁,客户是谁,他有什么问题我怎么谈,他问这个问题我怎么回答,他问这个问题我怎么处理,如果沟通到一半客户离开了怎么办。谈到签约的时候,如果公司的章不在怎么办,财务不在怎么办。所以一个好的完整的销售思路其实是从头到尾,把所有可能在现场会发生一些问题,全部给它归纳好,提前把这些问题相关的材料准备好。千万不要说现场发挥,脚踩西瓜皮溜到哪算哪。

干销售这一行成功需要很多因素,成功是N个0.1相加等于1的过程,但失败只要一步踩空,甚至一个细节做错,一个0.1没有注意就全盘结束。这一行其实就是刀口上过火,钢丝上跳舞的营生马虎不得。我们说台前一分钟台后一年工,销售一分钟准备一天工,充分准备才是关键,不打没有准备的仗。

学会察言观色,用“望闻问切”挖掘商机

这一期我们来聊一聊销售中的察言观色。说到察言观色,我们不得不提一个人,确切地说是一个职业,叫做江湖郎中。郎中的生意是卖药,但是药材的利润远远大于看病本身,所以说这件事的商业模式其实就是通过给人看病来实现药材的销售。郎中看病的套路是通过望、闻、问、切找出病因和确定病情,从而实现药材的销售。所以我们说,郎中是个好销售,销售中也需要郎中的这四板斧,只不过我们做了一些改进和创新。
比如说销售中“望”就是观察,“闻”就是聆听,“问”就是提问、挖掘需求,“切”就是诊断、判断、分析和结论。那唯一不同的是使用形式不同,郎中的四板斧必须要一气呵成,是一套连贯的动作。那对应到我们销售,每一板斧其实都是独立的,可合可分,灵活多变。
今天我们的话题讲的是四板斧里的第一斧——望,那也就是,观察什么呢?“察言观色”的“色”,说的是神情、脸色、表情,“言”说的是语言、语气、语调、行为。察言观色可以理解为,观察对方的语言表达、语气语调以及表达过程中的神情状态、面部表情,以及其他肢体行为。
那观察这些和销售有什么关系吗?给大家讲一个我自己亲身经历的故事。我做销售的时候拜访到一家客户,他们工厂是做树脂工艺品的,国外很多大型百货公司以及超市都是他们的客户,比如像沃尔玛、麦德龙等这些大型超市。他们的生意做得很大,一年的出口额都有好几亿,工厂规模也很大,那由于是陌拜拜访的,所以说我提前并没有做很多的了解和准备,直接冲进老板办公室。那一上来我就从行业切入,我跟他分享了他们这个行业在我们阿里巴巴国际网站上的一些买家的分布情况以及同行卖家的一些成交量。我是想通过分享这样一个数据来证明我们的行业知识水平,以及想通过这个成功故事传递阿里巴巴的效果和实力,以此带出这个产品。那这个就是我提前设计好的一个套路,说实话这一招我对大部分客户都管用的。那结果,我说完以后,老板一点反应都没有,他的眼睛始终看着电脑,没有任何表情。对于我的提问和反问,他也是哦、啊、是吗……这个让我很意外也很慌张,等于我提前设计好的台词都用不上了。
那聊什么呢?从哪里切入呢?我忽然抬头一看他背后的这个书架,他这个书架上摆着是满满的。我心想,呦这个老板挺喜欢读书的,那就从书开始聊吧。然后我就说:唉王总啊,你是我拜访了这么多客户中,书最多的了。结果还是没有反应。当时我心里想坏了,今儿碰到这个硬茬了。接着说:王总,那你平时都看什么书呀?结果他回了一句,你不是都看见了吗?天呐!我当时立马崩溃。
说实话,我当时想爬起来就走,聊不下去了,这主要压根就不想聊,滴水不进啊!但是出于礼貌,我还是想收个尾,然后我就说:王总,首先为我今天的这个冒昧打扰向您表示歉意,看你比较忙,那我也不想再占用你的时间了。我先走了,下次如果有机会,我想提前约你,咱们再聊。说完了,我就起身握手告辞,他也很客气、很礼貌,起身跟我握手说了一句“不送”。我当时看着他的脸和眼睛,还是刚开始那个表情,还是原来的配方,一点没有变化。
回到公司,可以说是一无所获。冷静下来以后,我就分析,发现了一个重要的失误,就是之所以这个客户给我这样的反馈,说到底是我说的都是他不想听的,再加上他当时的确是有事情。
通过分析,我判断这个客户一定是一个非常爱学习,也就是说,在客户的四大类型里面,他应该是属于猫头鹰型的,喜欢思考,沉着冷静。那想了半天,我突然想到我临走的时候,他桌子上那本书德鲁克的《企业管理》。那说明老板最近在学习这个企业管理,而且是书不离手。书放在手的旁边,说明我去之前,或者说他在用电脑工作之前,应该是在看书的。那说明他是利用碎片化时间来学习的。这就充分能够说明,这个企业管理是他现在最紧急和需要的,否则就没有必要天天捧着本书看。于是我就有了一个计划,下次就从企业管理这个话题切入。通过聊企业管理,给大家分享我们阿里巴巴的管理和企业文化,从这切进去。我买了一本杰克·韦尔奇的自传,心里就想,我可以用这本书做敲门砖。
当天晚上,我就写了一段话放在这个书的封页中。第二天,我就把这本书给他的秘书,我让他秘书把它放在桌子上就可以了,然后我就走了。不到一个礼拜,我收到了这样一条短信:李先生,我是王总的秘书小刘,王总让我和你约一个时间,他想跟您聊一下阿里巴巴合作的事情。那不知你哪天方便?……后来,这个客户跟我签了一个巨额合同,我们也成了生活上的好朋友。
那说到这儿,很多同学可能会很好奇,我当时给客户写的那段话是什么?我尽量给大家还原一下:王总,首先,我为那天的冒失打扰表示歉意,也很感谢您对我的冒失给予的理解和宽容。我想和您说明的是,这仅是我个人的行为,不代表公司,阿里巴巴并没有这样教导我们对待客户,是我不好,这跟公司没有任何关系。回到家以后,我始终放不下,我必须向您道歉并说明,感谢您让我看到了我身上的短板,正是如此,我才会进步,感恩您对我的宽容与理解。临走的时候,我看到您桌子上有一本德鲁克先生的名作,说实话我平时也会看一些企业管理方面的书,很遗憾,我年龄和阅历有限,无法从中领悟更多。今天的我毕竟只是一名sales,但我相信有一天我也会像您一样创办自己的公司,成就一番大的事业。我加入到了阿里巴巴这家公司,我们要做一家102年的企业,我们要让天下没有难做的生意,这是我们的使命和愿景,我们都相信,我们一定可以做到。我们公司的CEO关明生先生也是从GE公司出来的,他和杰克·韦尔奇是同事,他给我们带来了新的企业文化和企业管理的理念,所以我就把我自己买的杰克韦尔奇自传赠送予您。我已经看完了,说实话我不能完全理解和体会这其中的奥妙,更不能和我现在的工作结合,我想您比较适合,或许对您有所帮助。
合作以后,跟他接触多了,很多话题也就聊开了。我总是问他:你为什么当时跟我合作呀?他总是说,你很真诚,你是一个非常真诚的销售,这一点很难得。特别是你的观察力真了不起,很用心很细致,每个细节你都能这个看得到、捕捉到,这点真的很厉害!
给大家分享这个故事,最终还是想表达销售中察言观色的重要性。具体到销售现场和销售步骤中,概括来说就是八个字:观其神情、查其言行。与客户沟通和对话中始终要观察客户的神情状态、面部表情的变化和反应,从而根据这些事实组织语言结构,调整沟通策略。
比如我前面那个案例中,当你发起一个话题的时候,要通过观察客户的神情状态来判断你的话题,客户是否感兴趣。每个话题都要拿到客户的一个反馈。除了观察神情,还要去观察言行。比如说客户说话的措辞、语调和语气语态,能够反映出一个人的知识结构和语言结构,从而能够得出这个人的性格。
那通常我们说一个人的语言措辞能够辨识出他的性格类型,也就是我们销售说的四大类型。比如说我前面那个案例中的客户是典型的猫头鹰型,语气语调对应一个人的表达力和表达时的心情。这个其实很容易理解,一个人在开心和不开心的时候说同样的一句话,语气语调是不同的。那表达力好不好也很容易通过这个语气语调能表现出来,一段话段落分明,语气起伏有序,这种人表达力绝对OK。
归根结底,察言观色本质是对一个人的性情与心情,核心围绕的就是这两个部分。也就是说,通过察言观色,我们能判断出客户的性情与当下的心情,以便我能更好地调整我们的销售策略。掌握了客户的性情,我们就可以更好地来掌握销售节奏,也知道什么话该说、该怎么说、什么话不该说,也知道什么时候提出成交、怎么提出。同样,把握住客户的心情可以更好地掌控整个销售和沟通的节奏,做到完全主导,不会被动。
那我们说好的销售,也是好的情绪管理大师。撇开销售不谈,人与人之间的沟通对话实际上就是心情与心情的博弈。也就是说,甭管你说什么,沟通什么事不重要,重要的是心情。我们都知道,不管我们干什么,我们都希望是在一个好的心情下作出决定和行动,这个是人性。更别说你是让人家掏钱买你的产品,所以好的销售往往就是情绪管理大师,总能牵动和调整客户的心情。
我们说察言观色,说到底是一种意识,任何一种意识必须要有落实的行为,通过持续的行动成为习惯,我们说这种意识才有意义,否则你有再多的意识也都是空想一场。那这就是为什么我们经常说行动是一切。执行力很重要,想到就要去做,想到就要做到。所以察言观色,这种意识必须要落地。
在这里,我把察言观色的两句口诀传授给大家,八个字很容易记,看天、看地、看脸、看气。看天指的是看物,物指的是物体,比如说这个公司的整体结构、设计风格、布局,包括他的家具、一些盆景等等。那再比如说书、家具的风格,甚至是一些风水摆件等等。看地指的就是看人,就是客户本身,比如说这个客户的穿着、打扮、风格,戴什么手表、抽的什么香烟,喝的什么茶,诸如此类。那看脸就是神情,指的就是脸色、表情、眼神。看气指的是语气,就是我们前面说的语态、语速、风格、整个语调等等。不管你看什么,牢记一点,要从全局到局部、从局部到细节。
说到底,不懂得察言观色,不仅会错失销售机会,往严重里说,甚至都做不好销售。我这个不是危言耸听,这是事实。在我个人过去的销售生涯中经历太多了,见得也非常多,因为这个道理很简单,跟人打交道的行当,你都不会观察,就好比你作为一个侦察兵不会观察,一个道理。所以大家在这个部分要学习和练习,甚至对于个别同学来说要刻意练习,平时在生活当中多做一些这样的练习,养成观察的习惯。
我们以前在阿里的时候训练sales,通常是带着很多人去蹲在马路边打望,观察路过的每一个人、开过的每辆车,然后我们相互之间会做出这个总结和判断。这个方法其实很生活化,成本又不高,闲来无事都可以做。


转介绍:把一个客户变成一串客户

我记得在阿里做销售的时候有一个同事,我对他印象特别深刻,为什么呢?因为我和他是同一时间进的公司,分配的市场也都差不多。但他出单效率、出单金额都是比我高,我当时就很好奇为什么。因为大家一起在培训学习的时候,我没感觉到他比我有多强。现在我不做销售已经好多年了,每当想起这样的事情,我自己都好笑,那时一个好的销售永远相信自己是最棒的,在每个销售眼里别人都不行,就我一个人强。我当时也是这么想的,我觉得他好像也没有什么特别过人之处,但他怎么就能做到签单比我多,效率也比我高?于是晚上我给他打电话说你能不能给我分享一下,传授一下你到底是怎么做的,我特别好奇,他就说了三个字,我彻底震翻了:转介绍。我问是什么意思,他就说转介绍。
后来我才发现他很聪明,他每谈完一个客人,不管这个客人有没有跟他签单,假如签单了,他一定会有方法能让以前的客户再为他介绍至少5到8个客户,哪怕这个客户最终没有跟他签单,也会帮他去介绍。有的客户甚至会心甘情愿的去帮他做销售,就是客户会帮他做sales。大家都知道客户的圈子是比较集中的,他曾经签了一个客户,客户在打麻将的时候,就直接跟他们的三个朋友说反正阿里巴巴我是合作了,你们看着办;如果你们不合作,以后打麻将咱不要打了。当时这个案例给了我提醒,后面我也开始去慢慢去学。这就引出我们的话题,在销售的过程当中有一个非常非常有价值动作:转介绍。
做销售的朋友肯定都知道这个词,但不知道有多少的sales把这个动作完全融入到你整个的销售行为当中,甚至成为习惯。在这里我要跟朋友们分享一下我的心得。
我认为一个好的销售,首先就是得有好的销售习惯。好的销售习惯是把某些销售的东西形成一个标准体系,形成自己的一套方法论。比如说转介绍,对有的sales来讲,转介绍已经融入到他的DNA,成为一个标准动作,就是他不管今天去跟谁谈,都会去做这个动作。
销售是有动作的,它是个动词,不是一个意识。但我发现对有的sales来讲,他会把转介绍当成一个sense,就是说我得有这个意识去让我的客户帮我介绍客户。请注意,意识和动作其实是不一样的。所谓的动作是什么?动作是个标准化的程序,你必须要做,今天你不管是谈到什么地方,到最后结尾的时候,这个动作必须要做,而且一定是标准化的,不能老是改来改去。今天是这样,那就每天这样,如果这个动作你做久了就会成为一种习惯。那么如果转介绍成为一种销售习惯,请你相信,对你销售业绩的提升一定是事半功倍,它的威力很可怕,千万不要忽略了第三者的意见和观点。
互联网的信息时代,分享或者说评价为什么很重要?就像我们去买东西,你可能不相信这个店,不相信这个品牌,可是你一定会相信你朋友圈那个朋友,他在使用,你会觉得我也要使用,这是为什么?有时候第三方语言比你自己说一百遍还要管用。所以在这里我们要先确定一个点,就是转介绍是一个动作,不仅是一个思想,应该学会把转介绍从你的思想拉到你的行为上,让他成为你日常拜访客户的必要的一个动作。
第二个,怎么才能设计转介绍这个动作,其实我个人的经验就是通常在拜访结尾的时候,会做两个标准化的动作,一个动作是转介绍,一个动作是为下一次拜访,把预约也做好。通常来说这两个动作是前后脚的关系,当然哪个在前哪个在后是没关系的,总之转介绍的动作,最佳时机就是在你拜访即将结束的那一刻。怎样做效果才是最好的呢?通常这时千万不要忘了PMP,这一点非常重要,微笑和赞美是人与人沟通最有力的武器,大家一定把它利用起来。
我以前做转介绍的时候,我会怎么做呢?我通常会说,唉呀王总啊,今天跟你聊下来,我觉得真是值了,哪怕我们俩最终没有合作,我也值了。甚至我毫不客气地说,哪怕隔壁的老王给了我10万块钱买了我的产品,说实话和您聊一个小时比起来小巫见大巫,我还是愿意跟你聊一个小时。我这句话是双关语,一关是我抛出来预约,就是我还有兴趣和你下次讲。第二是说我还听不够,隔壁老王让我觉得他经验不如你足。我的意思很简单,为了能够让我学习更多的知识,您能不能帮我介绍一下,比如说隔壁的老李老张,因为你们都是一个圈子,还比较熟;如果您这边能帮我打个招呼,可能对我来讲会省掉很多的成本。其实只要和客户聊得好了,或者只要客户认同你这个人了,客人会拿着我们当镜子。
其实人与人之间的沟通有点很微妙,双方都是一面镜子,就是我们会通过客户来照我们自己,相反客户也会通过我们去照他。比如以前我经常在拜访的现场听到客户跟我说这么一句话,他说小李你知道今天为什么我要跟你聊吗?我说为什么?他说很简单,不是因为你们产品多么好,你的公司压根没听说过。就一个原因,我看到你汗流浃背,背着个包,在门口等我半个小时,当时那个场景,让我想到了我当年办这个工厂之前或创业之前,我自己曾经也是和你一样,所以说小伙子你是很努力的,我相信你以后一定是有前途的。也就是说其实有时候客人也会从我们身上去获得很多东西,这一点是我的经验。
我们再来复盘一下刚刚讲的转介绍。首先第一点我们要对转介绍做一个非常明确的定义,它不仅仅是一个意识,我认为它是销售标准化的一个动作。第二,这个动作在什么时候做比较合适呢?一般是在你拜访结束的时候,它和你的下次预约应该是前后脚的关系。第三,怎么样设计才会让你的转介绍事半功倍?我的经验是要赞美和PMP。
话术层面每个人可以去总结和提炼,但要注意一些方法,PMP其实是赞美今天你和他的沟通是受益匪浅的,特别是行业知识或者是一些产品知识你学了很多,但你还没学够,“今天打扰您一个小时了,您看您是以分钟来计费的,我耽误您一个小时可能我已经花掉了您多少钱了,下次我再耽误一个小时可能我于心不忍,您给我介绍一下您的朋友,我来认识一下,然后让我跟他也去学习一下;你们一个等级的都可以。”

如何提高销售效率,提升你的收益

我发现有很多sales通常会把销售看得很淡,就当成一种聊天,比如说他去谈个客户,然后一谈就是谈一个下午,甚至一个晚上,你也不知道他在聊什么。说起来就是我今天谈得很好,你问他谈的怎么好,就是好。我们俩谈笑风生,聊了我们的家乡,聊美食,聊足球,聊篮球,聊股票,聊男人,聊女人,聊车子。我们天南海北一顿聊,聊得非常好,你再问他,然后呢,然后就没然后了。
我想表达的一点,就是说我们做销售的是一个目的性非常强的行业,请记住,目的性非常明确。我们不是去聊天的,就是说我今天来干嘛,我要很清楚,我要跟你谈几次,每次谈什么,谈到什么程度,我都要提前设计好。整个事情一定是要按照我的节奏,一定不能任他自有发生,这是不对的,销售效率非常重要。
在过去我自己的销售生涯,以及后期在阿里做这个销售培养的经历当中,其实销售效率也是我们经常在训练新人这个理念非常重要的一个环节。因为大家都知道效率和效益是直接挂钩的。如果说我们想取得更高的产能,我们想要提高效益,或者说是再白点,我要想成为Top sales,那请记住,你一定要先从销售效率上开始入手。所有的Top sales,他的效率一定是最高的。
那今天我想给大家重点聊一聊,就是我们怎么才能去提高我们的销售效率,我觉得要从三个方面去下手。
首先,我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划,这个规划还不仅限于说是路线啊什么的,不是的,所谓的销售规划,就是围绕我的目标所展开的一个过程的规划。比如说这个月我要做100万的业绩,那我这一百万首先是有几个客户组成,每个客户是分多少钱,那我这些客户都是什么状态,比如说这个客户我我要什么时候去,我要去几次,我要去干嘛,等等。要把这样一个很详细的客户规划做好。有了这个完整的规划以后,这才是真正提高效率的一个本源。时间管理是非常重要的,就是如果我有了这个规划,我就很清楚,对不起,今天我跟你谈,可能只能谈15分钟。
以前我记得我的团队里面有这么个sales,一到客户那之后就刹不住车,一顿谈一顿侃,特别是谈到兴奋的时候真的是忘乎所以,你给他使眼色、踢他腿,干嘛?我还没聊够呢!这是不对的,所以我们有时候怎么办呢,就是把自己的时间定好。真正好的sales一上来就跟客户说的很明白,王总今天我们只能谈15分钟,那这15分钟我想跟你谈两个话题,第一个就是说我想给您重点来谈一下您这边的什么什么话题,第二个是什么什么问题。表达得非常清楚。
这样子的sales其实客户这边的反馈也很好,为什么?因为你的思路逻辑性很强,这样大家都有准备。最受不了的一种聊天场景是什么?它没有边界,没有框架,没有结构,东一下西一下,南一下北一下。你碰到个能谈得还好,如果你碰到这种猫头鹰的或者其他不能谈的,嗝屁。没人跟你聊,你就聊不下去,那你就成了单口相声了。碰到好的,坏了!怎么讲,你们俩真的是在说相声了,说了一天也没拿到什么钱。
反过头来看,我们要想提高销售效率,首先第一步必须要清晰地把规划做好,有了这个规划,我们就能知道时间管理的概念,有了这个时间管理的概念,我们就很清楚地知道每次谈的客户,一定要设定一个时间,这里有几个小的tips。
我建议大家首次去谈客户的时候,为了防止你刹不住车了,可以给自己的手机里面定个闹钟,一旦手机闹钟嘣响了,你可以假装接电话嘛。你好,好好我忘了,对不起,我这边马上结束,马上过来跟你谈。这个时候反而是好事,客户觉得哇你好忙啊,对吧,那么多人找你。反正这也是好的一个借口,诸如此类,都是一些小的技巧。
这是第一个,另外一个能够有助于提高销售效率,还有第二个什么,就是整个路线的规划也很重要。有一种效率低下是因为物理上的路线安排不合理所导致的。这也很正常,因为你的客人分布不是特别均匀,有时候也是没有办法。我觉得尽可能去把物理上的路径给他集中化,如果实在做不到,就只能用交通工具来补充。比如说你原来是坐地铁的,那你这一次可能要打车,原来打车的可能你就还打车,但是这个你不能开飞机。我想表达的意思是说物理上的路线安排也是影响你效率高低的一个很关键因素。
那还有第三个因素是什么呢?就是你对这个客户的判断和分析出问题了。明明这个客户完全没有机会了,他不可能跟你合作,但是你还是活在自己假象的世界里面,我觉得他还是跟我合作的。坦白讲这种情况是很多的,这种和前面第一种都很多,第一种就是话痨,一聊就刹不住车,最后一种也很多,就是他判断错误。就好比是明明这个女孩子根本就不可能和他在一起,但是呢他自己活在自己的世界里面,始终认为唉哟对方是爱我的,对我很好。那这种情况下其实会直接带来什么,就是你的效率非常低下。甚至我们说得严重一点,就是有时候我们说一个事儿成,可能只需要一分钟一秒钟,甚至一个客户,就会让你成功。你多一个少一个,这差别可大了,但如果你失败,可能总结下来就几个点没有做好,你就全盘皆输。
我自己的案例里面就有这样一个同事,就是大家到了年底要去比这个Top的时候,你要知道那个时候在阿里,如果年底PK你赢了对吧?你可以拿到很多股票,那按照今天阿里的股价,这个是多大的一笔财富比销售所带来的commition要来的多。但你会发现在这种PK赛的情况下,有时候比的什么?其他的通用能力都差不多了,说实话老销售干过一段时间以后基本上在能力上差不多,就看谁先犯错而已了。同样是条件都一样的,比如说人家一个月拜访100家,你也拜访100家,但为什么最后的产能收益不同呢?这差哪里?其实就是差在这个效率上。
明明这个客人可能我一个小时就可以close掉,你为什么需要花两天三天甚至一个月呢。这就是反过来让我们思考,就是效率是直接决定我们的销售效益的,如果说今天我们要想成为一个对自己的要求比较高,就是我们今天最好的表现是我们明天最低的标准,如果是这么来要求自己的话,那请记住,销售效率应该是每个sales首先要去关注的一个话题。
在这里面其实我们也有一些外部的辅助工具。过去在阿里我们有一套方法,在这里和大家分享,我们叫“一图两表”。这个一图是什么呢?是叫路线规划图。这个表啊,第一张表是客户拜访表,第二张表叫销售思路表。过去在阿里,我们每个sales必须要求他出门之前做好一图两表,今天晚上要做好明天的,以此类推,这是强制的,必须要做的。路线规划图,顾名思义就是你打算明天去哪里,把这个图画出来。那那个时候我们的工具不是那么特别好,真的都是手绘的,不像现在互联网这么发达,每天晚上我们把明天的路线图手绘画好,然后找主管去汇报,主管会给你一些建议,这个挺好,这里不好。
再有一张客户拜访表,你明天要去东边和南边,但是呢你要去拜访东边的哪个客户呢?西边的哪个客户呢?几家呢?时间呢?他们现在的状态是什么情况呢?等等。所以说这张表的作用就在这里,不仅仅是清晰地把每家客户的情况、地理位置都要详细的标注出来。
那最后一张表呢就是你每家客户的销售思路,也就是说你这次去打算谈什么,怎么谈,把客户的状态推进到什么程度,甚至谈多久,很细的。所以这张表呢就是要把你今天拜访的每家客户的思路和方法都要写出来,包括时间。所以一图两表等于就是一个工作思路和工作方法,是非常实用的工具。当然过去我们是受制于科技水平,只能用比较传统的方法来做。现在市场上有很多比较好的移动工具,尤其是在手机端,某种意义上说也是极大程度地提高了这个部分的效率。
过去我们正儿八经地做好一张一图两表,少则几个小时,多则经常弄到半夜,甚至个别会弄到通宵,所以说这个制图做表的过程也是客户梳理和销售思路梳理的过程,人竟不是机器,脑子也不是计算器,因此通过这种形式可以很好的对客户进行分析和策略复盘。
我们说销售就是一场修行,它会无形当中去重塑你的人格,和重塑你的行为模式。那销售做得时间长了,会慢慢把一个人身上那些不好的毛病全给你修正过来,就是需要很漫长的一个过程。比如说我们通常会没有时间概念,通常会没有规划的这种习惯,通常会没有做目标的意识啊等等,诸如此类。这些都会随着时间的推移,随着你在销售现场做的时间越来越长,或者你吃的亏越来越多的时候,你总会意识到。
特别是我们前面讲的有关这个效率和效益,它是有直接关系,如果我们是一个目标感比较强的sales,我这个月就想做的比上个月还要好。其实除了在其他方面去下功夫以外,你要知道,它是有公式的。任何一个事情成功都有法则,都有公式,那么产能的公式首先最主要的一个条件就是效率,如果能够通过一些办法把你的效率提上来,不管是你沟通的效率还是去拜访的效率,还是你close的效率,诸如此类。只要你在一个点上,效率把它提上来了,哪怕提升一个percent,你的效益有可能是带来十个percent的增长。好,那有关效率,今天我们就聊到这,下期再会。

阿里销售三板斧:定目标盯过程拿结果

任何一件事情只要做久了就能总结出一些方法,然后这些方法再被人去学习和使用,提炼再总结。这样反复下来,最后沉淀的都是这个事的精华。就像今天我们去读古代孔子、老子的书一样,这是经过几千年沉淀下来的东西,而不是说那一刻、那个时代。很多公司,特别是一些销售驱动的公司,在这漫长的销售过程当中,他们一定也总结和积累了非常多的经验,最后形成一些方法论,一些标准化的东西,然后去复制。
其实阿里巴巴也是这样的一家公司,阿里对销售这个东西的提炼和总结还是比较有意思的,我们自己称为阿里的“黑话”。好像不是在阿里待过的话,你不了解这个体系的,你还听不懂我们在说什么,就跟暗号似的。比如说今天我给大家分享的就是其中一个东西,我们叫阿里的“销售三板斧”。可能有人听过这个词,那是哪三板斧呢?我先说一下,就是叫定目标,定过程,拿结果。其实就这么简单,总共九个字。我要给大家科普一下,“三板斧”到底是个什么东西。
首先第一个,它是管理层的一个管理手段。第二,从sales本身来讲,也是sales工作的一个步骤。比如说一个sales首先第一步就是要给自己定目标,然后围绕你自己定的目标,再形成你工作的计划。第二步就是盯紧你的目标,执行你的目标。第三步就是怎么去正确地拿到这个结果。从不同的角度,这个“三板斧”的作用和价值是不同的。
对于一名销售管理者来讲,三板斧是一个非常好的管理工具,这会让我们的管理工作变得更加清晰。销售管理不外乎就是基于目标管理和团队管理这两部分为主。
今天我们并不是谈管理部分,我们就谈sales我们自己的部分。怎么去正确地定目标,怎么正确地盯目标,又是怎么正确地去拿结果。我为什么要用“正确”这两个字呢?因为定个目标好像对所有sales来讲不难,盯紧一个目标去确保这个目标好像也没什么技术含量,本来我们就是干这行吃饭的。乍一听好像都不难,可是你做的这个动作是否标准,这里面就有说法了。所以我特意加了一个“正确”,我发现有很多姿势不正确的。就拿定目标来讲,请问什么是一个好目标?请相信我,不是很多人能回答出这个问题。在阿里我们的业绩目标是分两部分,一是业绩,二是客户数,两个都要。当然了,这个因公司而异,没有什么标准化,但是我想表达什么,就是怎么正确地定目标。
一个好的目标是什么?首先我们先说这个目标是怎么来的。目标是被计算和分析出来的,不是拍脑袋拍出来的,这里的公式很复杂。比如说一个新人,他说我刚开始,我的目标应该怎么定?我哪知道有没有客户数?对于新人来讲,目标怎么定呢?也很简单,其实就是根据你的能力值。公式是不变的,拜访量乘以你的A类客户数,再乘以你的转化率。转化率其实就是一个能力值,你对你自己的能力值做个判断,比如说我是百分之十、百分之五、百分之三……其实我想表达两个点,一就是他有公式,一个好的目标应该是被计算出来的,一定要把这个公式写出来,来衡量你的目标是不是正确,有的目标根本就经不起推敲。
第二,怎么正确地去盯目标,盯目标是目标管理里面一个非常重要的部分,有的sales会经常把目标给忘了。我们前面说了目标是个结果,过程是个公式,它是推导出来的,是要推导到你的行为计划的。你每天要拜访多少客户,比如说目标总量是200次,那如果把这个200次分解到30天,每天多少。每天是个8,好,那就请你记住这个8。不是要盯总数,而是要盯这个8。
很多人的目标是盯错了,盯那个大数,比如说我这个月要做100万,100万的公式就是我要跑1000家客户,要乘以多少的客户数,再乘以我的转化率,就等于1000万了。那你永远记住的是我要跑一千个客户,这是没有意义的,你要记住今天我要跑多少,明天我要跑多少,或者这周我要跑多少。所以怎么去正确地盯这个目标,中间的过程怎么check?这里有个方法,就是你要把它拆解得很细,要拆到周,拆到天,这是个技巧。
第三,怎么去正确地拿这个结果。我们原来这句话是要定目标、盯过程、拿结果,请记住这三个字都是动词。既然是个动词,它首先是个动作,那定目标就是个动作,就是我要计算,要把它写出来。盯也是个动作,我眼睛得看着,心里在想着,对吧。然后我还得把目标上墙,我还得写出来,喊出来,说出来,让别人看到,让别人听到。除了我自己盯之外,我得让别人帮我盯,有时候我自己忘了没关系,别人会记住。
最后一个就是怎么拿结果,为什么是拿结果,不是等结果?有很多sales会很天真地认为结果是等出来的,其实不对。很多sales本质上是在等待一个结果,我今天客户该谈也谈了,该说的说了,反正签不签就看客户吧。这是很多sales的一个状态,这种状态等于是在等待一个结果的发生。我们要做什么?是拿一个结果。“拿”代表什么?一,我主动,我说不拿就不拿,我说拿,我就一定能拿得回来。所以sales是一个掌控力非常强的事儿,凡事你要主动,你要控制和掌握整个销售节奏以及客户的谈判节奏。不应该是反过来说走到哪是哪,反正该说的说了,价格我也报了,我已经是全力以赴、问心无愧了,至于做不做根本就没关系了,那这样是不对的,你要主动出击。
我们原来说定目标、盯过程、拿结果,背得比较溜。实际上对于场外的朋友来讲,如果你要去学习这套方法论,请你记住,这套方法论看起来就九个字,实际上它背后是一个非常完整的系统性的东西。你比如说定了目标,就围绕这个目标马上做工作计划,而且这个计划一定要做得很细,细到月、细到周、细到天。那怎么去盯这个过程呢?就是我们前面说的,你要盯过程里面最小的目标。那怎么才能拿到结果,而不是等着结果呢?你要出击,你要主动去解决一些问题,主动去控制整个谈判的节奏,所以大家不妨可以试一下,谢谢大家。


快速成交法(上):TA没说不喜欢,就是在给你机会

15年的销售一线及销售管理工作经验告诉我,因sales不善成交以及成交不及时,导致客户流单的比例至少占50%甚至更高。在负责百大军校的时候,每隔半年我都会和我的同事做一次销售总结。我们是针对销售cm公海中未签约客户做深度分析,找出这些客户未签约的原因在哪里。除去必要因素,比如说客户条件本身就不具备,或者说他根本就不是我们的潜在客户。毫不夸张地说,理论层面上剩余的客户都是具备签约条件。如果我们把一个完整的销售步骤按照前中后来看,大部分sales前面两个部分都没有太大问题,而问题最大最多的往往就是最后一个阶段。今天这一期我们专门来聊一聊销售最后的临门一脚成交的四种方法。
签约之前为什么要先提出成交,不提出成交就不可以签约了吗?很多人都会问这个问题,包括我自己。我刚做销售的时候就问过很多人,甚至我还跟我当时的教官在这个问题上争执了半天,其实我认为这是一个好问题,值得每个sales去深度思考。
是的,不提成交也能签约,但是这样的成交会让你错过更多的合同。比如说你喜欢一个女孩,打算追求她,你有两个做法,一个是你上来就告诉她我喜欢你,接下来我要对你展开攻势;一个是你不告诉她,直接展开攻势。大家认为哪个方法成功率最高?当然是第一种,原因很简单,率先表达出我喜欢你之后,你无非收到两种反馈,yes or no。yes就是说同意,同意有两种:一种是直接说好,我也喜欢你,一种就是默许。她没说不喜欢你,那就是默许,逻辑上无论哪一种你都有机会,哪怕是表示no,还是等于给你一个机会。为什么我今天跟你say no,是因为我今天还不认识你,等于也是给你一个机会,就是你可以通过这段过程,我希望你能够让我更了解你,慢慢把这个事情变成yes。
所以反过来,如果你这边是一厢情愿地谈着所谓的恋爱,其实对方根本不知道!说到底这是暗恋,这个行为是单向的,意味着对方并未清楚你的意图和目的,那么在对方不知道你的意图和目的的情况下,实际上这种沟通是无效的。
回到销售中,如果我们在客户拜访和沟通过程当中,不去发出成交的这个信号、或者说提出成交的这个意愿,意味着:一、我们会错失沟通机会,因为客户并不知道你的真实意图,很容易会找各种理由或者是借口来回绝你,不给你沟通的机会。你本事再强,人家根本不给你一个沟通的机会,so what。
第二,你会错失成交的机会,因为你事先不发出成交的邀请,突然袭击很容易会受到客户的抵触。那么抵触之后回馈到你这边的,自然就是拒绝。
第三,错失信任机会。也就是说起初花那么多时间建立起来的信任,随着漫长、毫无意图的沟通逐渐会降低,直到冰点。这就是在告诉我们:为什么要在销售中不断地去提出成交,甚至是不断地去发出这个成交offer的一个原因。不光如此,过去的经验告诉我们:越早提出成交要求,发出成交offer,越对销售有利。
总结来说,销售中不断地发出成交信号和提出成交要求,对销售有三大好处:第一个好处是获得沟通机会。销售中最关键的就是获取和把握沟通机会。只要客户愿意听我们说、愿意跟我们聊,我们就有机会,如果说客户连沟通的机会都不给你,纵使你一身武艺也无力施展。第二个好处就是,争取签约机会。提出成交就是为了争取最后的签约机会。签约其实只要一分钟甚至不到一分钟,但是,这一分钟却需要漫长的过程、时日积累起来的。所以提出成交,某种意义上说就是签约的引子,而有了这个药引子,真正到了最后B端签约的时候才不会尴尬,而是水到渠成,顺其自然。第三个好处,就是提高销售效率。如果说这个客户从开始就不会跟我们合作,或者说他压根就不是潜在客户,因为我们及时地发出成交信号,或者是持续地提出成交要求,可以快速判断和筛选出这一类客户,那么你也就不用再在这些客户身上下功夫和浪费时间了。
那聊完了提出成交的重要性,接下来我们来好好聊一聊如何成交,跟大家分享阿里销售的四种成交法,分别是谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法、衡量式成交法。
我们先从第一种开始,也就是谈话式成交法。谈话式成交法的核心法则,是利用逻辑去成交。坦白说这是四种成交法里面难度最大的一种,因为这门武功对sales自身的要求很高,不但要求sales思路要清晰,逻辑要工整,更加重要的是对于整个销售策略的结构化设计要求非常高。说的白一点,采用这种成交法,前提是你要设计好整个销售策略和步骤,一步一步带着客户走,直到走到最后这一步,每一个步骤之间都要衔接得天衣无缝,不能断开。可以打个形象的比喻,就是你提前设计了一个迷宫,只有你自己知道入口和出口以及中间的路线,然后由你带着客户一步一步地走出来,而整个过程客户完全不会感觉自己身处在一个迷宫当中。因为有你的带入,一切是那么的顺其自然。
那什么样的客户比较适合于谈话式成交呢?其实四种成交方法分别对应的也是四种类型客户。谈话式成交方法,对你的客户类型就是无尾熊客户。当然并不是说其他的客户类型不能用,而是说这个最佳匹配。因为过去的一期我们专门讲过这个客户类型,无尾熊的角色是协调者,并不喜欢被推着走,他们更喜欢被带着走。再者就是无尾熊客户不擅长做决策,他们更喜欢顺其自然、水到渠成的成果,所以这门成交法最佳的适用对象就是无尾熊客户。
前面我们说到谈话式成交的核心法则,是利用逻辑去成交,那顾名思义,逻辑性和逻辑思维是关键,所以谈话式成交非常依赖于销售前面的步骤。也就是说,前面的销售步骤有没有设计好,整体逻辑清不清晰,结构化完不完整。
那么怎样的销售结构是好的呢?通俗点来说就是,“你有病你要治,你需要我有药”。对应到销售七步骤前面的六步,其实就等于是干这四件事。
通过提问和沟通,发现客户的痛点,就是你有病,那你要治,然后就把他需求挖出来,你不治不行,然后再跟客户确认。你不治,你后果很严重,最后抛出解决方案就是我有药。所以整个过程的每一个环节和步骤都要得到客户的认同和确认,这个很关键,而不是你自圆其说。
你说有病就有病,你说要治就治,你说需要就需要?所以说过程中要得到客户的反馈是很重要的,这个一定得让客户自己认同。比如说客户痛点,我们发现了这个痛点,那客户如果不认同怎么办?再比如说即使我有病,那我没有说非要治啊,那客户不愿意怎么办。
所以这个时候我们就得运用到swot分析法,就是优势、劣势、机会和威胁。你可以告诉他,这个病你可以不治,但是不治,它的后果是什么;那如果治,会带来什么样好处,以此形成强烈的对比。通过跟客户摆道理讲事实,一步一步引导到成交签约这个环节。一旦感觉时机成熟,就可以抛出成交需求,表达成交意愿。比如说王总,根据我们最近一个月的沟通,你对我们的服务及产品都有了清晰的认识,我们来总结一下,为什么我们的服务是您这边的最佳选择,我们来分析一下1、2、3、4、5、6。
在整个谈话式成交方法的运用过程当中,一定要注意两个事项,第一,成交只是最后阶段的谈话,必须要连接得天衣无缝,绝不可惊动客户,一切发生得都很顺其自然、理所应当。第二,成交前期的铺垫和准备工作要做足,时机不到,不要出手。
那第二种是叫直接成交法,直接成交法的核心是利用公式去成交。许多销售高手最喜爱的成交秘诀就是直接成交,这也是四种成交方法里面使用最广泛的一种,也是最具有进攻性的一种。直接成交法的核心要领就是通过对客户不断地发起成交攻势,直到客户签约。所以这门功夫可以说是简单粗暴、直截了当。老虎型客户最吃这一套,当然其他类型客户也能用,只是说最佳拍档。因为老虎型客户这个角色是指挥官,本来就是喜欢简单粗暴,不喜欢拖泥带水、绕弯子。直接拿出你的方案,切入重点和提供解决方案就行了。而且老虎型客户最喜欢做决策,他享受做决策的整个过程,所以直接成交法和老虎型客户可以说是绝配。
直接成交法通俗点来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客户提出成交,发出成交offer。销售步骤说白了就是你感觉时机成熟了,你就赶紧提。过去的经验告诉我,这种成交方法需要勇气,需要持续练习,当然更需要智慧。这好比男女恋爱,不是所有男生在女生面前都能够说出那三个字。
虽然听起来这三个字很简单,但是在在当时那个场景下他就能不简单是吧?所以直接成交法就是始终围绕“成交”展开销售。整个销售过程始终要贯穿以成交为目的,挖掘需求,提出解决方案,抛出产品,处理问题,提出成交,有问题咱就解决问题,没问题就签约。驾驭这种方法的sales通常是经验比较丰富的老兵,新人需要大量的训练才能做到游刃有余。这不仅对sales本身对业务的掌控度以及熟悉度有很高的要求,更需要很强的问题以及危机公关处理能力。
这种成交方法在销售中使用的时候要注意三点:第一点,重要的是持续、不要中断,进攻一定要持续,直到最后一刻。很多时候,其实我们做销售都知道,你再往前一步,你就成功了,但是很多时候很多人往往就在这一步卡住了。比如说这个掰手腕已经相持十来分钟,甚至半个小时了,那个时候输赢其实就在那一点点的坚持,就是我比你坚持多一秒,甚至是零点一秒,可能你就赢了。其实成交也是一样的,你前面提了三次,被客户赶回来,你心里想算了算了,我已经提了三次了,我就不要再试了,有可能你再来一次他就成了,其实就这么简单。第二点,随时都可以提出成交。其实成交跟环境没有关系,你只要觉得时机到了你就提,哪怕时间没到,你试一试没关系。第三,面对客户的拒绝,不要气馁,更不要逃避,还是那句话,兵来将挡水来土掩,他say no他拒绝反而等于是在给我们沟通和解释的机会。

快速成交法(下):如何通过捕捉细节,试探客户意愿?

那聊完了谈话式成交法、直接式成交法,接下来我们来聊一聊假设式成交法、衡量式成交法。
假设成交法也称为细节成交法,顾名思义其核心就是利用细节成交。如果sales直接问客户买或不买,答案通常是否定的。所以假设成交法是主张利用细节问题去避开核心问题,通过深度挖掘客户及细节部分,从而实现成交目的及达成合作。通俗来说,假设成交有点类似于声东击西。通常客户会关注某个问题,死咬不放,甚至还会成为签约的绊脚石。那么假设成交的做法就是避开这个问题,或者直接深入探讨这个问题背后的细节话题,以此来默许。默许什么呢?就是我们已经合作了,所以我们就谈一谈合作后的一些问题。又或者说假设成交法实际上是给客户植入一种意识,就是我们已经合作了,或者说我们很快就合作了。假设成交是四种成交方法里面最依赖于技巧的,通常能驾驭这种方法的sales都是极其圆滑的高手,关键是这种方法不会给客户带去任何不快和压力。
那么什么样的客户比较适合于这种方式呢?经验告诉我们,孔雀型的客户是最佳选择。孔雀型客户的角色是社交者,他们喜欢交际,爱说话,特别是爱show自己,比如说他们会让自己成为焦点。他们比较积极活跃、乐观热心,有一大堆的idea,有娱乐精神。所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的,而不是枯燥无趣的,还应该加上一些什么谈谈高尔夫网球、谈谈生活音乐……这样的东西。
那么假设成交法在销售中怎么用呢?假设成交法的核心思路是利用细节去成交,通过和客户沟通具体的细节,假设客户已经合作了,从而达到客户默许合作的目的。所以这种成交方法在销售中通常是跟客户沟通细节问题,以此来避开客户关注的核心问题,或者说避开那些关联性以及概念性的话题。也就是说,到了这个时候,你不要再跟客户谈一些什么理论、理念,就谈一些细节,而且这些细节是和你合作后是有关系的。
有时候销售真的会卡在某几个或者某个核心问题上,所以有时候我们可以声东击西。看似在回避某个话题,其实还是这个问题,只不过我们的角度可能不一样。比如说可以跟客户直接沟通合作后的某个细节话题,以此向客户提出成交意愿。那么我们得到的回馈无非就是yes or no。如果客户很愿意跟你沟通这些细节话题,那么说明他默许了,也就是说他接受合作。如果客户不愿意跟你沟通这些细节,那说明还没有ready好。所以假设成交法的聪明之处就在于,利用细节话题去试探客户的成熟度和意愿度,而且不会生硬,也不会尴尬,哪怕不成功也不会影响整个销售节奏。
所以假设成交法通常是处理反对意见的一个非常好的策略,一边处理客户提出的反对意见,一边抛出成交需求,表达成交意愿,可谓一举两得。所以假设成交法区别于谈话式成交的那种缜密的逻辑性和单刀直入的那种直接成交法,它更像是以柔克刚、以静制动,不知不觉地就带着客户进入到你的场景当中,从而实现签约的目的。
这种方法对sales自身的要求是在于,善于捕捉细节。通常的训练方法就是提前要设计好几个常规性的细节问题,到了合适的时机就主动抛出问题。如果客户没反应,那么就接着往下聊,继续抛。那么事先的细节问题设计就成了这个方法的关键,一定不能临场发挥,因为不是所有的细节问题都能引出你的成交的。也就是说,有的细节问题,你让客户感觉不到你是在提出成交了,他以为这个就是个问题,所以你的问题设计非常重要,让他感觉到我们已经合作了。有的产品像以前我们阿里巴巴卖的这个服务,我们一上来就谈假如我们今天合作了,我们来聊聊一些合作的话题,比如说你们更喜欢哪个地方的买家?你希望我们的售后服务还要做哪些改善?你希望我们的VIP服务还要对您再做哪些调整?诸如此类。这样的一些细节问题,其实客户会有感觉原来就是这个,可能我就愿意接受你的服务了,然后我才会愿意跟你聊这么细的话题。
所以假设成交法在运用中注意的事项有三点:第一点是先设计好细节问题,根据自己的业务和产品特点,设计出假设成交需要的细节问题。当然细节问题也不是真正的问题,所以也没有标准答案。问题设计要注意对方的接受度,也就是说,你不能设计一些:一、他根本听不懂或者是答不上来的。通常是跟合作后有关的一些问题比较适合。二、面对客户的反应及时作出策略性调整,因为有时候你提出这些细节问题以后,客户可能不予理睬,那这个时候你要做好提前的一些准备,策略调整、扭转情况,再去找新的机会。第三,千万记住,不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求,所以说千万不要痴迷进去,聊得很嗨,反而耽误了正事。
最后一个是衡量式成交法。消费决策的逻辑,实际上就是价值决策逻辑,任何一个消费决策的行为都是基于对消费价值的衡量后作出的。通俗点来说就是,客户购买产品,最后的决策依据是价值衡量是否对等、值不值。所以衡量成交法的核心思想是利用价值对比去成交,其核心思路是通过给客户算账,让客户能够清晰地看到合作后给他带去的价值,然后再加以对比,就是合作前对比合作后。这是我个人比较常用,也是比较推崇的一种成交方法。因为这种方法可以很直观地把产品价值和客户需求呈现出来,无需太多语言,一目了然。尤其是算账,把背后的数据给他展示出来,投资回报率算出来加以对比,大部分客户都会接受。
那什么样的客户适合于这种衡量成交法呢?思考者猫头鹰型客户最适合于这种衡量式成交法,因为思考者的特质是对数据特别敏感,他们也喜欢思考。过去的经验告诉我,这一类型客户特别吃这一套,他们会认为你是在帮助我,而不是在销售。因为最后这个决定是他自己做的,并不是我们强行推给他的。
那衡量成交法在销售中怎么用呢?衡量成交法的核心逻辑是通过为客户算账,以此和我们自己的产品和服务有效地结合起来,并把这个相关的价值呈现出来,来达到签约目的。所以这里有几个关键部分,首先是算账,就是价值部分的呈现。比如说过去我们在阿里销售的产品,通过我们的这个产品可以为客户带来新的买家,比如说告诉他带来多少、你一年可以成交多少、转化多少,让客户感觉到这个的可行性和它的价值点。这个价值一定要数字化表现,而不只是概念。算账的时候,通常是直接拿出纸和笔对着客户的,当着客户的面一笔一笔地算给客户听。通过算的过程其实也是观察客户的最佳时机。其次是对比,光把我们的产品和用户的服务结合起来还不够,还要做对比,更加直观地把价值诠释出来,帮助客户更快地去做决策。客户自己就会进行心理衡量、平衡和分析这个东西对我有没有价值、要不要买。所以这个方法运用的核心,两个部分,就是算账+对比。期间还要学会图文并茂,不能只是口述和口算,所谓有图有真相。
那么这个方法在用的时候要注意三点:一、价值表。什么意思?就事先要将自己的产品或服务的价值算出来。任何的产品都是有价值的,好的销售往往就会挖掘出自己产品背后的价值,所以事先要对自己销售的产品或服务进行提炼和总结,用价值论将其表现出来,形成一张价值表。二、准确性。这个方法会用到大量的数字和数据,所以切记这些数据的准确性,否则一旦被戳穿就搞大了。三、精准性。做任何事情,这个度很重要,千万不要沉迷于算账本身,无法自拔。一旦发现客户已经OK了,赶紧签约,而不是说为了算账而算账。成交是销售的结果,中间一切的过程努力都是为了这一步,所以到了这一步,要勇敢地面对,要用智慧去应对。我们说,一个成功的sales身上总会有ABC特质,always be closing。销售中我们解读为,不断地持续地提出成交,所以争取合同要绝不犹豫。
最后再补充两点:第一点,所有的方法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的,不是空头设计出来的。第二点,所有的方法都要经过他人和自我的过程。起初这不是你的,是别人的,直到运用得很娴熟,最终才变成你自己的,所以多说多练吧,加油!

三招快速找对关键人:孙悟空为什么只找观音救场

西游记里面的标准桥段:妖怪出没,唐僧被抓,猴子搬救兵。而这个孙悟空经常搬的救兵,就是我们比较熟悉的观世音菩萨。而且每次他出场成功率百分百,没有菩萨搞不定的妖怪。那大家想过没有,如果孙悟空找的不是观世音菩萨,或者直接去找玉皇大帝呢?这就告诉我们一个道理,找对人很重要。其实在销售中我们经常会碰到这样的事,你和这个客户谈得特别好。等到了最后时刻提到签单的时候,他就说:“唉呀,这个事情我做不了主,你还得跟我们去我的老大办公室跟他谈一谈。”那这个时候你突然才发现,你跟他谈了半天,这个人根本就不是key person,也不能做这个决策。整个销售的效率非常低,等同于你回到原点重新开始。那这一期我们来聊一聊,如何像孙悟空一样快速准确地找到KP。
在销售行业里有这样一个说法,找对人说这事就成功一半了。所以销售过程中找对人是销售第一步也是至关重要的一步,更是决定后面销售效率和成功的一步。
销售语言中的KP英文全称是key person,直译过来就是关键人的意思,请注意是关键人,而不是决策人。我认为这两者之间的区别在于决策人未必是销售关键人,但是销售关键人是包含决策人的。销售关键人的意思是这个人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用。但是这里经常会存在一个误区,到底谁才是真正的KP。很多sales会把老板也就是整个公司的这个一把手定义为KP,但实际上这个理解和这个说法也对也不对,为什么这么说呢?
比如有的企业老板属于那种一把抓,特别是那些规模不是很大的企业老板,自己身兼多职。从战略到策略到执行,从管理到运营,甚至到财务,那顾名思义,这种情况下这个老板就是我们说的销售key person。那相反具有一定规模企业就不一样了,有组织有制度有流程,这种企业老板就不是我们所谓的销售key person,你找他也没有用,老板不管这些事。就好比我们前面提到的孙悟空去直接找玉皇大帝没有用,玉皇大帝根本不管打怪兽这些事。所以首先要判断清楚谁才是我们真正要找的那个关键人。
那接下来跟大家分享一下,不同行业以及不同企业规模关键人大致可以分为三类,决策型、引荐型和润滑型。决策型KP的特征,顾名思义就是拥有最终的决定权,通常就是我们企业老板或者是这个部门的负责人。
那引荐型KP的特点在于虽然他们拍板的权利没有,但是有建议,而往往这个老大的决策会依赖于他们的建议。那实际销售过程当中,这种人非常重要,也是KP中比较常见的一类。尤其是那些福利产品,比如你卖一款办公软件给某个企业,基本上搞定了某个业务部门老大他有这个需求,那老大也会从实际的操作层面去思考,这个时候就会寻求团队的意见。比如说早期阿里的中供业务就是属于服务类产品,那通常我们都是先和外贸部的负责人沟通。他这一关先过了再去找老板。这个过程当中谈得好的话,他会帮我们去推荐老板,甚至会直接写报告告诉老板这个产品对我们的业务非常有帮助。那这个时候老板也会反向去征求外贸部负责人的意见,所以我们说这个外贸部负责人才是我们真正销售过程中的KP。引荐型KP的代表职务通常都是部级以下,比如部门经理、主管等等。
最后一类是属于润滑性,这一类KP最大的特征就是没权没兵但有枕边风的能力。这一类主要集中在办公室主任或者老板的助理秘书等职位。这些人虽然不直接参与和负责业务,但他们是该有决定权的人较为紧密,甚至是上下级。
说到这,我跟大家分享一个我自己找KP的真实案例,我记得刚刚做销售那会啊拜访一个客户。我找的第一个销售KP就是外贸部业务的负责人。我和他聊了三个多月,前后跑了几十趟,最终把他搞定了。这个人刚进公司也就半年多,他也特别想在这个位置上出成绩。所以我就跟他讲,通过我们这个产品和服务能够帮助实现他的目标。最后我们商量好就是他先去跟老板报备,我回去等消息。
不到一个礼拜,好消息就传过来了。他说老板这边觉得还是挺好的,但是我还要再亲自去跟老板做沟通,把一些细节再去做一个汇报。约好的时间去以后,老板不在。当时接待我的这个人是属于老板的私人秘书,他跟我说“老板还在开会,如果可以的话,你可以直接跟我聊,回头我再跟老板汇报就可以了。”我第一反应就是这个秘书,没什么实际的权力,我就直接跟他说“没关系,我再等一下就好了。”潜台词就是我跟你们没什么好聊的。那他也很客气地说“那好吧,你要等一等。”真的等了很久,从上午一直等到下午的四五点钟,老板开完会还是很耐心地跟我沟通,整个过程他没有打断。我认为应该就没问题了。结果这一等等一个月。因为当时我们的crm里面只能停留100家客户。被逼无奈,我就把这客户开放出去了。开放出去以后另外一个同事就把它签了,我就很纳闷,本来以为这个客户,根本就没有兴趣。后来才知道是我得罪了这个秘书。也是通过那次遭遇,我终于对“阎王好见,小鬼难缠”这句话有了深刻的体会和感悟。
当然我并不是说这个秘书不好,其实反过头来还是自己的问题。说实话,在那个关键环节上,这个秘书他也是一个KP。因为本身这件事情就是由下往上推动,已经OK了,老板也是决定支持团队的这个想法,只是老板走个流程,委托这个秘书说你去跟这个阿里巴巴的sales沟通,回来跟我说一下就行了。但是我当时判断错误。
所以说这个部分最需要掌握的应该是如何去判断和识别KP。在这里我给大家提炼三个小方法:第一个是直接提问,了解对方具体职务及一些购买或者是合作的相关流程,比如说咱可以问假如您对我们的服务感兴趣的话,那我想问一下具体的操作流程是怎样的。
那第二个方法就是间接获取,可以通过前台门卫以及整个组织里面其他的一些员工,比如说可以问我们公司具体负责这个业务的是哪一位,又或者说我们公司有没有这样一个部门,如果有,那我们应该去找谁。
第三就是了解这家公司的组织架构以及人事架构,我个人是比较常用的,包括我们在阿里常用的也是这样一个方法。这个跟我们当时的业务以及客户有直接关系。生产制造型企业往往有个特点:他们很喜欢把公司以及工厂的一些组织架构,包括人事架构,都把它贴出来。所以每次去陌拜的时候我们总是会把它偷偷地记录下来。
你看这个孙悟空其实也是通过那一次大闹天空以后有效地掌握了天庭这家公司的组织架构及人事架构。他发现这个玉皇大帝是CEO不假,但是董事长是如来佛祖,下面的各路神仙都是各自负责某个业务板块老大。因此对他后面去搬救兵起到了至关重要的作用。当他知道这是什么妖怪,他就知道我应该要去找哪路神仙。
有时候我们会说KP不是那么难找的,我们把这个思路总结一下,就是可以是由下往上也可以是由上往下。由下往上就是我今天找的虽然不是KP,但是我得把这个人当成我的梯子。我得先把我自己以及这个产品卖给他,我得和他有关系。如果说今天我们能够去告诉这个团队的人,这个产品,你们公司买了以后你能加薪,你能晋级,这个人就会有动力。
就是有物质动力去帮你推动这件事情。如果只是个牵个线搭个桥,就是看热闹的人不嫌多,他看着倒是可以的,要帮你不大可能。这个过程当中,我们一定要注意一个技巧,就是一定要把我们的业务和产品和你媒人扯上关系。就像以前我们常用一招就,我们打算让外贸部经理帮我们引荐他的老板,然后我们告诉他假如你们公司使用了我们的这个服务,你想一下是吧?你的这个业绩一定会有质的飞跃,订单量肯定会加大。那么毫无疑问你的收入也高,你的你也晋级了,你在这个公司里的地位就不一样了。我们给他描绘这么一个场景,然后他心动了,那他说好啊我去帮你约一下。我觉得核心点是一个优秀的sales应该要做到让这个人是为他自己去约老板,而不是说是替你去约,只是传个话。
那由上往下,顾名思义就是单刀直入。陌拜,直接进去敲老板的门,一句话戳中要害就是王总我觉得你的企业有问题,我觉得你的企业在哪个环节上存在严重的问题,我今天过来是和您谈怎么解决问题的,而不是向您销售什么东西。我认为我今天带来的这个解决方案或者我们公司这个服务能够好把问题解决掉。就从这个思路去做。
最后也跟大家分享一个找KP在生活中的使用案例,我有个朋友,他跟那个女孩子谈了很久,排除万难,终于把这个女孩征服了。结果她父母对这门婚事不是特别看好,在他们眼里觉得是门不当,户不对。当时我就帮他分析,分析完以后,我就说有一个突破点。因为这个女孩有个弟弟,我说你可以从未来的小舅子上下手。男人嘛对吧,而且年龄又不是差的特别大,然后我朋友调转枪头对他未来的小舅子发起了一顿猛攻。一起打游戏、打球,给他贷款去买车,最后把他小舅子给征服了。
这个小舅子非常重要,他没有权利不要紧,他有一种能力就枕边风。在父母眼里毕竟是儿子嘛,这个女孩的弟弟不断地在它父母面前去夸奖他未来的姐夫。时间一久,父母的这个耳根子也软了,最后就成了。所以人生无处不销售,男同志的终身幸福很多就毁在了找KP上。

聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说

相信大家都看过《功夫熊猫》这部电影,男主角阿宝怀揣大侠梦想上山拜师学艺。师傅刚开口说了没几句,阿宝就抢过话筒,噼里啪啦自说一通,导致老师们说的根本没有听进去,武功也没有进步。那其实销售中有很多类似的阿宝,能说而且是非常能说。那实际真正好的销售恰好是不能说的,而是会听。老话说能说会道,这个关键不在于说,而在于会和道,而会指的就是聆听。所以这一期我们就来聊一聊,聆听在销售中的重要性以及我们如何去学会聆听。
聆听在销售中其实是有以下几个目的。第一个是深入了解客户,只有通过聆听才能更加深入地去了解客户背后的一些情况。比如说他们的产品种类数量,整个公司的发展历史以及业务状况。聆听的第二个目的我们叫引蛇出洞,通过聆听我们会知道这个客户他们过去业务上的一些推广形式和推广预算,包括他们今年的业务目标,去年的完成情况以及整个竞争对手的情况。知道这些以后,下一步在我们去挖需求或者去抛售产品的时候就特别有价值。那聆听的第三个目的是可以长期发展为伙伴,甚至是朋友。因为通过聆听,我们可以让客户说他个人生活中的一些情况,子女、家庭包括他读书的一些经历,还有就是对未来在职业上、生活上的计划,其实这一点是非常重要的,因为在社交学里面有一个非常重要的观点:朋友的定义实际上是隐私的积累。通俗点说成为朋友的前提是你知道他的多少。这里的隐私并不是说一些见不得人的事情,可能更多是个人的一些信息,比如说家庭背景、家境,包括我们家成员结构其实想想我们身边的朋友随便拿一个出来,我们好像都知道他的全部我们都知道我们兄弟的家住在哪里,甚至连他整个恋爱史都很清楚。就是个人隐私的交换和沉淀的过程,也就是你成为朋友的一个过程,而恰好聆听就是最好的武器。
坦白说虽然我们都知道聆听是很重要的,但是不是每一个sales都是会聆听。他有聆听的意识就是他知道我要通过聆听寻求客户更多的信息,可是你会发现想和做是两回事。所以接下来我们来聊一聊聆听在执行过程当中的一些技巧。
首先就是目光接触、全神贯注,在我们和客户沟通的过程当中,双眼一定要始终盯着客户,那看哪里呢?有的sales看眼睛、看眉毛、看脸、看嘴,其实这些地方都不能看,最舒适的位置是两眼之间的眉心。因为从科学的角度,经过无数的测试就是人人之间的沟通,双眼盯着对方的眉心,这个位置传达出去的眼神营造的氛围是最好的,体验也是最好的。
我经常发现有的sales非常的不专注。包括生活场景里面两个人在聊天,聊着聊着手机音响了,然后就低头看手机。旁边有个什么动静,注意力就过去了。其实在整个的商务环节里面,这是非常不礼貌的。而且你这样的行为对后面的销售会带来非常不利的因素。因为你开小差了,有可能你用户的某句话你听不进去了,有可能客户就在这么一刹那给你传递了一个非常重要的信息。
我们经常说做sales聆听这个环节就跟当间谍一样的,那个时候说实话一定是全神贯注,我们要仔仔细细听客户讲的每一句话,每一个字,去观察他的每一个动作,甚至毫不夸张地说每一个眼神。我们只有做到这样,对后面掌控整个节奏才是有效的。有的sales手机响了,居然直接说,唉王总不好意思打断一下,我先接个电话。当你起来走了以后,你想想这个对王总来讲,他在想什么,可能就是你那个电话比咱俩这个事情更重要吗?很明显就传递这么个意思。当你电话接完以后回来了,王总就说了,那我们下次再聊吧,既然你那个事情那么重要。所以说我们千万要记住,在聆听的过程当中,不要开小差,去之前可以把手机调成静音,把微信各种全部给它关掉。保持一个很专注的你,反而这样子会营造一个更好的氛围。
那还有一种就是叫做笔记。做笔记可以帮助确定我们履行的承诺,增加我们后面去二次拜访的可能性,也是说让客户去放心以及对表示对客户的一种尊重。除了和销售有关的一些数据资料以外,我们可能也会去记下一些客户的想法,兴趣,那通过聆听我们对客人做出了一些判断和我们自己的一些分析。这些东西在现场都可以把它记录下来。除了这些东西以外,其实还是可以把沟通以外的一些事情也记录下来。比如说通过我们的沟通,我们也发现和观察到了客户的秘书是谁、他的配偶以及他小孩的名字包括他的生日等等,我们都是可以记录下来。
在销售过程当中做笔记,千万不要只顾着笔记。不要忘了抬头去看这客户。在沟通的过程当中,我们还要不断的和客户在眼神上、肢体语言上形成一些互动。比如说谈到某个话题的时候,身体向前倾、微笑点头,表达我们很认同客户谈的这个观点。除了有目光的接触,还得有积极的肢体语言。聆听的过程不仅仅是聆听,我们还要去观察,去判断去分析。
那我们说聆听的过程就像玩杀人游戏,我们一方面在听,一方面在用眼睛观察,一方面是用手在做笔记。所以整个聆听的过程我们其实要写成一套标准化的动作,把它纳入我们的个人形象识别系统里面形成自己的一种风格。这一部分有一个小技巧也是我个人经常用的,就是我们要偶尔学会沉默。其实这一招特别管用,当我们还没有想好怎么去应对客户提出的这个问题,其实我们可以做几秒钟的沉默,把这个球在踢客户,让客户接着再往下走。给我们自己留下了非常充足的时间。当我们想清楚了,才可以重新给他去分享。
那么聆听在整个销售过程当中的时间分配,怎样的比例才会比较合适呢?过去阿里呢其实是这么说的,是叫“三七”,就是我们sales自己说30%,聆听是70%。我们的客户得让他说70%,去听30%。因为我们发现,在一对一的沟通和拜访过程当中,你说话超过50%的每一个百分比都将会破坏成功的机会。其实这是一个大数据的分析,也是告诉我们聆听的重要性。
所以我们在以前阿里训练的时候,会要求我们sales按照这个30和70的销售时间分配规则,同样也是通过这种Real Play就两个人,一个扮演客户,一个扮演sales,这样来练。其实就是练出来的,还有一些其他的技巧,比如沉默。尤其是在提出成交和报价以后。特别是这个老的sales都很清楚,你提出这个报价以后,真的是谁先说话,谁先崩溃,那第二是叫模仿客户。这里指的模仿不是去模仿用户的所有东西,比如他的肢体语言,说话的样子以及说话的一些风格。我们说模仿不是拷贝,而是是去使用它,那其实这个也是不错的一个方法。首先我们经常说用客户的语言再去告诉客户,那其实客户的感受度会比较好。因为他会觉得这是一种尊重。比如说,像我以前和很多sales在聊的时候,他们可能会学我的语言,其实我们心里很高兴,因为我们都知道嘛?只有好的才会学,如果不好他们是不会学的,那我们也是把它当成叫另一种赞美。
聆听的过程实际上是非常难的,为什么说呢,因为我们得保持不说话,不只是不说话,而且还要去观察去思考。我们并不是说傻傻地在那里聆听,而是说是在思考和观察。其实我觉得这个对sales来讲是非常难的。那在聆听的过程当中我们需要注意的几点,首先就是千万不要打断客户的说法,很多sales总是有这个毛病,包括在日常的沟通过程当中,这个是一个非常不好的习惯。就是当别人的话还没有完整说完的时候,他会去打断人家的。一方面是不礼貌,更可怕的就是如果说因为我们打断了客户,错过了某一个提出成交的机会,或者是我们错过了某一个重要的信息,你损失的可不只是个面子,而是一张合同。所以在销售过程当中千万不要去打断客户说话除非是客户谈得嗨了他已经跑题了,那这个是除外。我们可以适当的去抛出几个词把他引导回来。但是当你察觉客户要发言的时候,我们就应该要停止发言,然后开始聆听。然后这个表情很重要,你要表示出就像我们小时候听大人讲故事一样的那种眼神,给他回馈出那种求知的欲望。
第二个点就是千万不要预设立场,不要说在心里已经有了一个成见,然后你和客户的立场其实就是对立的。所以说我们是一个探讨,并不是说对这个问题马上就要下个结论。你设了立场以后,整个后面的销售思路、销售过程就全变掉了,那我们要学会和客户在同一个角度去看事情。只有这样子,我们才能真正地去了解他,去引导他。
那聆听不仅对销售很重要,更不限于生活当中,我认为这是人类人与人之间沟通的重要能力。我们说真正的沟通,就是聆听有效的沟通,首先就是要学会聆听。那中国有句老话说得好,叫祸从口出,服从心来,言多必失,所以,无论是销售还是生活当中,要想学会沟通,就得先学会聆听,先做一个会听的再做一个会说的,先听后说,保你成功。


勤奋但没成交,你的努力,错了方向

同学们,我们这个前面讲了很多的有关方法,我相信有些同学可能说还是不得要领,当时是什么毁了我?根据我多年的经验,我我跟大家总结一下,就到底是哪些不良习惯毁了你?

比如说今天的目标不明确。今天你的六家重要的客户是谁?一家A类客户是谁?今天的目的是什么?我为了这个目的充分的做了什么准备?今天的两家B、C类的是谁?分别是什么情况?我做了哪些准备?我今天的目的是close,还是往前推进?我今天约了谁?是第一KP还是第二KP?

这件事情很重要。目标明确,你就朝明确的目标拼搏。今天我三家有效的客户,分别是谁?我怎么了解到的?我今天晚上要开发多少家新客户出来?我今天晚上我要学什么?我想向谁请教什么?是不是目标很清晰?

我保证很多的人根本就讲不出来。我知道很多的团队管理一团糟,团队早晨起来喊个目标,说:老大,今天我签十单,今天我拜访十家客户!那个叫目标明确吗?那个叫非常的糟糕的管理。

还有很多的人把一帮员工忽悠过来,从东南西北城忽悠到成中间来,然后就为了听你一个口号,口号喊完了还没走,还在公司打电话约客户。这是头天晚上的管理出了极大的问题。团队没有约好第二天的有效客户的,就别让他回家。

那为什么那些顶级的Top Sales晚上可以干到两点钟?为了第二天的客户在筛选客户、在整理客户、在找客户资料?有很多客户是夜猫子,他晚上12点钟一点钟,他们还在微信上聊呢。

目标必须明确。只有明确了每一个目标,每个客户要做什么,你才知道很清晰这就是你的指南针,这就是你的今天的作战地图。

还有哪些不良的习惯?就是第二天六家客户都没约好,约了四家,对吧?就照样回家。这个时候可能才9点半晚上,公司说六点钟就可以下班了。你作为一个销售给自己在打工,你说,我要成为Top sales。你六家都没约到,你就跑回家去。

你真干到晚上2点钟了,你没约好六家客户,我也能觉得你是应该回家的。真不行了,你不能干了两点,哪怕你干到晚上11点半、12点钟你还是没约好客户,我只能说,唉那你的方法确实出了问题。那能不能在方法上提升一下自己。但如果你发现八点钟、九点钟,还没有约好的你就回家,这是你最大的犯罪。这是你对不起自己。

我就担心,很多人还有一个最不好的毛病,说这是老大要求我做的。这是我公司要求我做的。那公司要求你做的,你为什么不做到呢?你觉得这些公司不人道,老子离开这家公司好了,你既然在这家公司,你就遵守这家公司游戏规则吗?

很多的人都觉得是给公司打工,给我的主管打工,我是特别匪夷所思的。作为一个销售,天生就是给自己打工,不要总讲说是给别人打工,你就干脆不要干这件事,你就去做一个朝九晚五的工作,一个月就拿点工资好了。那你干嘛你还期待一个月拿三五万、三五十万呢?你想拿那么高的工资,你当然要付出非一般的代价了。那不然的话你做这件事情干吗?这个东西是靠佣金吃饭的,它又不是靠基本工资吃饭的。

所以说不要总是觉得这是公司要求我做的,这是公司、这是我老板要求我做的。老板既然要求你做到,你为什么不做到呢?我就反过来问这句话。你的意思说老板让我要求我做,我就天生就给你抗着,老子就不做,是这样的意思吗?要求你做,你就拼命到无能为力嘛!你就干到晚上12点钟嘛!

真做不到,那是我能力不行,你现在九点钟回家,是态度不行,能力和态度是两码事情。能力不行提升能力,态度不行改态度,要么就离开这家公司。这件事情很重要。

还有就是每天最基础的奋斗目标不能完成,照样心安理得。

基础的目标是什么?一是有家A类客户,二是有两家bc类的客户,假设你都没有,你说你的有效拜访总要完成。今天我们的拜访完这些客户,我今天晚上回来要把这个客户输到我的CRM系统里去。好记性不如烂笔头,你也不会去做。

我们要知道我们在干嘛,我们就在创业。每个做销售,就是其实你就是在创业,你从一无所有开始,你从一个月拿一两千、两三千、三四千的基本工资开始,看你什么时候能拿到Commission(佣金),一个月拿10万、拿50万。

假设我们就是做Top Sales,全中国的Top Sales,一个100万的年收入,税后税前为一个标准的话,我觉得你作为sales,成为Top Sales,在这个创业的路上,你是一个成功的一个标志。

所以这件事情我是觉得真的不要总是用打工的心态去创业。你靠那么点基本工资,你活得了吗?你能买得起房子,买得起车子吗?你能到一个五星级酒店能吃几餐饭吗?吃不起嘛!你还想成为顶尖的top sales,那这不是笑话吗?所以这件事情,就是把基本的工作完成是你的基本要求,能把你追求的事情都完成,是你最大的每一天最大的回报。

第二个是什么?就是眼睛里鼻子里都是钱。这是一个不好的习惯。虽然我教你说你要去close百遍,我还是强调那件事情,你不要从一开始就吃香很难看。

走来就说:王总你看这个事情,我们就把它定下来吧!王总,你看我们也谈好了怎么样子……你连人家姓什么、叫什么、人家在顾虑什么、人家在恐惧什么、人家是不是要这件事情都不知道,人家认不认同你的这个价值都不知道,你就直接close,那是不是眼睛鼻子里都是钱呢?

换位思考一下,你比如说去买件衣服。人家也不会说,那你掏钱吧,赶紧去刷卡吧!你那个吃相就跟人家刚把衣服穿上一样,然后就说你去刷卡吧。就跟这个差不多,这么丑陋。

我们刚才讲的跟客户沟通,活在自己的世界里不能自拔。这个毛病很多销售做得不好,这是最大的毛病之一。活在自己的世界里不能自拔的原因是什么?你一直说你的,也不去了解客户身上哪里疼,身上哪里痒,也不知道客户为什么要去换它的现有的这家供应商,也不知道客户为什么就渴望来跟你谈,想了解什么?他在顾虑什么?他在恐惧什么?他想要什么?他在担心什么?他能否接受这个价格?他是否认可你的价值?等等等等的一切东西都不太了解。就活在你的世界里,不断的把产品讲完,然后客户讲客户的,自己讲自己的。就活着自己的世界里很爽。你爽了客户不爽,你要让客户爽,你就有机会爽。但凡发现你爽了,客户不爽,这个单子基本上做不成。

当然如果你自己不知道,找你的老板陪访你,让他告诉你,你哪些地方需要改进,这是最好的办法。或者是拿个录音机,反正现在手机就可以,你就全程把这些东西录下来,夜深人静的时候,你回到家就慢慢地听,你看哪里出了问题。或者你拿着这个录音机,找你的老板,找你的主管,找你的经理去听,从他的经验上,看看你哪里出了问题。

好,我们看看还有哪些不良的销售习惯。

我一直在讲到的最后20分钟的事情。

跟我说,我再考虑一下。他说好吧好吧好吧,王总,我下次联系你啊!

你答应的好吧,比老板答应得很快,这是最大的坏毛病。很多的时候,很多的事情,真的你就坚持一下,再坚持一下,再坚持一下,再跟他聊聊,也就跨过了那个坎。

那个坎就是什么?就是你后面不用花太多的时间,绞尽脑汁的想尽千方百计的还去约人家,说,王总,我们再聊一下。王总心里在想,那聊什么呢?也不说。那你有本事就说啊。还有很多人很丑陋。说王总我们再聊一下吧!我今天顺道去拜访了一下,其实你就是专门过去的。干嘛骗人家呢?你就告诉王总说,我今天就是专门过来的,就想跟你把这个事情定掉。

你也别问他,你考虑清楚了没有,王总你看我们上次谈的事情,考虑清楚了吗?我保证他95%的人说是他没考虑清楚。

你都一碗水从90度已经冷到了十度了,你还问人家考虑清楚了没有,这句话明显就是你的过错。你应该跟他说,王总啊,那你看我上次也谈得很好,那么今天我专程过来一趟,我们就把这个事定掉。

王总说还没考虑清楚。你说没事,今天我们见了面你就考虑清楚了,那我们就把面见一下,把这个事情就定下来,看看你还有哪些问题,我们就把它解决掉。让你考虑清楚的速度加快,加快到我们见了面以后就考虑清楚了,或者我们今天见完面以后离开的时候就已经考虑清楚了,做了个决定了。

有什么好考虑的?他是付不起钱吗?他如果付不起钱,可能他是要考虑一下。他如果还没有想清楚,他是因为还有很多的顾虑,我过来把顾虑解决掉,那不就考虑清楚了吗?如果你还不认可我的价值,那我今天过来把价值再给你梳理一下,不就考虑清楚了吗?

就是因为你那个坏毛病,还假装说我顺带过了一下,还假装说这个你考虑清楚了吗?其实你心里十分的不想说这句话。你十分想说的话说,王总,我今天进来把这个事情定掉吧!就怕你讲假话,客户就应付你一下咯。

好,这就是这个坏毛病。

还有一点最重要的。就是有些客户BC类的,就是犯了一个毛病,就是这个bc类的我能见也可以,那今天不见也可以。那我想想今天还有其他事算了,我就不去见吧,这又是个大的问题。

我们还记得刚才讲的一天最重要的公司六件事吗?BC类的两家客户去见一见嘛!专程的去见一见嘛!说不定他今天老板就在公司呢!对吧?说不定今天因为我上次谈他,跟他聊,他可能兴趣还不大,或者是他还有很多的顾虑。那我今天就见一下,正好老板在,我就把他先搞定,再把老板现场的话去见一下,约个十分钟面谈一下,对吧?说不定就事情改变了呢。这个事情是不是立马从B跳到A了,或者今天我彻底的就把他好好的谈一次,那谈谈崩了,我也知道他是变成个D吗?那至少他不是一个原地踏步走,还是个B在那里吗?至少他是有变化的。

就是你系统的客户,至少每天是有变化的。很多人就犯了这个毛病。可见可不见选择不见。你的企图心去哪了?你的企图心就是我今天就把这个bc类的把它清掉,要么是A,要么是D,流水不腐嘛,腐水不流啊。你变成腐水了,水是财呀,这个bc类就是你的财呀,你把他流动起来,流着流着不就流在你口袋里来了嘛?你本来困在那里睡觉,你把它一流,流到A类,那就钱到你口袋了。流到D类那也至少,我也知道不让他在这里变成腐水嘛。

这是想跟大家分享一下,有很多的不良习惯,对吧?你的不优秀,不是你不够优秀,是你很多的不良的习惯阻碍了你前进,阻碍了你的蜕变,阻碍了你达不成目标。

其实很多的不良的习惯跟你的老大也有关系。你老大跟你们规定了很多东西,他也不去检查,他不检查就放纵了你的自我。

比如说你老大要求说,你们每天必须拜访六家有效客户,你今天也没做到,你老大说好吧好吧,那就这样吧,没关系,明天加油。明天没做到,那好吧好吧好吧,好,那你后天加油!回忆一下,你的老大是不是这么去管理的?

我觉得这就是你老大的问题。当然也是你的问题。你们两个都有问题,你说规定一天六家有效的拜访,你做不到,那为什么不去想办法做到?你哪里出了问题?是电话约不到客户呢?还是开发不到客户,对吧?还是我约的这个说辞不够?这个问题不解决掉,你就永远是坏毛病存在的。你就永远做不到六家有效的拜访。

所以有责任提醒你的老大,改变吧,老大,你也做一些成长吧!别让我们听之任之吧!

我们讲的一句话叫什么?叫慈不带兵。你的老大可能觉得做这好人,然后今天带你回家吃个饭,明天请你喝个小酒。如果你的老大这样子做,无可厚非。他做了这件事情,他在做团建,做你们之间的情感上交流。但是如果他做另外一件事情,就不对了,比如说你的今天不达成,他放任自流,明天你还做不到,他还是没有办法。就两种情况,一种是他没办法,他没办法他去学,他学会了再教你啊怎么去辅导你,啊对吧?一种是他能力的问题,一种是他态度的问题。

作为一个好的老大,就应该想办法帮助你完成每天六家有效的拜访,这是天经地义的事情。这个是没有讨价还价的余地。你说我们想成为Top Stales,这个被老大毁掉了,这件事情是不应该的,虽然这些是我们不应该会讲是老大的问题,但是就是老大的问题。

像李云龙一样,你觉得李龙龙会带着差兵出来吗?他该训练那些人,还不是疯狂的训练他们。他该大碗吃肉大口喝酒的时候,他照样有。但是他在严肃的时候他讲的说,这些兵力上了战场,你可能就是生死之间了,你今天不把这个武艺练强,你怎么上战场,你怎么死的都不知道,你连刺刀怎么拼都不知道,你连甚至跑个十公里都跑不了,你连这个枪都瞄不准,你怎么去打仗?

这是想跟大家分享一下,有很多的不良习惯,对吧?你的不优秀,不是你不够优秀,是你很多的不良的习惯阻碍了你前进,阻碍了你的蜕变,阻碍了你达不成目标。

销售新人如何快速签单破蛋?4个字:三步一杀

阿里巴巴的中供体系培养出了无数的人才,比如说嘀嘀的程维、王刚、美团的阿干,他们都是从销售铁军直接成长起来的,从0到1,从无到有,他们也都是从销售最基层干起的。
对于所有sales来说,最难忘的一定是人生的第一单了。我到现在都忘不了我的第一个客户,甚至我们现在也成了生活上的好朋友,偶尔也会保持联络。
我的第一单给大家分享一下,我们的大部分客户都是传统的制造业工厂为主。我的那个客户工厂是在台州的,但是它平时的一些办公是放在上海。
这个客户真的是运气占了百分之七八十,当然这个运气也来自于我的勤奋。台州下面一个非常小的地方叫仙居,这个地方是做工艺品的,我花了整整一个月时间把这个地方的每家企业全部都去拜访一遍。从这个里面找到了这个潜在的客户。这个老板姓王,我为什么说它比较成熟,是因为首先他是有需求,他们也是做出口的,对互联网这一部分还算是有认知和接触的。对阿里巴巴这个公司他其实是不陌生,他听过,可是没有使用我们的服务和产品。
我是通过电话和他沟通过两次,加起来的时间不会超过半个小时,他非常清楚这个事情,然后我们就约好了当面谈一次。我以为他是在仙居的,后来他跟我说你要来上海找我,那个时候我是犹豫的,毕竟刚刚开始做,还没签单,也没有提成。从杭州到上海那个时候没有像现在这么方便,只能去坐汽车或者坐很慢的火车,我记得差不多是70多块钱,当时对我来讲也是很高的费用。如果它只是一次普通的拜访,那我就等于是要花好几百块钱,还不一定能够签单。我当时去的时候给自己定了一个非常强的目标,就是我这次来不是和他简单做个沟通,我一定要把他close掉。
我当时对他做了研究和分析,包括他的行业,包括客户的背景,包括这个公司所有的背景和情况。而且出发之前我还和他下面专门负责这个业务的总监通了将近一个晚上的电话,他也给我分享了他们公司的一些事情,包括老板的性格什么的。这个过程做完以后,我就直接买了票杀过去了,到了他的公司。
整个过程非常的尴尬,因为刚刚从培训学校里出来,其实对整个公司的产品、服务、实力什么的都不是特别清楚,特别是面对一个很强势的老板,根本无法招架。我一张嘴他问我说你能不能讲一下你们公司,这个产品的核心是什么,其实我说不出来。他说,你是新人,对不起,我要换一个。当时我就有点懵了。后来熟了之后我就问他为什么你还给我机会。他说是我的真诚打动了他,特别是他觉得我从杭州那么远的地方过来,他也不希望我白跑一趟,给我一个机会来谈一谈。
整个的销售是从上午9点一直持续到了晚上的9点,整整12个小时我一直待在他的办公室没有走。其实中间他曾经给我抛了无数的信息,就是你可以回去了,我们今天就先聊到这为止。我坚持没走,因为我当时很清楚,就是我不能浪费这个车票,否则我就对不起我这趟。最后他们公司所有人都走了,就剩下我们两个人了,他就说你今天是什么意思?我说我今天必须要跟你签单,我有信心,我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。其实也没有别的可讲,就是反复跟他讲我们还有信心。最终就签了第一单,签完单之后,因为当时培训的时候教给我们马上就要收款,我说:不行,今天晚上你必须给我钱。最后把他逼疯了,他就把他那个采购打电话叫回来,给我开了支票,拿着支票那一刻其实我是哭了的。当时他就问了一句话,他说这是不是你的第一单,我说是的,他说那你一定要把我服务好,最后我还和他合张影。我回来之后就把这张照片裱起来,挂在我自己的房间里面。
所以说每个sales其实都有第一单的经历,这个对我们工作来讲是非常有意义的,我就重点给大家分享一下我个人在团队怎么去帮助新人出单和破单。
当时我是带了九个人,很不幸,九个人都是新人,那对我来讲意味着整个业绩全部是要新人去扛。而且还有一个考核期,每个人只有三个月的时间。当时我压力特别大,就被迫无奈想了各种办法,所以我说人都是逼出来的,当时就是想一个办法,叫三步一杀。其实简单来说,它是一个叫勤奋加概率的逻辑。我们发现让一个完全没有销售经验的人顺利出单,其实你唯一能够去做的就是靠勤奋,再加一点概率。
勤奋就是我们必须要去大量地拜访客户,这个量就是基础。我当时就给我的团队所有新人定了一个比公司高几十倍的指标,定得比较高。我希望他们在第一个月就要出单,因为对他们来讲,至少活下来了,不会有那么大的压力。因为这些人都是外地人,在这边就跟投资创业道理是一样的,如果说两个月他没出单,我就担心我的团队可能就垮掉了。
那个时候交通工具也比较落后,大家也没有钱,基本上就是靠公交车加走路,这个过程是非常艰难的。我当时要求他们每一天到访30家,第一周完了以后,到了第二周,就从过去那一周里面一定要挑出可以去有效跟进的30家出来,挑完以后我都会去陪访,每个客户我都会谈一遍,完了以后我们再来分析。再从二次拜访里面挑出20%的比例,第三周我们就要去close,然后第四周作为一个机动。其实整个的步骤就是把这三步一杀铺到了一个月的时间轴里面去,分成了四个小的波段。很幸运的是我当时带的所有新人,在第一个月都出单了,最少的是一单,最多的是三单。当时也是创了新区域新团队出单的记录。对我来讲,第一次带团队,也是个鼓励。
我们说做任何事情,策略和战术非常重要,我认为是一个机关枪和狙击枪的这么一个逻辑。比如说当我们作为新人,对整个产品、市场、客户的情况都不了解,而且时间又比较短的情况下,这个时候我觉得应该是要大量开发客户,因为作为新人来讲,你本身就没有客户资源,哪怕这个月你签了一个,那么你下个月呢?而销售又是一个靠积累,它是一个节奏和步骤。
就跟我们种庄稼一个道理,有时候你今天的播种不是为了今天,是为了明天甚至更长远的一种安排。
第二点,我觉得拜访量永远是销售的一个基本功,特别是你刚到一个市场,你刚接受一个产品,你什么都不了解,什么都不熟的时候,我觉得这个是最明智的。
在销售行业里面待久了,你经常会发现一些现象,用科学或者说用常识是无法去解读的。比如说有这么一句话,叫成功总在拐角处。我做新人的时候,我的上级也经常给我讲这样一段话:千万不要放过每个客户,特别是当你今天要去拜访的时候,你一定不要放过这一家,不管说这家能不能签你都不要放过。
其实说实话,你作为新人的时候,你听到这句话其实也就听听罢了,因为你不相信,这简直是奇迹。难道我前面九家都不成功,都没有签,然后就这一家就会签。其实它也发生在我的身上。我自己有一个客户,每次坐车都会经过,但是这个客户的位置比较特别,就是我如果中途下车,就意味着我拜访完他以后我其实没有车了,我要走着再去拜访别的客户,这个对我来讲成本太大。所以我总会说:唉呀这个客户,反正他们也去过,他们说这个客户也没有意向,所以每次我都会把他放过。突然有一天来了一个新人,他很快就出单了。让他分享他签了哪一单。当他说出这个客户的名字的时候,当时我脸都蒙了,因为所有人都知道这个客户当时是我在跟。后面我和他聊,我说你是怎么签的,他说我什么都没做,我去了以后老板说:你们阿里巴巴有很多sales来过,我都没跟他合作,那时候我还没想清楚,今天我想明白了,你就直接把合同带过来我给你签吧。
我们把这种称为运气,说实话,这种运气也是建立在勤奋,尤其是作为新人,我们不应该去挑肥拣瘦,我们不能放过每一个能够让我们成功的机会。
销售常用的20大成交方法

为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。
在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。
下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

5、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。
“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”
接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

16、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
18、试用成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是试用成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。



沙发
发表于 2019-5-23 19:55:03 | 只看该作者
做销售的,确实值得学习借鉴
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